NR. 4 · APRIL 202240. JAHRGANG ÖSTERREICH EUR 6,70Deutschland EUR 6,00www.cash-online.deCash.VERSICHERUNGEN, FONDS, SACHWERTESpecial DigitalisierungOnline-Highlights für Vermittler und KundenKFZ-VERSICHERUNG Neodigital geht neue Wege . MULTI-ASSET-FONDS ESG als neuer Wettbewerbsfaktor . INTERVIEW AMUNDI Neuer globaler Nachhaltigkeitsfonds am Start . KUNDENGEWINNUNG Die neue Leads- Strategie . FINANZVERTRIEB Die Dos und Don’ts in der Videoberatung . ZWEITMARKT So läuft der Handel mit Secondhand-FondsHanseMerkur Vorstand Eric Bussert über den neuen Unfalltarif „Unfall Best Gold“ „Mix aus Produkt, Service und Betreuung punktet“

EDITORIAL Cash. 4/2022 3FOTO: FLORIAN SONNTAGAuf dem PrüfstandKeine Frage, es ist schwer, sich in diesen Tagen auf den eigenen Alltag und seinen Job zu konzentrieren. Die Gedanken schweifen immer wieder ab. Immer wieder klickt man während des Tages auf eines der News-Portale in der Hoffnung, es möge dort eine positive Nachricht aus dem Kriegsgebiet, eine Wendung zum Guten, kolportiert werden. Doch ge-nauso oft und leider immer wieder aufs Neue wird man enttäuscht. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, liebe Leserin, lieber Leser, aber ich habe mir – ebenso wie viele andere Menschen, mit denen ich in diesen Tagen über die schrecklichen Ereignisse in der Ukraine spreche – für bestimmte Stunden des Tages einen „News-Detox“ auferlegt. Ja, ich weiß, eine selbstauferlegte Nachrichten-Sperre ist für einen Journalisten ungewöhnlich. Aber es ist auch ein gewisser Selbstschutz, um nicht gänzlich in einer Schlacht um Bilder und Worte unterzugehen. Es ist die Hochzeit für Fake News, während überprüfbare Fakten gar nicht oder nur in verschwindend geringem Ausmaß verfügbar sind. Wir alle hoffen, dass dieser Krieg mög-lichst bald ein Ende findet. Ein „Weiter so“ wird es danach ohnehin nicht mehr geben. Die Weltordnung wird sich massiv verändert haben und alle liebgewonnen Gewohnheiten und Gewissheiten müssen leider auf den Prüfstand. Das bringt uns zu unserer Titelgeschichte für diese Ausgabe – ein harter Cut, das ist mir bewusst. Aber auch beim Thema Unfallversicherungen, in der Wahrnehmung positiv besetzt, sollten Kunden und ihre Berater die vorhandenen Policen unter die Lupe nehmen und schauen, ob diese noch der Wirklichkeit entsprechen oder ob Optimierungspotenzial besteht. Fakt ist, eine private Unfallversicherung ist ebenso existenziell wichtig wie eine Haftpflichtversicherung. Und noch immer gehen zu viele Deutsche davon aus, dass die gesetzliche Unfallpolice für die Gefahren des Lebens ausreicht. Gerade die verstärkte Nutzung des Homeoffice während der Corona-Pandemie hat mit alten Gewissheiten aufgeräumt und vielen Deutschen eine neue Sicht der Dinge beschert. Auch beim Thema Unfall, denn längst nicht jeder Weg innerhalb der eige-nen vier Wände, den man vermeintlich für seinen Arbeitgeber tut, ist auch durch die gesetzliche Unfallversicherung abgedeckt. Es gilt also genau hinzusehen. Und ähnlich wie in anderen Segmenten, werden die Tarife im Be-reich Unfall immer individueller und auf die Bedürfnisse der einzelnen Zielgruppen zugeschnitten. Das gilt auch für den neuen Unfalltarif von HanseMerkur. Im Interview erläutert Vertriebsvorstand Eric Bussert unter anderem, welche Features das neue Produkt bietet und weshalb der Markt für Unfallversicherungen noch sehr viel Potenzial besitzt.Frank O. Milewski, Chefredakteurmilewski@cash-online.deNR. 4 · APRIL 202240. JAHRGANG ÖSTERREICH EUR 6,70Deutschland EUR 6,00www.cash-online.deCash.VERSICHERUNGEN, FONDS, SACHWERTESpecial DigitalisierungOnline-Highlights für Vermittler und KundenKFZ-VERSICHERUNG Neodigital geht neue Wege . MULTI-ASSET-FONDS ESG als neuer Wettbewerbsfaktor . INTERVIEW AMUNDI Neuer globaler Nachhaltigkeitsfonds am Start . KUNDENGEWINNUNG Die neue Leads- Strategie . FINANZVERTRIEB Die Dos und Don’ts in der Videoberatung . ZWEITMARKT So läuft der Handel mit Secondhand-FondsHanseMerkur Vorstand Eric Bussert über den neuen Unfalltarif „Unfall Best Gold“ „Mix aus Produkt, Service und Betreuung punktet“

Cash. 4/2022 5INHALTFOTOS: SDK, FINANZEN.DE, ASUCO 130 Vorschau 130 ImpressumRUBRIKEN22 SDK: Vorstand Olaf Engemann erläutert, warum die SDK als Gesundheitsspezialist ins Sachversicherungssegment einsteigt. 102 Leads: Laut Mona Klingel, finanzen.de, gewinnen Leads gerade in der Finanzbranche immer mehr an Bedeutung. 120 Zweitmarkt: Warum für Asuco-Geschäftsführer Dietmar Schloz Publikums-AIFs nicht die erste Priorität haben110 RANKEL Kunden kaufen heute anders. Aber empfehlen Vermittler auch anders? Teil 2 des Artikels über Empfehlungsmarketing112 CYBER Mit der kontinuierlichen digitalen Vernetzung der Welt spielt die Cybersicherheit in Wirtschaft, Technologie und Gesellschaft eine immer entscheidendere Rolle114 MIND-CHANGE Gibt es etwas, was für Unternehmen, Führungskräfte und Mitarbeiter wichtiger ist als Veränderungsbereitschaft? Wohl kaum. Darum ist es zielführend, diese Bereitschaft zu fördernSACHWERTANLAGEN/IMMOBILIEN118 NEWS 120 ZWEITMARKT Der Zweitmarkt ist eine beliebte Alternative zu dem vielfach überhitzten Erstmarkt. Doch nur ein Teil der Transaktionen spielt sich in der Öffentlichkeit ab124 BAUFI Während die EZB ihre Geldpolitik perspektivisch strafft, sorgt der Krieg in der Ukraine für zusätzliche Spannungen an der Zinsfront. Was das für das Segment Baufinanzierung bedeutetRECHT & STEUERN126 CORONA Empfängern von Corona-Hilfen drohen umfassende Rückzahlungen der Überbrückungshilfen 128 EUGH Das Gericht hat klargestellt, dass die Pflicht aus einer nationalen, nicht mit dem Unionsrecht vereinbaren Regelung nicht die Verleihung von Rechten an Einzelne betreffen kannCASH. EXKLUSIV26 GEWERBEVERSICHERUNG Der Markt ist im Aufbruch. Im Fokus der Anbieter stehen dabei zunehmend kleine und mittlere Unternehmen 44 NACHHALTIGER ANSATZ FÜR EUROPA Europa gilt als Synonym für eine „alternde“ Wirtschaft. Doch wer sucht, findet dort viele attraktive Anlagechancen. 76 DIGITALISIERUNG Ein digitaler Vorreiter ist die Finanzdienstleistungsbranche zwar immer noch nicht, viele Defizite konnten aber in der Pandemie behoben werden CASH. SPECIALDigitalisierungab SEITE 49DIGITALISIERUNG 2022Cash.SpecialTOKENISIERUNG: Wie das Immobiliensegment davon profitiertBITCOIN: Die Digitalwährung im ZukunftscheckCYBERATTACKEN: Wie Finanzprofis ihre Unternehmen schützen„Wir sind der Game Changer“Air-Chef Horst Schneider über die Chancen, mit dem neuen Airboard das finanzielle Leben optimal zu gestalten

SOLIDARITÄT MIT DER UKRAINE – PROTEST GEGEN DEN KRIEG FRIEDEN SCHAFFEN OHNE WAFFEN! Die ÖKOWORLD steht in ihrem Denken und Fühlen seit Gründung für den Frieden. Selbstverständlich sind Waffen und Rüstung aus allen Investments ausgeschlossen. KEINE BLUTIGE RENDITE. KEIN BLUTIGES GELD. Fassungslos beobachten wir das Kriegstreiben, das Wladimir Putin kaltblütig und ohne jeden Verstand und ohne jegliche menschliche Regung vollzieht. Die ÖKOWORLD verurteilt das Verhalten der russischen Regierung auf das Allerschärfste! Wir investieren nicht in Aktien von russischen Unternehmen! Es wird Krieg geführt, mitten in Europa. Hunderttausende Menschen, darunter viele Frauen und Kinder, fliehen vor dem Blutvergießen und der brutalen Gewalt in ihrem Land. Sie werden gnadenlos vertrieben aus ihrer Heimat. Unser Mitgefühl ist bei allen Menschen, den Familien aus der Ukraine, die nun in Furcht und Angst leben. Wir hoffen auf eine baldige Entspannung in der Ukraine. ÖKOWORLD AG Itterpark 1, 40724 Hilden, Telefon: 02103 | 28 41-0, E-Mail: Info@oekoworld.com, www.oekoworld.com

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Rückgang bei Baudarlehen Nach Angaben des GDV gingen die ausgezahlten Darlehen an Immobili- enkäufer 2021 im Ver- gleich zum Vorjahr um gut 14 Prozent auf rund 8,6 Milliarden Euro zurück. „Corona hat für Verzögerungen der Bautätigkeit und Verunsicherung von Bau- herrn gesorgt. Somit wurden bereits zuge- sagte Darlehen später abgerufen“, erläuterte GDV-Hauptgeschäftsführer Jörg Asmussen. Neu zugesagt wurden Darlehen 9,2 Milliarden Euro. Ein Minus zum Vorjahr von 4,1 Prozent. Gut ein Drittel der neu zugesagten Darlehen sollen in den Wohnungsneubau fließen. Die Lebensversichererhaben gut 72 Milliarden Euro in Hypothekendarlehen angelegt. GKV: Milliardendefizit Bei den gesetzlichen Krankenkassen hat die Corona-Pandemie 2021 zu einem Defizit von rund 5,8 Milliarden Euro beigetragen. Zum Jahresende lagen die Reserven der Kassen noch bei rund elf Milliarden Euro. Der Gesundheits- fonds als Geldsammel- und Verteilstelle der Kassen erzielte einen Überschuss von 1,4 Mil- liarden Euro, seine Reserve betrug zuletzt 7,9 Milliarden Euro. Bundesgesundheitsminister Karl Lauterbach sieht die Kassen „vor großen finanziellen Herausforderungen“. Das Ziel sei, in diesem und nächsten Jahr die Beiträge möglichst stabil zu halten. Laut Lauterbach sollen bestehende Effizienzreserven genutzt, die Rücklagen der Krankenkassen angepasst und der Steuerzuschuss erhöht werden. Optimismus Die deutschen Lebens- versicherer schauen op- timistisch in die Zukunft. Das zeigt eine Auswer- tung der Kölner Rating- agentur Assekurata. Auch wenn die Pandemie noch nicht überwunden und der Zinsaufschwung noch ein zartes Pflänzen sei, habe sich die Stimmung Anfang 2022 deutlich aufgehellt, schreibt Assekurata- Bereichsleiter Analyse Lars Heermann. Dem- nach erwarten die Gesellschaften Zuwächse in den Bereichen private Altersvorsorge, betriebliche Altersvorsorge und auch im Segment Biometrie. Als wesentliche Wachs- tumstreiber sehen die Lebensversicherer nach Angaben von Assekurata Fondspolicen - mit und ohne Garantien-, Berufsunfähgikeits- und Grundfähigkeitsversicherungen. NEWS VERSICHERUNGEN I N T ER V I E W „Nur ein neues Konzept kann die diese Problematik verbessern“ Cash. sprach mit Zurich Vorstand Björn Bohnhoff über die Gender Pension Gap. Herr Bohnhoff, haben Sie eine Erklärung, warum Frauen in einem der wohlhabendsten Länder der Erde derart wenig Geld fürs Alter zur Verfügung steht? Bohnhoff: Grundsätzlich ist die zu erwartende gesetzliche Rente für die jüngeren Genera- tionen nicht mehr ausreichend, das heißt, es ist sowohl für Frauen als auch für Männer not- wendig, mit einer privaten Altersvorsorge aufzustocken. Dennoch zeigen Statistiken, dass Frauen häufiger ihre Erwerbsbiografien unterbrechen, wenn sie Kinder bekommen und zu- meist in den ersten Erziehungsjahren in Teilzeit arbeiten. Auch sind es Frauen, die am häu- figsten in Minijobs arbeiten, die nicht zu den Ein- zahlungsjahren gezählt werden. Das bedeutet, es kommt hier zu einem Ungleichgewicht, was Einzahlungslänge und auch die Einzahlungs- höhe in die staatliche Rentenkasse betrifft, beides spielt im deutschen Rentensystem eine wichtige Rolle. Nur ein grundsätz- lich neues Konzept der gesetzlichen Altersvorsorge kann diese Problematik meiner Meinung nach verbessern. Auf dem Weg dahin und darüber hinaus wird aus unserer Sicht die private Al- tersvorsorge ein wichtiger Vorsorgefak- tor als Ergänzung zur gesetzlichen Rente bleiben – gerade, wenn es darum geht, bereits früher als vom Gesetzgeber vorgese- hen, aus dem aktiven Beruf auszusteigen. Bei Zurich sind 46 Prozent der Kunden, die eine fondsgebundene Altersvorsorge abgeschlossen haben, weiblich. Wie haben sich die Zahlen in den vergangenen Jahren verändert? Bohnhoff: Positiv ist, dass es sich hierbei um einen Trend handelt, den wir schon im letzten Jahrzehnt in unserem Haus beobachtet haben. Auch die durchschnittlichen Beitragshöhen beim ratierlichen Sparen sind relativ ausgeglichen, können dann jedoch die Gesamtbilanz von gesetzlicher Rente und privater Altersvorsorge damit nicht zugunsten der Frauen auf- bessern. Frauen sollten deshalb durchschnittlich mehr als Männer für das Alter zurücklegen. Sie sagen ja selber, dass zu einem aktiven Versorgungsmanagement ein frühzeitiger Einstieg in die Altersvorsorge gehört? Wann steigen bei Ihnen die Kundinnen in die private Alters- vorsorge ein? Bohnhoff: Mit Blick auf das Neugeschäft unserer fondsgebundenen Produkte im Jahr 2021 im Bereich der Altersvorsorge stellen wir fest, dass sich das Geschäft über viele Eintrittsalter verteilt. Konkret heißt das: Jeder vierte Kunde ist bei Abschluss 25 Jahre oder jünger. Weitere 35 Prozent der Kunden sind bei Abschluss zwischen 26 Jahren und 40 Jahren – hier liegt also der Schwerpunkt des Geschäfts. Jeder fünfte Kunde ist bei Ab- schluss zwischen 41 und 50 Jahre alt. Grundsätzlich empfehlen wir, frühestmöglich mit der Altersvorsorge zu beginnen, da über einen langen Ansparzeitraum die Chancen des Kapitalmarkts am besten genutzt werden. Was können beziehungsweise sollten Frauen tun, um die Lücke so gering wie möglich zu halten? Mehr Geld für die Altersvorsorge steht ihnen auf Grund der Brüche in der Erwerbs- biographie selten zur Verfügung. Bohnhoff: Es ist, wie gesagt wichtig, dass Frauen schon frühzeitig ein Augenmerk auf ihre Altersvorsorge haben und das Thema, wenn sie in einer Partnerschaft leben, aktiv ansprechen. Eine Möglichkeit, die Lücke gering zu halten, ist zum Beispiel ein Überein- kommen, dass der Partner, der weiterhin voll berufstätig bleibt, mit seinem Gehalt in die private Altersvorsorge des anderen Partners einzahlt. Zurich Leben Vorstand Björn Bohnhoff Cash. 4/2022 11 . E D O T O F N R O K Z L A M W W W . , I R E F E H C S O D U G I , . M O C K C O T S R E T T U H S , N N A M Z T U B K N M O D I I : S O T O F

VERSICHERUNGEN R U K R E M E S N A H : O T O F Eric Bussert, Vertriebsvorstand HanseMerkur: „Wir wollen die HanseMerkur unter die Top 3 der beliebtesten Unfall-Anbieter bringen.“ Cash. 4/2022 13

VERSICHERUNGEN Helmut Wagner, Die Haftpflichtkasse: „Die Unfallversiche- rung orientiert sich nach der körperli- chen und geistigen Leistungsfähigkeit“ Des Weiteren bieten immer mehr Gesellschaften auch ohne eine dau- erhafte Beeinträchtigung Sofortleistungen an. Im Fokus der Anbieter steht auch die Weiterentwicklung von Assistance-Leistungen nach einem Unfall. Etwa werden die Leistungen rund um die Alltags- und Rehaorganisation erweitert“, sagt die Vertriebsexpertin. Eine direkte Folge der Weiterentwicklung ist eine Diversifikati- on in der Produktlandschaft. So gibt es Tarife für Kinder, für Sin- gles, für Familien oder Senioren. „Ein Kind ist im Alltag anderen Gefahren ausgesetzt als beispielsweise ein Senior. So wird es für den Senior wichtig sein, ob Kosten für die Nachhilfe oder Rooming-in übernommen werden“, sagt Andreas Ludwig, Bereichsleiter Produkt und Analyse beim Hofheimer Analysehaus Morgen & Morgen. Ob hingegen Unfälle aufgrund eines Herzinfarkts oder Schlaganfalles mitversichert sind, dürfte hingegen wohl schon eher auf Interesse bei der Zielgruppe Senioren stoßen. „Bei Personen über 65 Jahren gehört ein Sturz zudem zu den häufigsten Gründen für eine Einlieferung ins Krankenhaus. Abgesehen von einem deutlich längeren Heilungspro- zess ergeben sich auch diverse andere Probleme, mit denen ein Kind so nicht zu kämpfen hat. Gerade weil der Vermittler zu einer bedarfs- gerechten Beratung verpflichtet sind, ergeben die unterschiedlichen Tarifvarianten Sinn“, sagt Ludwig. Zu den neuesten Angeboten im Markt gehört derzeit der Unfall- tarif Best Gold der HanseMerkur. „Es müssen keine Gesundheitsfra- gen beantwortet werden, es gelten nur zehn Krankheiten wie Mul- tiple Sklerose, Alkohol- und Drogensucht, aber auch Epilepsie und Diabetes als Ausschlusskriterium“, erklärt HanseMerkur-Vertriebs- vorstand Eric Bussert im Gespräch mit unserer Redaktion. Der Tarif E K N H O J N O E M S I : O T O F sei genau für den Makler konzipiert, der sich mit seiner starken Bera- tungsleistung, zum Beispiel bei der Auswahl der Gliedertaxe oder der Optimierung der Progression, vom Online-Vertrieb absetzen möchte, so Bussert. „Wir gehen mit dem Produkt Best hier sehenden Auges einen anderen Weg als Neo Insurer.“ (Siehe dazu das Interview auf den Seiten 16/17). Die Alte Leipziger bietet aktuell in der Unfallversicherung die drei Tarifvarianten Compact, Classic und Comfort an. „Die Tarif- varianten unterscheiden sich hauptsächlich im Leistungsumfang, was selbstverständlich auch Auswirkungen auf den Preis hat“, sagt Kai Waldmann, Vorstand für das Privat-Sachgeschäfts bei der Alte Leipziger Versicherung AG. „Die Tarifvariante Compact bietet einen Grundschutz, der sich an die Mindeststandards des GDV richtet. Er ist sehr preisgünstig im Vergleich zu den anderen Varianten. Zudem wird auf eine Gesundheitsprüfung verzichtet, was die Versicherung von kranken Menschen an dieser Stelle vereinfacht“, so Waldmann. Die Classic-Variante sei der bisherige Verkaufsschlager. Der Tarif biete ein gutes Preis-Leistungsverhältnis. „Der Leistungsumfang ist erheblich besser als der des Compacts und kostet deshalb auch et- was mehr“, so der Vorstand. Die Comfort-Variante bietet den umfas- sendsten Versicherungsschutz. Neben dem Verzicht der Anrechnung von Krankheiten und Gebrechen bietet diese Tarifvariante auch bei Schäden, die zu keinem Invaliditätsgrad führen, durch das Schmer- zensgeld bei Knochenbrüchen Versicherungsschutz. Ebenso sind in dieser Tarifvariante automatisch unsere Pakete Hilfe & Pflege und Fortsetzung auf Seite 18 Cash. 4/2022 15

Cash. 4/2022 17VERSICHERUNGENC.auf dem Niveau unseres neuen Tarifs „Unfall Best Gold“ leistet heutzutage viel früher und häufiger als noch vor zehn oder 15 Jahren. Wir haben im neuen Unfallprodukt das E in PAUKE, also das ver-sicherte Ereignis, stark erweitert, um die Relevanz der Absicherung, besonders für junge Familien, zu erhöhen. Wir sehen in Unfall einen klaren Wachstumsmarkt. Allein die Umstellung der Alt-Bestände auf die aktuellen Bedingungswerke bietet so viele spürbare Mehr-werte, für Kunden und auch für Vermittler.Die HanseMerkur ist ja besonders als Krankenversicherer bekannt. Die Unfallversicherung ist nach der Tier-OP nun das zweite, neu ent-wickelte Produkt aus dem Geschäftsfeld SHU. Planen Sie noch mehr?Bussert: Durchaus. Wichtig ist für uns allerdings immer eins: Was wir machen, machen wir richtig. Als Krankenversicherer sind wir im Maklermarkt mit führend. Unsere Kapitalanlage performt seit über zehn Jahren außerordentlich gut, was dazu führt, dass auch weitere Geschäftsfelder gepusht werden. Unser Kompositversicherer, die HanseMerkur Allgemeine, bekommt ausgezeichnete Unterneh-mensbewertungen, das unterstützt natürlich den Vertrieb. Unsere Ziele sind dementsprechend hoch: Wir wollen bester Tierversicherer werden und unter die Top Drei der beliebtesten Unfallversicherer für Makler kommen. Worauf haben Sie bei der Entwicklung des neuen Produktes besonde-ren Wert gelegt? Was gestalten Sie hier innovativer als entsprechende Pakete anderer Versicherer? Bussert: Unsere Einstiegs-These war: Wir messen uns mit den leistungsstärksten Anbietern am deutschen Markt. Als etablierter Maklerversicherer wollen wir auch gar nicht mit weniger anfangen. Also haben wir ein sehr umfassendes Leistungsangebot zusammen-gestellt, das aber absolut leicht verständlich ist. In vielen wichtigen Zielgruppen gehört der neue Tarif auch im Preis/Leistungsverhältnis zu den marktführenden Angeboten. Wenn Sie nach Alleinstellungs-merkmalen fragen, habe ich sicherlich einen kleinen Aha-Moment für Sie: Die Haustierbetreuung. Die gibt es nur bei der HanseMerkur. Was hat das mit einer Unfallversicherung zu tun? Bussert: Viel! Für eine riesige Zielgruppe ist das Wohlergehen ihrer Haustiere ein sehr wichtiges Entscheidungskriterium. Wer geht Gassi mit dem Hund, wenn ich ein Gipsbein habe? Die Haus-tierbetreuung der HanseMerkur wird hier den Ausschlag geben im Beratungsgespräch, davon bin ich überzeugt. Zudem haben wir wichtige Zusatzleistungen für Familien aufgenommen wie Eltern-unterstützungsgeld und den Helmbonus, und für Frauen sicherlich auch sehr wichtig: Wir leisten auch für kosmetische Operationen nach einer Brustkrebserkrankung. Bei der Unfallrente, die beson-ders für Kinder wichtig ist, gibt es zwei Besonderheiten: Die Rente kommt schon bei Einstufung in Pflegegrad Zwei, es muss keine Invalidität anerkannt sein. Die Leistung kommt also auch hier wie-der früher als bisher; außerdem sprechen wir eine zehnjährige Rentengarantie aus.Die Coronapandemie hat in den vergangenen zwei Jahren vieles ver-ändert. Gibt es Erkenntnisse oder vielmehr Erfahrungen, die letztlich in die Produktentwicklung mit eingeflossen sind? Bussert: Vor allem die Mobilität hat sich in der Pandemie verändert, Fahrräder waren teilweise ausverkauft. Das bedeutet natürlich auch, dass immer mehr Fahrradunfälle passieren. Als Konsequenz haben wir mit dem so genannten Helmbonus reagiert. Und die schon be-schriebene Versorgung des Haustieres im Schadensfall ist sicherlich auch quasi ein Pandemie-Trend-Thema. Das gilt auch für Impfschä-den, die aus einer Covid19-Impfung resultieren. Diese sind natürlich mitversichert. Die Impfung kann bei uns übrigens auch schon vor Beginn der Unfallversicherung stattgefunden haben, ausschlagge-bend ist der Eintritt des Schadenereignisses, also des Impfschadens.Bei einigen großen Versicherern sind die Unfall-Bestände rückläufig, insgesamt stagniert die Branche im Absatz. Welche Erwartungen ha-ben Sie an das Unfall-Geschäft? Bussert: Zuerst einmal: Wir sind ja in der glücklichen Lage, dass das Geschäft nicht besser laufen soll, sondern es ja de facto schon besser läuft als am Gesamtmarkt. Unsere Unfall-Bestände wachsen kontinuierlich und sehr erfreulich, vor allem im Maklermarkt. Mit dem neuen Unfallprodukt werden wir diese gute Entwicklung weiter forcieren. Viele Vermittler kennen unsere Stärken aus der Kranken-versicherung: Bei uns stimmt der Mix aus Produkt, Service und Betreuung. Das lässt sich auch auf andere Geschäftsfelder übertra-gen: wir richten uns überall konsequent am Vertrieb aus. Unsere Maklerbetreuung wurde für diese Ausrichtung gerade als beste de-zentrale Vertriebsunterstützung Deutschlands ausgezeichnet. In meinen Augen ist das eine hervorragende Ausgangslage, um mit noch mehr Vermittlern auch in der Sparte Unfall ins Gespräch zu kommen.Ist die Unfallversicherung ein Produkt für jeden Vermittler?Bussert: Der Maklermarkt ist divers und kennt die unterschiedlichs-ten Vermittlerklienten. Das ist das Schöne am ungebundenen Ver-trieb – und andererseits in meinen Augen auch die große Herausfor-derung. Nicht alles ist für alle. Aber: Im Privatkundengeschäft ist die Unfallversicherung sicherlich eine existenzielle Absicherungs-form und muss aus meiner Sicht mindestens jedes Beratungsge-spräch zur Arbeitskraftsicherung ergänzen. Es kommt darauf an, den Kunden ganzheitlich zu betrachten und den Versicherungsschutz aufeinander abgestimmt aufzustellen. Und dazu gehört auch, die Unfallversicherung einzubeziehen. Das ist auch ein wichtiger Wett-bewerbsvorteil für Makler im Vergleich zu anderen Vertriebswegen. Stichwort Beratung: Wie erklärungsbedürftig ist der neue Tarif? Und wie steht es mit den Gesundheitsfragen? Die können sich ja als Hür-de erweisen. Bussert: Es müssen absolut keine Gesundheitsfragen be-antwortet werden. Punkt. Stattdessen gelten nur zehn Krankheiten wie Multiple Sklerose, Alkohol- und Dro-gensucht, aber auch Epilep-sie und Diabetes als Aus-schlusskriterium. Der neue Unfalltarif ist genau für den Makler konzipiert, der sich mit seiner starken Bera-tungsleistung, zum Beispiel bei der Auswahl der Glie-dertaxe oder der Optimierung der Progression, vom Online-Vertrieb absetzen möchte. Wir gehen mit dem Produkt „Unfall Best Gold“ hier sehenden Auges einen anderen Weg als die Neo Insurer. Also wollen Sie nicht vordergründig mit Kampfpreisen punkten? Bussert: Das ist nicht meine Art. Ich denke da mehr als hanseati-scher Unternehmer. Wir müssen unsere Zielmärkte kennen und diese bedienen. Für das Produkt „Unfall Best Gold“ ist der Ziel-markt klar: Wir möchten die unabhängigen Vermittler ansprechen, die mit einer ganzheitlichen Beratung beim anspruchsvollen Kunden punkten. Wenn wir es in dieser Klientel schaffen, die HanseMerkur unter die Top Drei der beliebtesten Unfall-Anbieter zu bringen, dann haben wir unser Ziel erreicht. Ein hohes Ziel, aber ein machbares. „Mit dem neuen Unfallprodukt werden wir die gute Entwicklung weiter forcieren“

VERSICHERUNGENC.geben diese Vielfalt und teilweise erhebliche Prämienunterschiede“, sagt Schlicht. Laut Morgen & Morgen kostet für einen 30-jährigen Versicherungskaufmann, der bei einer Vollinvalidität eine Versiche-rungssumme einer Million Euro möchte, der günstigste Tarife ohne Progression 523,60 Euro, während der teuerste Tarif 1.364,88 Euro jährlich kostet. Bei einer Progression von 350 Prozent liegt der güns-tigste Tarif bei 196, 05 und der teuerste bei 535,96 Euro pro Jahr. Für den Morgen & Morgen-Experten Ludwig ist die Unfallver-sicherung ein komplexes Gebilde. Die Herausforderung beginnt laut Ludwig bereits bei der Definition der Begrifflichkeit „Unfall“. Nur wenn dieser erfüllt werde, sei auch der Versicherer je nach Tarifum-fang eintrittspflichtig. „Bei Versicherungspolicen han-delt es sich um Produkte, bei denen sich der Kunde zwangsläufig mit einem negativen Thema ausein-andersetzen muss, welches ihn oder sein direktes Um-feld betreffen kann. Dabei stellt sich der Kunde dann auch die Frage, ob das Ri-siko überhaupt vorhanden ist oder vermieden werden kann. Leider wird gerade das Risiko eines Unfalls oftmals falsch eingeschätzt. Es liegt am Ver-mittler, den Kunden aufzuklären und einen bezahlbaren, vor allem aber bedarfsgerechten Versicherungsschutz anzubieten. Dies gelingt nur, wenn die aktuelle Lebenssituation und die Bedürfnisse des Kunden bekannt sind“, sagt Ludwig. Doch welche Kriterien sollte eine gute Unfallversicherung erfül-len? „Grundsätzlich muss jeder Kunde von seinem Berater indivi-duell und seiner Lebenssituation entsprechend beraten werden. Den-noch gibt es Punkte, die eine gute Unfallversicherung ausmachen. Dazu zählen ein Mitwirkungsanteil von mehr als 75 Prozent, eine hohe Grundsumme, eine Progression von mindestens 225 Prozent, die Mitversorgung erhöhter Kraftanstrengungen, umfassende Glie-dertaxen inklusive des Einschlusses aller Sinnesorgane, ein breites Spektrum an Assistance-Leistungen und wenn möglich keine oder vereinfachte Gesundheitsfragen. Außerdem ist die Vereinbarung einer angemessenen Todesfallleistung empfehlenswert“, rät Schön-teich. Bei der Progression empfiehlt Softfair-Unfallexperte Schlicht sogar eine Progression von 350 Prozent. Auch sollte auf umfangrei-che Infektionsklauseln geachtet werden. Dazu gehört laut Schlicht der Einschluss von Infektionskrankheiten, Zeckenbissen, Insekten-stichen oder Tierbissen. Zudem sollte es keine Einschränkungen bei Impfschäden geben. Weitere Punkte seien umfangreiche Regelun-gen bei Bewusstseinsstörungen, etwa ein Unfall durch Herzinfarkt, Schlaganfall oder Medikamente, ein GDV-Mindeststandard sowie eine Innovationsgarantie.„Es liegt am Vermittler, den Kunden aufzuklären und einen bezahlbaren, vor allem aber bedarfs-gerechten Versicherungs-schutz anzubieten“ Andreas LudwigTOP-SCHUTZ FÜR MEDIZINER: NK.SELECT XL Starke Leistungen für alle, die sich für Gesundheit stark machen!Modern, leistungsstark, vorsorge- und familienfreundlich. Das ist der neue NK.select XL, der größte NK, den es je gab. Und das Beste: Den neuen PKV-Top-Tarif gibt es jetzt auch für die Zielgruppe „Ärzte und Zahnärzte“.www.vermittlerportal.de/mediziner

VERSICHERUNGEN rät unter Stress. Gleichzeitig versteht der Kunde dieses Problem rund um sein Informations- und Servicebedürfnis nicht, weil er es längst von Amazon und Co. gewohnt ist, immer zu wissen, was gerade wie und wo passiert. Die gute Nachricht ist, dass genau daran bei vielen Versicherern gerade gearbeitet wird. Seit Jahren gibt es die BiPRO e.V., eine neutrale Organisation, die zwischen den Partnern, Versicherung, Vermittlern und Dienstleistern einen einheitlichen Datenaustausch für unternehmensübergreifende Geschäftsprozesse orchestriert. Da hat sich viel getan. Und BiPRO ist nur ein Beispiel. Auch außerhalb solcher Organisationen wird an gemeinsamen Datenstandards gearbeitet. Free Insurance Data Initi- ative, kurz FRIDA, gehört ebenso dazu wie auch etliche neue so- genannte Open-API Standards für einfache Schnittstellen zwischen Versicherern und Partnern. auf beiden Seiten, dem Geschädigten und dem Versicherer, sicherlich Nerven. Moderne digitale Technik kann hier den entscheidenden Unterschied machen. Spannend sind hier aktive KI-gestützte Bilder- kennungssoftwarelösungen, die bei einem Kfz-Schaden anhand der übermittelten Fotos bereits Rückschlüsse auf den Schadenhergang treffen können, und über den Abgleich mit einer KI in der Daten- bank erste Hochrechnungen auf die Schadenhöhe und die einzulei- tenden Werkstattarbeiten ausgeben können. Hier ist Geschwindigkeit erfolgsentscheidend: Den Kunden freut es, wenn der Fall schnell erledigt ist, den Controller ebenso, denn eine schnelle Schadenbeur- teilung, Reparatur und damit geringe Standzeiten plus geringe Zeiten für ein Ersatzfahrzeug erspart viel Geld. Geld, das wiederum in ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis gesteckt werden kann, und das wiederum dem Kunden dient. Der ganze Prozess muss digital gedacht werden Spannende Zukunft für digitale Kfz-Versicherungen Wir sind hier aber immer noch beim ersten Abschnitt einer Versi- cherung, also Tarifierung, Angebot, Antrag, dem TAA-Prozess. Eine Versicherung wird aber nicht für einen Tag oder einen kleinen Zeit- raum abgeschlossen, im besten Fall begleitet uns eine Versicherung ein (Auto-)Leben lang. Da ist TAA im Grunde nur das Einfallstor für eine Vielzahl von Geschäftsvorfällen im Betrieb eines Versiche- rers, die im Laufe des Lebens einer Kfz-Police passieren – und bes- tenfalls digital ablaufen sollten. Es wird immer wieder übersehen; aber auch vermeintlich banale Prozesse entscheiden darüber, ob ein Kunde oder der betreuende Vermittler seinem Versicherer langfristig treu bleibt. Hier sind insbesondere die Faktoren „Einfachheit“ und „Geschwindigkeit“ ausschlaggebende Erfolgsfaktoren. Wenn eine Adressänderung zu einem längeren, papierintensiven Staatsakt wird, kann das schnell Kunde und Vermittler verprellen. Gleiches gilt auch für Bankverbindung und zusätzliche Einschlüsse, beispielsweise weiterer Fahrer oder den Einschluss einer Insassen- unfallversicherung. All das sollte schnellstmöglich digital und mit sofortiger Bestätigung aller angestoßenen Vorgänge in Echtzeit ge- hen. Leider gibt es das heute noch nicht überall. Und neue Vermitt- lergenerationen und die jungen Kunden werden das so in Zukunft nicht mehr akzeptieren. Die digitale Generation wird mit den Fingern abstimmen und den alten Anbieter zur Seite wischen und sich einem transparenten, schnellen, digitalen Angebot zuwenden. Das ist kein Trend, das ist gelebte Realität. Bei immer identischer werdenden Leistungen ist Service kein Hygienefaktor mehr – es ist die entscheidende Währung im Kampf um den Kunden. Service und schlanke Prozesse entscheiden Nach TAA und Betrieb fehlt noch eine der fundamentalsten Ei- genschaften eines Versicherers. Er übernimmt das Risiko, bearbei- tet und übernimmt den finanziellen Schaden und sorgt somit für die existentielle Absicherung des Kunden. Je schneller und präziser das geht, umso zufriedener ist der Kunde, aber auch umso effizienter und günstiger wird es für den Versicherer. Hier ist unheimlich viel passiert bei der Schadenerfassung. Vieles erfolgt digital und online, gleich mit allen notwendigen Fragen, etwa bei einem Unfall, hochla- den von Schadenfotos, automatischem Auslösen von Folgeprozessen wie Gutachtern und Werkstatt-Terminen. Alles richtig und wichtig, aber es gibt noch weitere spannende Entwicklungen in dieser Richtung im Markt. Gerade der Bereich der digitalen Bilderkennung bietet hier noch viel Potential. Digitalisie- rung kann hier beim FNOL-Prozess sehr erfolgreich eingesetzt wer- den. FNOL, First Notification of Loss, also die schnellstmögliche In- formation an den Versicherer über den Schaden, spart bares Geld und Nicht vergessen darf man bei all der Prozess- und Servicedigita- lisierung das Produkt selbst. Schauen wir uns die deutsche Tarifland- schaft im Kfz-Bereich einmal genauer an: systembedingt befindet man sich in einem starren Korsett. Der Kunde und sein Risiko wer- den an wenigen vergangenheitsbezogenen Informationen beurteilt: Schadenfreie Jahre, Wohnort, Alter, Alter des Kfz und Einstufung des Kfz nach Leistung, Schaden- und Diebstahlhäufigkeit, um mal die Wichtigsten zu nennen. Und das ist ganz natürlich, weil der Versicherer Kollektive bildet und Kunden in Kundengruppen mit gleichartigen Risiken einteilt, um daraus wiederum seine Risiko- und Prämienkalkulation abzuleiten. Das war schon immer so, wird aber in Zukunft mit digitalen Telema- tikanwendungen nicht überall, aber an vielen Stellen aufgebrochen werden. Echtzeittelematik übermittelt nutzerspezifische Bewegungs- daten, diese werden zu Profilen zusammengefasst und beispielsweise als Fahrer-Score abgelegt. Je nach Score fährt ein Fahrzeughalter also entweder angepasster und vorsichtiger oder aggressiver, beziehungs- weise dynamischer. Das hat dann Einfluss auf die Versicherungsprämie. Kunden, die es möchten, haben dank Telematik also die Chance, einen Nachlass auf ihre Versicherungsprämie zu bekommen. Per se müssen nämlich Besitzer eines leistungsstarken Sportwagens nicht höhere Risiken ha- ben, weil sie ja trotzdem angemessen fahren können. Ein Fahranfänger, der für den Versicherer mangels historischer Daten mit das größte Risiko darstellt, kann sich in Zukunft betrachtet bei vorsichtiger Fahrweise ebenso einen erheblichen Rabatt erfahren. Er spart damit Geld, das er so normalerweise in seiner Einstufung der Schadenfreiheitsklasse SF 0 nicht einsparen würde. Die Preisgabe von den eigenen persönlichen Daten macht durchaus einen Unter- schied im Geldbeutel. Dabei ist das nur die Spitze der Anwendungen. Der Kfz-Versicherungsbereich wird in Sachen Telematik in Zukunft weitere spannende Tarifierungsmodelle bereithalten. Man kann hier auch über neue Wege im Carsharing nachdenken, da man nun über die verschiedenen Nutzer eines Carsharings genaue versicherungsrelevante Daten hat, also nicht nur wer wann gefahren ist, sondern vor allem auch wie. Gleiches gilt für Flotten von Firmen- fahrzeugen, bei denen die Fahrer wechseln, die Fahrzeuge aber nicht. Kurzum: auch hier bietet die Digitalisierung noch viele Möglichkei- ten und Phantasie, das Angebot der Versicherer deutlich vielschich- tiger und spannender zu machen. Es bleibt spannend zu beobachten, wie sich der deutsche Versicherungsmarkt hier aufstellen wird. Autor ist Stephen Voss, Vertriebs- und Marketingvorstand der Neodigital Versicherung AG. Cash. 4/2022 21

Cash. 4/2022 23VERSICHERUNGENC.immer hybrider. Seit einigen Jahren gibt es in der Branche die schöne Metapher „denken Sie noch in Vertriebswegen oder denken Sie schon an Ihren Kunden?“. Die Frage ist doch, wie agiert der Kunde? Fakt ist, das zeigen diverse Studien, viele Kunden springen zwischen Informations- und Vertriebskanälen. Sie holen sich Infor-mationen auf Vergleichsplattformen wie Check24. Hier gibt es eine Übersicht über die besten oder günstigsten Tarife. Auf Basis dieser Vergleiche geht es dann auf die Seite des Versicherers. Ein klassi-scher Spill-Over-Effekt, von dem der Versicherer direkt partizipiert. Oder der Kunde geht, weil er auf einen Versicherer aufmerksam geworden ist, auf einen Vermittler zu. Gerade beim Thema Kran-kenvollversicherung geschieht das immer wieder. Bei anderen The-men, wie eben im Bereich private Sachversicherung, wollen die Kunden wiederum unkompliziert möglichst alles online selbst ab-schließen und verwalten. Letztlich zeigt dies, dass sich die Vertriebs-wege gar nicht mehr klar trennen lassen. In der gesamten Kette gibt es unterschiedliche Schnittstellen zum Kunden. Für Neva heißt das: Wir nutzen das Know-how und übernehmen viel von der Wertschöp-fungskette der Neodigital. Am Ende steht bei der SDK das Label SDK Neva als digitale Vertriebsmarke, während Neodigital Produkt-geber und Risikoträger ist. Das bringt mich zu dem Punkt. Wie will die SDK als Marke in der Wertschöpfungskette erkennbar bleiben? Engemann: Wir als SDK stehen für hervorragende Produkte. Inso-fern schauen wir sehr genau, wen wir in unsere Wertschöpfungsket-te einbeziehen. Das gilt für unserer Kernprodukte, also für uns als Gesundheitsspezialist in der Krankenversicherung, und ebenso für andere Produkte. Am Ende gilt es zu prüfen, welche Kooperations-partner am besten zu einem passen. Sie sind schließlich Teil der ganzen Wertschöpfungskette für eine nachhaltige und zufriedenstel-lende Kundenbeziehung. Derzeit entstehen im Markt Community-Modelle. Und sie überlegen sich, mit wem sie ein derartiges Modell entwickeln können. In der Automobilindustrie ist so etwas bereits üblich. Zum Beispiel die gemeinsame Motorenentwicklung von Renault und Mercedes oder die Plattformstrategie bei PSG-Konzern oder bei Volkswagen. So etwas sehen Sie zunehmend auch in der Versicherungswirtschaft, da tut sich gerade sehr viel. Wie viel SDK steckt denn nun in den Produkten? Engemann: In Prozentzahlen lässt sich das nicht ausdrücken. Die Produktentwicklung übernimmt Neodigital. Es ist aber so, dass wir, wie bereits erwähnt, bei der Produktentwicklung eng zusammenar-beiten. Es ist ein gemeinschaftliches Projekt, bei dem wir unsere Qualitätsansprüche, die unsere Identität als SDK ausmachen, haben einfließen lassen. Das war ein entscheidendes Kriterium bei der Produktentwicklung. Wir kaufen die Produkte ein und nutzen die digitale Kompetenz von Neodigital. Dabei geht es auch darum, Ge-schwindigkeit in der Produktentwicklung und vor allem zusätzliche digitale Kompetenz zu entwickeln. Sie versprechen, dass Sie sich bei „SDK Neva“ treu bleiben und auf hochwertige Produkte, Unkompliziertheit und Transparenz setzen. Lassen Sie uns die drei Punkte kurz abhandeln? Engemann: Hochwertig bedeutet für uns, dass wir bei der Privat-haftpflicht, mit der wir nun gestartet sind, dieselben hohen Qualitäts-maßstäbe angesetzt haben, wie wir es immer tun. So haben wir etwa Wert daraufgelegt, dass es in der Plus-Variante eine Deckungssumme von 75 Millionen Euro gibt, weil die Kundenansprüche auch in die-sem Bereich wachsen und wir dem gerecht werden möchten. Unkom-pliziert heißt für uns – gerade im Bereich Sachversicherung, dass alles online, schnell und einfach funktioniert und die Kunden viel selbst erledigen und verwalten können. So erhalten die Kunden nach Abschluss eines Versicherungsproduktes über die Webseite www.sdk-neva.de Zugang zu einem Self-Service Kundenportal, in welchem sie alle relevanten Geschäftsvorfälle wie Adressänderungen, Anpas-sungen der Versicherungsleistung, Zahlweise oder auch die Schaden-meldung durchführen können. Transparenz schließlich bedeutet, dass die Kundenbedürfnisse bei SDK Neva im Mittelpunkt stehen. Dazu gehören die erwähnten schnellen Services. Dazu gehört außerdem, dass sämtliche Vorgänge in Echtzeit und im 24/7-Stunden-Betrieb verarbeitet werden. Über eine Postbox im Kundenportal sind die Kunden sowie alle am Prozess Beteiligten jederzeit über den aktuel-len Stand der Bearbeitung informiert. Dies umfasst auch, dass im Schadenfall über ein sogenanntes Schadentracking komplette Trans-parenz und Einsicht in die Bearbeitung des Schadenprozesses besteht. Warum die Kooperation mit Neodigital? Denn es gibt ja durchaus mindestens ein halbes Dutzende Insurtechs, die umfassend Expertise und Qualität mitbringen. Engemann: Es stimmt, dass es eine ganze Reihe guter Anbieter gibt, die da in Frage kommen. Für uns war vor allem die IT-Exper-tise und die Produktentwicklung wichtig, weil wir davon profitieren und neue Erfahrungen sammeln können. Und ansonsten vereint uns in vielen Bereichen die Denkweise. Aspekte wie Transparenz und Unkompliziertheit waren uns wichtig, da sie für uns auch in den Gesundheitsthemen bedeutend sind. Im Bereich der Sachversiche-rungen ist Neodigital mit seinem Self-Service-Portal sehr erfolgreich unterwegs. Das, was Neodigital macht, entspricht auch unseren Werten. In der Zusammenarbeit hat man dies sehr gut gemerkt. Wir haben dieselbe Wellenlänge. So sind wir beide als klassischer Mit-telständler unterwegs und legen Wert auf Qualität, Transparenz und Kunden-orientierung. Da merkt man relativ schnell, ob die Denkweise passt. In der Zusammenarbeit mit Neodigital passt sie ein-deutig. Zum einen auf-grund eines ähnlichen Wertekanons und zum anderen, weil wir vonein-ander profitieren.Angeboten wird zuerst eine Privathaftpflichtver-sicherung. Das Angebot soll aber weiter ausgerollt werden. Geplant sind zudem auch eine Unfallversicherung und eine Fahrradversiche-rung. Ist das korrekt?Engemann: Derzeit bieten wir die Privathaftpflichtversicherung an. Als nächstes ist tatsächlich eine Fahrradversicherung geplant. Das Spektrum wollen wir noch weiter ausbauen. Da haben wir noch ei-niges zusammen mit Neodigital im Köcher. Dabei ist uns wichtig, den jeweiligen SDK-Charakter mitzubringen, wie wir es jetzt bei der Privathaftpflicht getan haben. Werden die Produkte ausschließlich im Direktvertrieb angeboten oder binden Sie ihre Vertriebspartner in die Kooperation mit ein? Engemann: Der Fokus liegt derzeit ausschließlich im Direktver-trieb. Wie man das hinterher erweitern kann, lässt sich aktuell nicht absehen. Wie zuvor aber bereits erwähnt, gehen wir von gewissen Spill-Over-Effekten in andere Vertriebskanäle aus und freuen uns ganz allgemein, das Thema „Absicherung eines nachhaltigen Le-bens“ nun mit SDK Neva über die Gesundheitssparte hinaus besser abdecken zu können. „Wir haben noch einiges zusammen mit Neodigital im Köcher.“

Cash. 4/2022 25FOTO: LIECHTENSTEIN LIFEHöhe des Garantieniveaus entscheidende Qualitätsmerkmale darstel-len. Im Vertrieb wird es nicht allein genügen, die Direktversicherung mit BOLZ als Vertriebschance wahrzunehmen. Vor dem Hintergrund der zunehmenden Komplexität der bAV bei gleichzeitig steigendem Beratungsbedarf, müssen Vermittler verstärkt qualifiziert werden. Außerdem gilt es neue Zugangswege zum Kunden zu finden – zu Arbeitnehmern und Arbeitgebern. Das Potenzial bei kleineren Unter-nehmen ist bei weitem noch nicht ausgeschöpft. Nicht zu unterschät-zen ist auch das Abschlusspotenzial, dass sich aus einem ausreichend großen Direktversicherungsbestand durch Arbeitgeberwechsel oder Aufstockungen ergibt.bAV als ZukunftsmarktVersicherer und Vermittler stehen unter enormen Druck vor den skizzierten komplexen Herausforderungen. Die Erwartungen an sie sind nicht zuletzts angesichts der zunehmenden Altersarmut so hoch wie noch nie. Hinzu kommen steigende Kundenerwartungen vor allem bei den Themen Nachhaltigkeit und Digitalisierung bei denen es im Wettbewerb mit großen Playern wie Google oder Amazon gilt, diesen gerecht zu werden. Hinzu kommen viele neue Regelwerke und ver-stärkte Überwachung.Vor diesem Hintergrund bietet die bAV erhebliche Zukunftssicher-heit, denn bei aller Digitalisierung bleibt sie ein beratungsintensives Geschäft, das qualifizierte Berater benötigt. Versicherer und Vertriebe sind gut beraten, wenn sie die aktuellen Chancen des Marktes nutzen und mit der Kombination aus guter Produktqualität und Vertriebsunter-stützung die bAV aktiv für sich als Chance erkennen. Die BOLZ erlebt daher nicht nur aus arbeitsrechtlichen Gründen eine Renaissance, sie kann auch eine Chance der Lebensversicherer in einem sonst schwieri-gen Umfeld sein, neue Marktanteile zu erschließen.C.Autor Gordon Diehr ist COO der Liechtenstein Life. Der Manager blickt auf über 20 Jahre Erfahrung im Finanz- und Versicherungs-sektor zurück. Diehr gehört zum Gründungsteam der Liechtenstein Life und baute dort zunächst die Bereiche Operation und Vertriebssteu-erung auf. Darüber hinaus ist Diehr Dozent an der Fachhochschule für Versiche-rungswirtschaft in Zürich.beitnehmer umgewandelten Entgelt in voller Höhe für die Beitragszah-lung verwendet wird, sondern auch den Werterhalt des umgewandelten Entgelts. Noch ist gerichtlich nicht entschieden, ob dieses auch effektiv auf eine 100-prozentige Beitragsgarantie hinausläuft.Aus diversen höchstrichterlichen Urteilen zur pauschalen Abgel-tung von Überstunden wird von Fachleuten abgeleitet, dass dieser Wer-terhalt bereits im Falle einer 80-prozentigen Garantie gegeben ist. Bei einer geringeren Garantiehöhe ist der gesetzlich gebotene Werterhalt deutlich in Gefahr. Für daraus entstehende Schäden des Arbeitnehmers haftet zunächst der Arbeitgeber. Dieser wird dem Versicherer und/oder dem Vermittler allerdings Verstöße gegen die Beratungspflichten nach §6,61 VVG vorhalten und dort Regress üben wollen.Die Vertriebschancen der BOLZWerden in der Direktversicherung in der BOLZ lediglich 80 Prozent der Beiträge garantiert, verbleiben genug Beitragsteile zur Erzielung einer Rendite und zur dynamischen Absicherung der Bei-tragsgarantie. Die Kombination aus staatlicher Förderung und der Renditechance bei gleichzeitiger Sicherheit macht die Direktversi-cherung durch Entgeltumwandlung zu einem attraktiven Produkt der Altersversorgung. Das gilt auch unter normalen Annahmen, wenn man die nachgelagerte Besteuerung oder den Verlust an Entgeltpunk-ten in der gesetzlichen Rentenversicherung in Abzug bringt. Doch was gibt es zu beachten?Die Herausforderungen für Versicherer und VertriebDamit die Renditechance auch realisiert werden kann, muss der Versicherer über das nötige Know-How im Investmentbereich verfü-gen. Die Breite und Tiefe der im Vertrag angebotenen Fonds- und In-vestmentauswahl werden zukünftig genauso wie die Gestaltung und

Cash. 4/2022 27CASH. EXKLUSIV GEWERBEVERSICHERUNGbende – gehen heute von Echtzeiterlebnissen aus. Und diese Generati-on gibt der Branche eigentlich nicht die Zeit. Das heißt, will ich diese Generation bedienen, und als Kunden gewinnen, muss ich schnell sein. Andernfalls verliere ich den Zugang“, sagt Christian Buschkotte, Geschäftsführer des digitalen Gewerbeversicherers Andsafe. Heißt: Viele KMU setzen bei Fragen zur Risikoabsicherung laut Papo nicht mehr nur auf den Makler vor Ort, sondern auf das Internet. Bei Finanzchef24 schließen mittlerweile zwei Drittel der Kunden kom-plett online ab, wie eine Studie aus dem Herbst 2021 zeigt. Ob ein Fri-sör oder Fitnesstrainer drei Minuten von der Erstinformation bis zum Abschluss brauche oder fünf Minuten, sei dabei fast nebensächlich, heißt es in der Studie. Wichtig sei eine nachvollziehbare, einfache und insgesamt schnelle User Journey. Beim Thema Digitalisierung geht es um technologischen Vorsprung und Automatisierung. Es geht um zü-gige Anpassungs- und Skalierungsfähigkeiten, kanalspezifische Pro-dukt- und Servicelösungen inklusive der notwendigen Schnittstellen und Anbindungen etwa über Bipro-Adapter. Dennoch hat die Digita-lisierung in der Gewerbeversicherungssparte Grenzen, glaubt Michael Neuhalfen, Leiter Vertrieb bei der Alte Leipziger Versicherung. „Die Digitalisierung hört da auf, wo es zu individuell wird. Das ist wie Massenware versus Maßkonvektion. Beides hat seine Berechti-gung. Aber eben da, wo es passt“, sagt der Vertriebsexperte. Doch wo liegt die Grenze zwischen Masse und Maß? „Das Maß ist die Kom-plexität des Risikos“, sagt Neuhalfen. Und das ist bei einem Bäcker, einem Blumenladen oder einem Rechtsanwalt ein anderes als etwa bei einem Logistikhändler oder einer Baumarkt-Kette. „Für diese Risiken gibt es heute noch keine digitalen Lösungen, weil die individuellen Risikoumstände zu vielschichtig sind“, sagt Neuhalfen. Massenware versus MaßkonfektionDer Markt für Gewerbeversicherungen ist im Aufbruch. Im Fokus der Anbieter stehen dabei zunehmend kleine und mittlere Unternehmen. Sie alle profitieren von besseren Tarifstrukturen, individuelleren Produkten und vergleichbaren Leistungen – auch dank der weiter zunehmenden Digitalisierung. Doch es gibt Grenzen. Von JÖRG DROSTE, CASH.NIcht von der Stange: Wer es passgenau möchte, kommt an einer Beratung kaum vorbei. C.

C. Cash. 4/2022 29CASH. EXKLUSIV GEWERBEVERSICHERUNGFOTO: FLORIAN SONNTAGStichwort Digitalisierung. Wie digital geht die Gewerbeversicherung? Neuhalfen: Wir sind bei den relevanten Vergleichsplattformen im privaten, in Kraftfahrt als auch jetzt beginnend im Gewerbegeschäft dabei, weil es selbstverständlich ist. Erlauben Sie mir die Analogie: Wir alle sind Autofahrer. Früher hatte ich eine Kiste mit Landkarten im Auto. Heute hat so gut wie jeder ein Navigationsgerät. Es muss die Frage erlaubt sein, warum wir diese Analogie nicht auch in der Tarifwelt übertragen. Muss denn alles analog sein? Wir glauben: nein. Die Digitalisierung hört allerdings da auf, wo es zu individuell wird. Das ist wie Massenware versus Maßkonfektion. Beides hat seine Berechtigung, aber eben da, wo es passt.Und wo liegt die Grenze zwischen Masse und Maßkonfektion?Neuhalfen: Das Maß ist die Komplexität des jeweiligen Risikos. Ein Beispiel: Eine Hausratversicherung ist digitalisierbar. Es gibt heute hinreichend viele Beratungstools, in denen die Daten eingeben werden und am Ende kommt mehr oder minder in Echtzeit ein Angebot und dann die Police digital heraus. Die Komplexität dort ist nicht drama-tisch anders als bei einer einfachen Gewerbeversicherung für einen Blumenladen. Zum Beispiel: Thinksurance bildet so etwas ab. Und dort spielen wir auch mit. Wenn Sie aber den großen Logistikbetrieb für Blumen nehmen – für dessen Risiko gibt es heute noch keine di-gitale Lösung,weil die individuellen Risikoumstände zu vielschichtig sind. Und da muss man in der Tat quasi manuell arbeiten.Themenwechsel: Nachhaltigkeit und Klimawandel sind zwei Punkte, die eng verwoben sind. Tief Bernd war das Produkt der klimatischen Veränderung. Wie groß waren die Schäden, die die ALH zu stemmen hatte? Neuhalfen: „Bernd“ war für uns – wir sind jetzt im Jahr 203 unse-rer Existenz – der historisch größte Einzelschaden und wahrschein-lich auch für die meisten anderen deutschen Versicherer. Wir sind da im Konzert der ganzen Versicherer wahrscheinlich durchschnittlich betroffen. Dennoch konnten wir der Sache ganz gut Herr werden. Es ist der historisch teuerste Schaden der deutschen Versicherungswirt-schaft laut GDV. Wir reden von über acht Milliarden Euro. Der un-versicherte Schaden ist deutlich höher. Und die Wirkung in der Be-völkerung und der Vermittlerschaft sieht man vielleicht auch ein Stück weit daran, dass unser neues Wohngebäudeversicherungspro-dukt – das schon immer mit der Elementarschutzkomponente hätte abgeschlossen werden können – statt einer Anwendungsquote von nahe 50 Prozent nun bei 70 Prozent im Neugeschäft liegt. Ich glaube, die Affinität für das Risiko ist deutlich gewachsen. Ist die Erkenntnis auch bei den Gewerbekunden angekommen? Denn wenn die Firma nicht gegen Elementarschäden versichert war, ist das Risiko existenzgefährdend.Neuhalfen: Es ist sogar existenzvernichtend. Die Elementarversi-cherung, die wir im privaten Umfeld kennen, gibt es spiegelbildlich im Gewerbeumfeld schon immer. Und auch dort sehen wir höhere Anbündelungsraten. Auch der Blick der Vermittler ist deutlich ge-schärft. Ich glaube, kein Vermittler mag diese Haftungsfalle disku-tieren, dass ein Unternehmer den Makler anruft und fragt: „Was mache ich denn jetzt?“ Und der Vermittler antwortet: „Nichts. Die Elementarversicherung wollten Sie doch nicht.“ Und der Kunde fragt: „Wo steht das?“ Und dann sucht der Vermittler das Beratungsproto-koll und findet es nicht. Also die Haftungsfalle dahinter ist beachtlich.Die Alte Leipziger blickt auf 203 Jahre Sachversicherungsgeschäft zu-rück: Wie wollen Sie sich in dem Markt künftig positionieren? Neuhalfen: Wir wollen und werden den Kurs als Versicherer für Gewerbe und mittlere Industrierisiken in Deutschland im Vermitt-lermarkt – das ist unser Kernmarkt – fortsetzen und verstärken. Wir werden stärkere Kapazitäten haben und an der Stelle unseren Marktanteil – das ist das er-klärte Ziel – steigern. Daneben wollen wir im privaten Umfeld die mehr plattformgetriebenen, standardisierten, effizient ab-schließbaren Produkte genauso betreiben. Insoweit sind das zwei Säulen: das gewerbliche, industrieindividuellere Ge-schäft und das digital unter-stützte hocheffiziente Geschäft im privaten Umfeld. Diese bei-den Säulen tragen das Dach der Alte Leipziger Sach. Das Ganze ist eingebettet ins Firmenkunden-geschäft der ALH Gruppe. Und dazu gehören die Lebensversiche-rung mit ihrer bAV und die Hallesche Krankenversicherung mit der betrieblichen Krankenversicherung.Michael Neuhalfen: „Die Digitalisierung hört da auf, wo es individuell wird.“„Wenn wir relevant sein wollen, dann müssen wir wahrgenommen werden.“

Cash. 4/2022 31VERSICHERUNGENDigitales Angebot ausbaufähig Digital Insurance und der Hybride Kunde sind die Megatrends. Ein Blick in die Zukunft betont die Wichtig-keit für Versicherer, sich auf nachkommende Kunden-Generationen vorzubereiten. Die Nutzung verschiede-ner Kommunikationskanäle und der Wechsel dazwischen sind dabei selbstverständlich.Von LYS JETTE GEBHARDT, SASCHA AHMADI, FELIX KUGELMANNUm die Robustheit der deutschen Versicherungen hin-sichtlich dieses Megatrends zu eruieren, haben Syn-pulse und iS2 mit Unterstützung von priamos – der studentischen Unternehmensberatung an der Univer-sität Ulm – 19 Versicherungen nach dem „Mystery-shopping“ Prinzip analysiert. Es wurden Versicherer ausgewählt, die sowohl Lebensversicherungen als auch Sachversicherungen in Ihrem Portfolio haben.In dieser Studie wurden sechs bzw. sieben verschiedene Haupt-Kriterien in der Sparte Lebensversicherung und Sachversicherung untersucht:1. Teaser & Leadgenerierung (nur Lebensversicherung) 2. Selbstberatung & Bedarfsabklärung 3. Angebot / Antrag 4. Kundenportal 5. Omnichannel-Integration 6. Convenience / Kundensicht 7. Mobile Fähigkeiten Unter dem Blickwinkel der Generation Z wurde dabei analysiert, welche Möglichkeiten ein Kunde über die Website des Versicherers hat, sich zu informieren, eine Selbstberatung vorzunehmen, die rich-tigen Produkte für seine Lebenssituation zu finden und schließlich auch abzuschließen. Ein wichtiges Augenmerk lag auch auf der Möglichkeit, den Selbstberatungsprozess zu verlassen und sich Un-terstützung seitens des Anbieters zu holen, der ihn bei diesem Pro-zess ganz oder teilweise begleitet. Bei den Lebensversicherern wurde zusätzlich geschaut, inwieweit der Kunde über Teaser auf die Not-wendigkeit verschiedener Produkttypen hingewiesen wird – also eine gezielte Ansprache erfolgt.Auf der Basis dieser detaillierten Analysen konnten die Anbie-ter in einem zusammenfassenden Ergebnis in ein Raster eingeordnet werden, das die aktuelle Positionierung des jeweiligen Versicherers im Hinblick auf das Kundenerlebnis zeigt, dass er digital affinen Kunden bietet. Digital PresenceIn dieser Kategorie stellt der Anbieter alle rechtlich notwendigen Informationen über sich und seine Produktpalette zur Verfügung. Der Kunde bekommt einen knappen Überblick über das Produktportfolio und wie er den Versicherer telefonisch, postalisch oder via E-Mail/Kontaktformular erreichen kann.Digital EmpoweredVersicherer in dieser Kategorie bieten zwar noch keine umfängli-chen Beratungsmöglichkeiten oder Abschlussoptionen zur komplet-ten Produktpalette – ein Aufruf zur Interaktion findet aber definitiv statt und der Kunde hat deutlich mehr Möglichkeiten als in der ersten Kategorie.Digital End-to-EndKommt der Kunde auf eine Homepage dieser Kategorie, hat er die Möglichkeit Prämien zu berechnen, Angebote zu erstellen und Produkte abzuschließen. Verschiedene Tools werden ihm hierbei zur Verfügung gestellt, um seinen Bedarf herauszufinden. Sollte er während seiner Selbstberatung Unterstützung benötigen, werden ihm verschiedene Möglichkeiten angeboten – im besten Fall die sofortige Videoberatung.FazitFür Kunden, die nicht (genau) wissen, welches Produkt sie in Ih-rer Situation benötigen, wird es grundsätzlich schwer. Die Möglich-keiten der Selbstberatung sind bei den meisten Anbietern doch sehr eingeschränkt. Während ein Abschluss im Bereich Sachversicherung überwiegend möglich ist, bieten die wenigsten Lebensversicherer diese Option an – schon gar nicht über die gesamte Produktpalet-te. Digital affine Kunden wollen sich erst einmal selbst informieren, bevor dann aber sehr wohl der Rat von Experten und Vertrauens-personen hinzugezogen wird. Hier liegt eine große Chance für die Versicherer, wenn sie ihren Kunden gute Möglichkeiten zur Selbst-beratung und eigenständigen Information bieten und dies gleichzei-tig mit Unterstützungsangeboten kombinieren, die einfach und auf unterschiedlichen Kanälen erreichbar sind.Die Autoren: Lys Jette Gebhardt ist Consultant bei Synpulse Manage-ment Consulting, Sascha Ahmadi ist Associate Partner bei Synpulse Management Consulting, Felix Kugelmann ist Vorstand IS2 AG.

Anlagechance Rohstoffe Der Krieg in der Ukraine und die Sanktionen gegen Russland sorgen für massive Preisstei- gerungen bei Rohstoffen. Thorsten Schrieber, Vorstand der DJE Kapital AG, sieht in bestimmten Sektoren attraktive Anlagechancen: „Rohstoffe sind jetzt grund- sätzlich eine gute Wahl, gerade Gold, Silber und Palladium, gerne auch physisch. Zwar ist Gold markttechnisch bereits überkauft, bleibt jedoch im aktuellen Umfeld eine gute Absi- cherungsalternative. Durch mögliche Ange- botsstörungen bzw. Lieferausfälle könnten die Preise u.a. für Palladium und Nickel steigen.“ Energiekrise birgt Chancen für Anleger Die Internationale Energieagentur schätzt, dass sich der globale Strombedarf bis 2050 bei einem Netto-Null- Szenario verdoppeln könnte. James Johnstone, Co Head Emerging and Frontier Markets Team bei Red- wheel, geht noch weiter: „Wir glauben, dass die Nachfrage das Potenzial hat, noch stärker zu steigen. Da sich die Welt weiterhin auf die Dekarbonisierung konzentriert, wird der Großteil der neuen Stromquellen nachhaltig erzeugt werden müssen. Wir identifizieren und investieren daher in Unternehmen, die an jedem Punkt der Lieferkette an kohlenstoffar- mer Energie aktiv beteiligt sind.“ Hirschhausen verstärkt Apo AM Der wissenschaftliche Beirat der Fondsge- sellschaft Apo Asset Management bekommt weitere prominente Unterstützung. Neu an Bord ist Prof. Dr. med. Eckart von Hirschhau- sen, Wissenschaftsjournalist und Hono- rarprofessor der Universität Marburg. Das interdisziplinäre Gremium berät das Fondsma- nagement der apoAsset zu Trends im globalen Gesundheitswesen. Prof. Dr. Hirschhausen wird hier vor allem seine Kompetenz zum Thema Klimawandel und Ge- sundheit einbringen. Er ist unter anderem Gründer der Stiftung „Gesunde Erde – Gesunde Men- schen“ und Mitin- itiator der „Scientists for Future“. T E S S A O P A , E N O T S E K M I , I G A L A T P A K E J D : O T O F NEWS INVESTMENTFONDS R O H Ö L So abhängig ist die Welt vom schwarzen Gold Der globale Ölverbrauch nimmt tendenziell zu, zudem ist der Ölpreis wesentlich höher als in den vergan- genen Jahrzehnten. Bedeutet das eine steigende Abhängigkeit von diesem Rohstoff? Sven Lehmann von HQ Trust hat nachgerechnet. Der Fondsmanager von HQ Trust hat analysiert, wie sich der Ölpreis, der globale Ölverbrauch und sein Anteil am globalen Bruttoinlands- produkt (BIP) im Zeitverlauf verändert haben. Dazu ermittelte er den weltweiten jährlichen Ölverbrauch und den jährlichen Durchschnittspreis des Rohstoffs. Das Ergebnis dieser Multiplikation setzt Sven Lehmann in Relation zum globalen BIP. Seine Analyse umfasst die Jahre von 1983 bis 2021. Obwohl der globale Ölverbrauch zunimmt und der Ölpreis steigt, ist der Anteil des globalen Verbrauchs geringer geworden, da das globale BIP stärker zulegte Ölpreis, globaler Ölverbrauch und Anteil am BIP im Zeitverlauf 120 100 80 60 40 20 ) D S U n i I T W ( s i l e r p Ö r e h c i l t t i n h c s h c r u d r e h c i l r h ä j 0 20 1980er 1990er 2000er 2007 3,9 2008 4,9 2006 4,0 2011 4,2 2012 4,1 2010 3,8 Blasengröße = Anteil Ölverbrauch am BIP 2005 3,6 2009 3,2 2015 2,2 1983 5,7 1985 4,9 1984 5,4 1987 2,6 1989 2,4 1990,91 2,5 1992 2,0 1996 1,8 1997 1,7 2000 2,5 2002 2,1 2004 2,8 2003 2,3 1986 2,3 1988 2,0 1993, 94, 95 1,5 1998 1,2 2001 2,2 1999 1,6 2010er 2020er 2013 4,2 2014 4,0 2018 2,7 2017 2,2 2021 Schätzungen für Ölverbrauch und BIP 2021 2,6 2019 2,4 2020 1,5 2016 2,0 22 24 26 28 30 32 34 36 38 jährlicher globaler Ölverbrauch (in Mrd. Barrel) J . P. M O R G A N A M Neue ESG-Experten Im Rahmen der kontinuierlichen Expansi- on seiner Plattform für nachhaltige Invest- ments baut J.P. Morgan Asset Management das Sustainable Investing Team weiter aus. Zuletzt konnten die Nachhaltigkeitsexper- ten Sonˇ a Stadtelmeyer-Petru und Roland Rott gewonnen werden, die beide von Lon- don aus arbeiten werden und an Jennifer Wu, Global Head of Sustainable Investing, berichten. Die Position der Chefstrate- gin EMEA für Nachhaltige Investments wurde neu geschaffen. In dieser Funktion wird Sonˇ a Stadtelmeyer-Petru mit ihrem Team eng in die nachhaltigen Invest- mentaktivitäten von J.P. Morgan Asset Management eingebunden werden, um das immer breiter werdende Spektrum an nachhaltigen Anforderungen zu unter- stützen. Stadtelmeyer-Petru kommt von Sonˇ a Stadtelmeyer-Petru und Roland Rott neu bei J.P. Morgan AM Allianz Investment Management. Roland Rott wurde zum Leiter für das Sustainable Investing Research ernannt, eine neu geschaffene globale Position. Von London aus wird Rott ein Expertenteam leiten, das darauf spezialisiert ist, ESG- Research, Daten und Analysen für die Portfoliomanager, Research-Analysten und die Kunden von J.P. Morgan Asset Ma- nagement zu erstellen. Rott war zuletzt bei der La Française Group als Head of ESG & Sustainable Investment Research tätig. Cash. 4/2022 33

INVESTMENTFONDS Von C H R I S T I A N E U L E R Sie gelten als Rundum-sorglos-Paket und sind bei Anlegern beliebt, weil sie sich nicht selbst um ihre Investments küm- mern müssen. Stattdessen passt ein Fondsmanager je nach Marktlage und Einschätzung die Gewichtung von Aktien, Anleihen und Edelmetallen im Portfolio an. Grüne Misch- fonds kombinieren dieses Prinzip mit einem nachhaltigen Ansatz. Laut Scope gab es Ende Januar 331 Fonds, die insgesamt ca. 136 Mil- liarden Euro an Anlegergeldern verwalteten. „Nachhaltige Misch- fonds sind mehr als nur eine Modeerscheinung“, sagt Barbara Claus, Leiterin des Investmentfondsbereichs bei dem Berliner Analysehaus: „Zum einen schätzen Anleger generell den vermögensverwaltenden Ansatz von Multi-Asset-Fonds und zum anderen wollen immer mehr im Einklang mit ihren Werten investieren.“ Für diese Investmentvehikel spricht nach Ansicht von Claus ne- ben dem guten Gewissen auch ihre Wertentwicklung: „Nachhaltige Mischfonds haben sich in den vergangenen Jahren im Schnitt ins- Johannes Maier, Bantleon: „ESG- Ratings von Unternehmen sind immer relativ zur Branche zu interpretieren.“ gesamt deutlich besser entwickelt als ihre nicht-nachhaltigen Pen- dants.“ Dies bestätigt auch die Stiftung Warentest, die im vergan- genen Herbst nachhaltig ausgerichtete Anlagepools unter die Lupe genommen hat. „Längst können Anleger Gutes unterstützen und trotzdem ihr Geld vermehren. Das Vorurteil, dass Nachhaltigkeit auf Kosten des Gewinns geht, ist längst widerlegt“, schrieben die Tester. Zwar fokussierten sie sich auf Aktienfonds, doch dürfte dieses Fazit auch für Mischfonds gelten. Mit Blick auf den Investmentansatz gibt es deutliche Unterschie- de. Zum einen in Bezug auf das Risikoprofil der Fonds, das die Ratin- gagentur Scope in konservativ, ausgewogen, flexibel und dynamisch einteilt. Zum anderen differieren die Strategien in puncto Nachhaltig- keitsansatz. Fonds etwa, die laut EU-Verordnung über „Nachhaltig- keitsbezogene Offenlegungspflichten im Finanzdienstleistungs- Cash. 4/2022 35 I D N A L E W S A M O H T , . M O C K C O T S R E T T U H S : S O T O F

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Joachim Rädler, Amundi: „Wir haben das Thema ESG früher aufgenommen als andere Gesellschaften.“ Mehrstufiger, nachhaltiger Investmentprozess des Amundi Welt Ertrag Nachhaltig Nachhaltigkeits- Analyse1 Multi-Faktor- Screening 2 3 Fundamental-/ ESG-Analyse Portfolio-aufbau 4 Analyse des globalen Investmentuniversums durch renommierte Ratingagenturen Reduktion von 3.500 auf rund 2.000 Unter- nehmen Hauseigene quantitative Modelle filtern die attraktivsten Firmen Ergebnis: Rund 50 bis 100 potenzielle Kaufkandidaten Bewertung anhand Gewinnen, Gewinner- wartungen, Auftragslage, Nachrichtenfluss Untersuchung des ökologischen und nachhaltigen Profils Ca. 50 bis 70 Unternehmen Durchschnittliche Einzeltitelgewichtung: ca. 1% bis 2% Ziel: Maximale Einzeltitelgewichtung 3% Quelle: Amundi Welt Ertrag Nachhaltig | 09.03.2022 Wir bedienen uns der Daten von insgesamt 14 Ratingagenturen und Dataprovidern. Allein das zu kanalisieren, zu gewichten und letztend- lich zu einem ESG-Score zusammenzufassen, das ist schon eine her- ausfordernde Aufgabe. Die haben wir aber in den letzten Jahren sehr gut gemeistert, indem wir die Datenflut in unser proprietäres Front- Office-System implementiert haben. Als Portfoliomanager kann ich innerhalb von Sekunden sehen, wie sich mein Portfolio in den Berei- chen ESG, CO2-Emissionen oder Taxonomiekonformität, auffächert. Im Gegensatz zu anderen Häusern haben wir das Thema ESG, das Thema Nachhaltigkeit früher aufgenommen, und uns dadurch einen guten Vorsprung erarbeitet – nicht nur in Bezug auf Know-how, son- dern auch bei der Implementierung in unsere Systeme. Wie läuft der Investmentprozess – also die Fundamentalanalyse und das ESG-Scoring – konkret ab? Rädler: Grundsätzlich sind beide Bereiche zunächst getrennt, bevor sie dann im Portfolio in Form einzelner Assetklassen zueinanderfin- den. Die Fundamentalanalyse auf der Aktien- und auf der Anleihen- seite wird von unseren Analysten nach den klassischen ökonomi- schen Kriterien durchgeführt. Die ESG-Analyse ist komplett geson- dert zu sehen. Unsere 40 ESG-Analysten, die vornehmlich in Paris sitzen, schauen sich die Unternehmen anhand von 37 Kriterien in den Bereichen E, S und G an und ermitteln dann den ESG-Score. Für einen Mischfonds mit Nachhaltigkeitsfokus, bedeutet das eine Verkleinerung des Investierbaren Universums. Ein Beispiel – der MSCI-All Country-World-Index beinhaltet ca. 3.000 Aktien, wir können nach Berücksichtigung unserer ESG Kriterien nur 1.200 Unternehmen der näheren Analyse unterziehen. Stichwort ESG-Scoring, welcher Wert muss dabei erreicht sein, damit Sie sagen „Ja, das passt, ich kann investieren“? Rädler: Für den Amundi Welt Ertrag Nachhaltig würden wir aus- schließlich in die bessere Hälfte der ESG-gescreenten Titel überhaupt investieren können, das heißt A bis inklusive D. Auf Gesamtportfo- lioebene streben wir ein Durchschnittsrating von C und besser an. Nach oben hin wird die Luft allerdings recht dünn. Beispielsweise gibt es aktuell nur 52 Emittenten, die ein A-Rating haben. Wie viele Werte haben Sie ungefähr im Durchschnitt im Portfolio? Rädler: Wir haben im Durchschnitt zwischen 250 und 300 Werte im Portfolio. Kommen wir noch zum Thema Greenwashing, das künftig vermutlich noch weiter um sich greifen wird. Inwieweit bereitet Ihnen das Sorgen? Rädler: Dieses Thema hängt natürlich über der ganzen Branche wie ein Damoklesschwert. Wir benötigen dringendst klare Vorgaben der Regulatoren. Bisher sind die Formulierungen teilweise noch zu schwammig, so dass sich daraus sehr viel Interpretationsspielraum ergeben kann. Was wirklich Greenwashing ist, lässt sich oftmals erst im Nachgang sagen. Wir bei Amundi agieren diesbezüglich sehr konservativ und sind uns der Gefahr für unsere Reputation bewusst. Braucht das Thema ESG einen einheitlichen Standard? Rädler: Das denke ich auf jeden Fall. Allein in Europa ist es ein kompletter Flickenteppich und es fehlt an einer eindeutigen Defini- tion. Jede Nation hat diesbezüglich sein eigenes, häufig kulturell bedingtes Verständnis für gewisse Thematiken, Stichwort Frank- reich und Atomstrom. Deutsche und Österreicher stehen der Atom- energie anders gegenüber. Allgemein würde ein einheitlicher Stan- dard mehr Klarheit schaffen und den Anlegern Orientierung bieten. Eine weitere Möglichkeit, Transparenz zu schaffen ist natürlich die Bewertung über eine unabhängige dritte Instanz. Der Amundi Welt Ertrag Nachhaltig hat zum Beispiel ein Zwei-Sterne-FNG-Siegel von drei möglichen erhalten. Ich würde es auch befürworten, wenn die Siegel-Institutionen noch restriktiver, noch klarer in ihrer Abgren- zung wären, weil damit schon viele Aspekte, die gerne als Greenwa- shing thematisiert werden adressiert würden. C. I D N U M A : O T O F Cash. 4/2022 41 !

WIR SEHEN IHREN ERFOLG UND HANDELNHoch konzentriert in Strategie und Umsetzung, stehen wir für Innovationsführerschaft und Zukunftssicherheit bei Fondsauflage und Fondsservice. Unsere Fokusthemen: Alternative Investments & Private-Label-Fonds. Ob in Deutschland, Luxemburg oder in der Schweiz – Sie finden einen Partner mit der Sicherheit und dem Service einer internationalen Bank, der DZ PRIVATBANK, und der unternehmerischen Power der DZ BANK Gruppe.Wir beraten Sie gerne persönlich, sprechen Sie uns an. Telefon: +352 260248-1, fundsolutions@ipconcept.com, www.ipconcept.comInfos zu ausgewählten Fonds und zum Fondsmanagement: www.fonds-im-fokus.comEin Unternehmen der DZ PRIVATBANKpowered by IPConceptFondsImFokus

Cash. 4/2022 45CASH. EXKLUSIV NACHHALTIGER ANSATZ FÜR EUROPAins eigene Unternehmen. Für uns ist dies ausschlaggebend, da wir nach Unternehmen suchen, die den größten Teil ihrer Gewinne reinvestie-ren, um auch künftig innovativ zu bleiben und so sicherzustellen, dass ihre Tätigkeiten langfristig von Bedeutung bleiben.“ Firmen, die diese Kriterien erfüllen, findet das Fondsmanager-Duo derzeit vor allem in den Sektoren Gesundheitswesen, Technologie, Konsumgüter und In-dustrie.Dabei setzt der Fonds keineswegs nur auf die Fundamentalanaly-se, um aussichtsreiche und investierbare Unternehmen zu finden. „Der Carmignac Portfolio Patrimoine Europe ist ein sozial verantwortlicher Mischfonds. Er strebt danach, einen positiven Gesellschaftsbeitrag zu leisten und seine negativen Umweltauswirkungen über einen reduzier-ten CO2-Fußabdruck zu minimieren“, erklärt Keith Ney die zweite Säule des Investmentprozesses. Viel Erfahrung im FondsmanagementDer Erfolg des Fonds kommt nicht von ungefähr. Beide Fonds-manager verfügen über umfangreiche Erfahrungen. So war Mark Denham über 30 Jahre als Analyst, Fondsmanager und Teamleiter für europäische Aktien tätig. Er gilt dort als erfahrener Experte für Län-der und Sektoren. Keith Ney hat im Laufe seiner Karriere viele Er-fahrungen im Bereich der Kapitalstruktur gesammelt, die ihm einen ganzheitlichen Blick auf Investitionen ermöglichen. Bevor er sich den Patrimoine-Strategien zuwandte, lenkte er lange Jahre erfolgreich den Carmignac Sécurité. Wie der Fonds aktuell positioniert ist, welche Folgen die Inflation für das Management des Fonds hat und wie Denham und Ney das The-ma Greenwashing beurteilen, lesen Sie auf den kommenden Seiten.Für jedes Europa- BörsenwetterAufgrund seiner wenig homogenen Wirtschafts- strukturen wird Europa oftmals als sehr komplexe Region angesehen und ist Synonym für eine „alternde“ Wirtschaft. Doch wer sich auf die Suche begibt, kann in Europa zahlreiche attraktive Anlagechancen entdecken.Von FRANK O. MILEWSKI, CASH.Europa hat deutlich mehr zu bieten als alternde Volkswirt-schaften. Investoren müssen aber genau hinsehen.C.

Fondsmanager des Carmignac Portfolio Patrimoine Europe: Keith Ney (links) und Mark DenhamC. Cash. 4/2022 47FOTO: CASLOT JEAN-CHARLESunser Exposure in diesen Titeln erhöht haben. Wir schichten vor allem im Gesundheitswesen und im Basiskonsumgütersektor weiterhin zu defensiveren Titeln und Vermögenswerten mit niedrigem Beta um. Könnten Sie kurz den Anlageprozess erklären? Wie greifen die Funda-mentalanalyse und das SRI/ESG-Research ineinander?Ney: Der Carmignac Portfolio Patrimoine Europe ist ein sozial verant-wortlicher Mischfonds, der bei begrenztem Währungsrisiko in Aktien sowie Unternehmens- und Staatsanleihen aus Europa investiert. Der Anlageprozess beruht auf einer Bottom-up-Auswahl von Aktien und Anleihen sowie einem dynamischen Makro-Overlay zur Minderung von Abwärtsrisiken. Er umfasst eine Bottom-up-Suche nach europäi-schen Unternehmen mit attraktiven langfristigen Aussichten sowie eine strenge Emittentenauswahl, um das Ausfallrisiko so gering wie möglich zu halten und von der Kreditspread-Duration zu profitieren. Mit einem Aktienexposure von null bis 50 Prozent und einer modifi-zierten Duration von minus 4 bis plus 10 ist der Fonds ist flexibel genug, um seine Vermögenswerte bei Marktkorrekturen zu schützen.Denham: Anleger sind sich zwar darin einig, dass der langfristige Erfolg eines Unternehmens von der Qualität seiner Fundamentaldaten abhängt, sie übersehen jedoch tendenziell die Risiken und Chancen, die sich aus der Art und Weise ergeben, wie Unternehmen mit sozialen und ökologischen Herausforderungen umgehen. Denn Unternehmen können nicht nur enttäuschende Gewinnzahlen vorlegen, sondern auch von verschiedenen Skandalen betroffen sein, die ihren Ruf schädigen und die Nachfrage nach ihren Produkten und Dienstleistungen mögli-cherweise belasten. Um die Unternehmen mit den besten langfristigen Aussichten zu ermitteln, ergänzen wir die Fundamentalanalyse daher um ein SRI-Research. Unser Ansatz nutzt ein systematisches Finanz- und ESG-Screening, mit dem ein nachhaltiges und in Bezug auf die Fundamentaldaten solides Anlageuniversum festgelegt wird. Anschlie-ßend konzentrieren wir uns auf einzelne Anlagethesen. Dabei nutzen wir die Einblicke unserer Analysten, die wir durch externe und interne Ratings, wie unser unternehmenseigenes ESG-Rating, ergänzen. Über diesen Ansatz können wir aus jedem Blickwinkel heraus bewerten, wie nachhaltig ein Geschäftsmodell wirklich ist.Die Verwaltung eines Mischfonds mit SRI/ESG-Schwerpunkt dürfte her-ausfordernd sein. Wie ermitteln Sie attraktive Vermögenswerte?Ney: Die Berücksichtigung von ESG-Kriterien wird für Aktienfonds zwar immer wichtiger, bei Mischfonds wurde dieser Aspekt jedoch lange Zeit vernachlässigt. Der Fonds strebt danach, einen positiven Gesellschaftsbeitrag zu leisten und seine negativen Umweltauswirkun-gen über einen reduzierten CO2-Fußabdruck zu minimieren. Um dies zu erreichen, wenden wir bei allen Anlageklassen, in die wir investie-ren – Aktien, Unternehmensanleihen und Staatsanleihen – einen sozi-al verantwortlichen Anlageansatz (SRI) an. Wir sind überzeugt, dass SRI unserem Ziel entspricht, Gelegenheiten mit attraktiven langfristi-gen Aussichten zu ergreifen, und integrieren es daher vollständig in unseren Anlageprozess. Zur Anerkennung unserer soliden Methodik im Bereich des sozial verantwortlichen Investierens erhielt der Fonds 2021 das SRI-Label und das Label „Towards Sustainability“.Greenwashing dürfte in der kommenden Zeit zu einem immer größeren Problem werden. Inwiefern erschwert dies Ihre Arbeit?Denham: Uns ist die Einhaltung der neuen Vorschriften zum Schutz der Anleger vor Greenwashing (SFDR, MiFID 2 usw.) sehr wichtig. Wir arbeiten nicht einfach irgendwelche Checklisten mit ESG-Schlag-wörtern ab, die unseren Kunden langfristig gesehen womöglich keine Vorteile bieten. Wir möchten unsere Glaubwürdigkeit im Bereich verantwortliches Investieren weiter steigern und lassen daher den SRI-Ansatz von 19 unserer Fonds durch externe Audits prüfen. Dank unse-res regelbasierten Ansatzes zur Einbindung der Anforderungen von Artikel 9 der SFDR berücksichtigen die Portfolios lediglich jene Un-ternehmen, die mehr als 50 Prozent ihres Umsatzes mit Waren und Dienstleistungen erzielen, die zur Erreichung bestimmter nachhaltiger Entwicklungsziele (SDGs) beitragen. Auch dies belegt unser Engage-ment in Bezug auf Nachhaltigkeitsgrenzen und -erwägungen im Rah-men unserer Anlageentscheidungen. Schließlich können Vermögens-verwalter, die weder durch interne noch durch externe Bewertungen über ESG-Ratings verfügen, schlecht behaupten, sie würden ESG-Faktoren vollständig ein-binden und bei ihren Anlageent-scheidu ngen berücksichtigen. Wir verfügen hingegen über unser eigenes ESG-Bewertungs-system – und zwar sowohl für Aktien als auch für Unterneh-mens- und Staatsanleihen. Ra-tings stellen dabei nur einen ersten Schritt dar, denn entschei-dend ist ihre gewinnbringende Nutzung im Anlageprozess.„Der Fonds soll einen positiven Gesellschafts-beitrag leisten.“CASH. EXKLUSIV NACHHALTIGER ANSATZ FÜR EUROPA

DIGITALISIERUNG 2022Cash.SpecialTOKENISIERUNG: Wie das Immobiliensegment davon profitiertBITCOIN: Die Digitalwährung im ZukunftscheckCYBERATTACKEN: Wie Finanzprofis ihre Unternehmen schützen„Wir sind der Game Changer“Air-Chef Horst Schneider über die Chancen, mit dem neuen Airboard das finanzielle Leben optimal zu gestalten

SPECIAL NACHHALTIGKEIT INHALT Cash. 4/2022 5154 Plattform: Horst Schneider, Air, erläutert, warum es künftig in erster Linie hybride Beratungsformen geben wird. 62 Interview: Olympiasieger Michael Groß über Digital Leadership in Zeiten einer weltweiten Pandemie 70 Nexible: Geschäftsführerin Valentina Brebenaru über Kundenwünsche und Zukunftsvisionen 92 Tippgeber: Torsten Filenius, Capital Pioneers, über „Dos and Dont‘s“ für Servicepartner 58 Insurtechs: Hepster-Chefs Christian Range, Hanna Bachmann und Alexander Hornung (v.l.) über die Perspektiven der Branche 88 Kfz-Versicherungen: Warum Tesla und Rivian eigene Lösungen entwickelt haben

Beteiligung Das Münchner Insurtech Xempus (Foto: CEO Tobias Wann) hat sich in einer Serie-D-Finanzie- rung eine Kapitalerhöhung von 70 Millionen US-Dollar gesichert, was die Gesamtfinanzierung auf 125 Millionen US-Dollar erhöht. Ankerinves- tor ist Goldman Sachs Asset Management (GSAM). Auch die bisherigen Investoren ha- ben sich an der Finanzierungsrunde beteiligt. Partnerschaft Die Neodigital Versi- cherung (Foto: Stephen Voss, Vorstand Vertrieb und Marketing) hat nach der SDK einen weiteren mittelständischen Versi- cherer für White-Label-Produkte gewinnen können. Neuer Partner ist die Bayerische. Erstes Produkt wird eine Handyversicherung. Entwicklungszeit vom Kickoff bis zur Marktein- führung: vier Wochen. Unterstützung Der zum Provinzial- Konzern gehörende Di- gitalversicherer Andsafe (Foto: Managing Director Christian Buschkotte) hat beschlossen, Kunden zu unterstützen, die Geflüchtete aus der Ukraine bei sich aufnehmen. Daher werde der Versicherungsschutz für die Privathaftpflicht und die Tierhalterhaftpflicht ohne Mehrprämie erweitert, teilte das Unternehmen mit. Erweiterung Das Insurtech Finanzchef24, spezialisiert auf Gewerbeversicherungen für kleine und mittlere Unternehmen, erweitert seine Führung in den Bereichen Marketing und Technologie. Künftig wird die Geschäftslei- tung aus dem Chief Marketing Officer Payam Rezvanian, dem Chief Technology Officer Vlad Barboni und dem CEO Benjamin Papo (Foto) bestehen. Der bisherige Co- CEO Tobias Wenhart wird das Unternehmen nach zwei Jahren verlassen. Er werde seine Karriere außerhalb von Finanzchef24 fortsetzen, heißt es in einer Presse- mitteilung. Wenhart soll dem Unterneh- men als Geschäfts- partner verbunden bleiben. SPECIAL DIGITALISIERUNG NEWS U K R A I N E- K R I EG Bitkom warnt deutsche Wirtschaft vor Cyberangriffen Die Unternehmen in Deutschland müssen nach Einschätzung des Branchenverban- des Bitkom ihre Schutzmaßnahmen vor Cyberangriffen erheblich ausbauen. „Der Krieg in der Ukraine wird auch im digita- len Raum geführt“, erklärte der Verband Anfang März in Berlin. In den ersten Tagen habe der Cyber- raum zwar nur eine nachgelagerte Rolle gespielt. „Mit zunehmender Kriegsdauer könnte sich dies wieder ändern, und das kann unmittelbare Konsequenzen für Deutschland und seine Wirtschaft haben“, sagte Bitkom-Sicherheitsexperte Sebasti- an Art. Es gebe keinen Grund zur Panik. „Aber mit dem Angriffskrieg Russlands ist auch im deutschen Cyberraum volle Aufmerksamkeit und größtmögliche Wachsamkeit aller Unternehmen, Organi- sationen und staatlichen Stellen geboten.“ Unternehmen müssten für die Schutz- maßnahmen klare Verantwortlichkeiten festlegen und die Mitarbeiter sensibili- sieren. Im Detail setzt sich der Verband dafür ein, Betriebssysteme und Software auf dem aktuellen Stand zu halten und Sicherheitsupdates zügig einzuspielen. „Sichere – also komplexe und für jedes System unterschiedliche – Passwörter tragen signifikant zur Erhöhung des Schutzniveaus bei.“ Möglichst alle Logins, die einen Zugriff von außen ermöglichten, sollten über eine Multi-Faktor-Authentifizierung geschützt werden. Der Experte empfahl, Privilegien und Administrationsrechte sollten für einzelne Nutzerinnen und Nutzer eingeschränkt werden. Außerdem müsse die Komplexität verwendeter Dienste insgesamt verringert werden. „Eine solche Härtung der Systeme ist trotz Einschränkung der Nutzungsfreund- lichkeit und Produktivität zum Schutz der eigenen Infrastruktur und unternehmens- sensiblen Daten ratsam.“ Zudem müsse die Strategie zur Sicherung der eigenen Daten überprüft und bei Bedarf nachgezogen werden. Das Ziel müsse sein, alle relevanten Unternehmensdaten zu sichern. K U N D E N V E R H A LT E N Mehrheit erledigt Bankgeschäfte nicht in der Filiale Die Mehrheit der Bankkunden in Deutschland erledigt Geldgeschäfte einer Umfrage zufolge inzwischen hauptsäch- lich am PC oder Smartphone. „Die Pandemie hat dem Online- Banking einen kräftigen Schub verschafft. Unsere aktuelle Umfrage zeigt: Bereits 56 Prozent der Befragten wickeln ihre Bankgeschäfte in erster Linie online oder per Smartphone ab“, fasste der Haupt- geschäftsführer des Bundesverbandes deutscher Banken (BdB), Christian Ossig, die Ergebnisse der Erhebung zusammen. Gut ein Drittel (35 Prozent) der etwas mehr als 1.000 vom Institut Kantar befragten Erwachsenen nutzt demnach einen Computer oder Laptop für Konto- abfragen und Überweisungen. 21 Prozent machen dies vor allem über eine App auf dem Smartphone. Ein Viertel (25 Prozent) bevorzugt nach eigenen Angaben den Gang an den Schalter in der Filiale. Bei den 18- bis 29-Jährigen ist der An- teil derjenigen, die Bankgeschäfte vor allem mobil erledigen, mit 48 Prozent besonders hoch. Fast genauso hoch mit 45 Prozent ist bei den über 60-Jährigen der Anteil derjeni- gen, die der Filiale die Treue halten. Am Wichtigsten ist Bankkunden bei der Wahl ihres Kanals der Umfrage zufolge, dass sie ihre Geldgeschäfts sicher erledi- gen können (84 Prozent). Der persönliche Kontakt mit dem Personal in der Bank oder Sparkasse ist der Mehrheit demnach nicht so wichtig (41 Prozent). Mehr als 60 Prozent der Befragten halten Online-Ban- king für sehr sicher oder sicher. 30 Prozent haben Bedenken. Cash. 4/2022 53 , 4 2 F E H C Z N A N F I , E F A S D N A , I I L A T G D O E N , S U P M E X : S O T O F . M O C K C O T S R E T T U H S

Cash. 4/2022 55„Es wird in erster Linie hybride Beratungsformen geben“ Cash.-Interview mit Horst Schneider, Gründer und CEO der Air GmbH, über die hauseigene Air-Plattform, die DIN-konforme Kundenberatung und die Zukunft der digitalen und KI-basierten Beratungstechnologien. Interview: KIM BRODTMANN, CASH. FOTO: AIR SPECIAL DIGITALISIERUNGHorst Schneider: „Die Kunden stehen im Konflikt mit ihren konkurrierenden Bedürfnissen.“

Wünsche und Vorhaben Auto #1 15.000,00 € 2028 2034 Kundin Beispiel Studium Kinder #2 50.000,00 € ➔ 3.270 € 3.270 € ➔ 186 € 2.950 € ➔ 147 € 2.320 € SPECIAL DIGITALISIERUNG ➔ 14 € ➔ 55 € ➔ 156 € 5 / 6 3 / 3 3 / 4 companion@example.com keiten für ihr Leben ge- macht zu haben. Wird es den klassischen Finanzberater in zehn Jahren noch geben? Schneider: Das glaube ich nicht. Es wird meines Erachtens in erster Linie hybride Beratungsformen geben. Ich vermute, dass es auch nicht noch bessere Beratungstools für die Be- rater sein werden, sondern vielmehr Selfservices für die Verbraucher, zu denen die Berater temporär dazu gerufen werden. Wie werden sich die di- gitalen und KI-basierten Beratungstechnologien in den nächsten Jahren ent- wickeln? Schneider: Es gibt viele digitale Beratungslösun- gen, ob Insurtech, Fintech oder Neobank, welche die heutigen Abläufe eben di- gital anbieten. Das ist gut und eine ganz natürliche Richtung im Rahmen der Effizienzsteigerung. Bei dieser Art der Lösungen habe ich allerdings meine Zweifel, dass sie ausreichen, um die Berater zu ersetzen und den nachhaltigen und profitablen Wandel einzuleiten. In der klassischen Beratung erklären die Berater das „Warum“ für ein Produkt, deshalb schließen die Kunden das Produkt ab. Bei den digitalen Lösungen können die Nutzer nahezu alles vergleichen und umsetzen, aber das zentrale „Warum“ und die Wichtigkeit im Verhältnis zu anderen Themen bleibt unklar. Deshalb braucht es in diesen Fällen für eine passgenaue Deckung noch die menschliche Begleitung. Allerdings glaube ich, dass der digitale Durchbruch kommen wird, wenn das „Warum“, also „Warum sollte ich dieses oder jenes Produkte haben“, und auch die Verhältnismäßigkeit zu anderen Prioritäten digital klar erkennbar wird. Dadurch haben die Menschen die Möglichkeit, ohne sich schon einem Menschen öffnen zu müssen, ihr eigenen Bild zu gestalten und souverän zu handeln. Wie sehen die nächsten Entwicklungsschritte Ihres Unternehmens aus, was planen Sie? Schneider: Wir sind mit einem kleinen Team an Airboard-Beglei- tern im B2C-Geschäft und entwickeln die Plattform, ausgehend von den Bedürfnissen der Kundinnen und Kunden, systematisch weiter. Wir gehen davon aus, dass wir die komplett durchgängigen und spartenübergreifenden digitalen Prozesse innerhalb der nächs- ten 18 Monate herstellen können. Bereits nach den bisherigen Er- gebnissen lässt sich erkennen, dass wir ein sehr gutes Aufwands- und Ertragsverhältnis haben, das wir skalieren werden. Mittlerwei- le haben wir bereits ein Pilotprojekt mit einer mittelgroßen Bank. Somit haben wir den Einstieg in das B2B-Lizenzgeschäft gestartet und werden auch hier, vom Kunden ausgehend, die Weiterentwick- C. lung gestalten. Cash. 4/2022 57 ➔ 3.603 € ➔ 248 € 86 € ? ➔ 4.469 € ➔ 532 € Risikopotenziale 67.500 € A Sehr wichtig 5.269 € B Wichtig Ausgewogen C Überlegenswert deutlich unterschiedlich ist, erhalten unsere Partner durch unsere di- gitale Ausbildungsakademie ein solides Training. Wie verdient die Air GmbH an diesem Geschäftsmodell? Schneider: Unser Ertragsmodell im eigenen B2C-Geschäft ist analog mit einem unabhängigen Finanzvermittler. Allerdings haben wir nur angestellte Kolleginnen und Kollegen im Sales und das Vergütungsmodell ist nicht an die Spartenprovisionen geknüpft, sondern an die Qualität der Arbeit und an die Gesamtprofitabilität. Im B2B-Geschäft leben wir von Lizenzeinnahmen und Beratungs- vergütung für unternehmensberatende Leistungen. Sie schreiben in Ihrem „Whitepaper“: „Dem Wunsch nach einer um- fassenden und bedarfsgerechten Beratung werden aktuell die Finanz- dienstleister aus unterschiedlichen Gründen nicht gerecht.“ Woran mangelt es aus Ihrer Sicht und warum? Schneider: Das ist eine vielschichtige Frage. Eine ganzheitliche Kundenberatung ist grundsätzlich sehr komplex, insbesondere wenn sie von der Produktseite angegangen wird. Sachrisiken, biometrische Risiken, Vorsorgefragen und Schichtenmodelle, Geldanlagen, Im- mobilien und Investmentfonds – all diese Themen sind je nach Kundensituation, eingebunden in einer steuerlichen Landschaft und den finanziellen Möglichkeiten, zu verarbeiten. Eine sehr anspruchs- volle Aufgabe, nur wenige Personen sind in der Lage, diese umzu- setzen. Hinzu kommen noch unterschiedliche Vergütungsstruktu- ren, welche die Gesprächsprioritäten der Finanzdienstleister leiten. Die Kunden stehen im Konflikt mit ihren konkurrierenden Bedürf- nissen: Heute leben, im Alter leben, Ziele erreichen, Risiken absi- chern, alles kostet Geld. Es fehlt schlicht und einfach ein selbstlogi- scher und für die Kunden nachvollziehbarer Prozess, der ihnen die Gewissheit gibt, das bestmögliche aus ihren finanziellen Möglich-

Cash. 4/2022 59FOTO: HEPSTERDer Versicherungsmarkt ist saturiert und sehr wettbe-werbsintensiv. Neben den großen Versicherern als Platzhirschen in etablierten Vertriebskanälen tummeln sich auch zahlreiche Digitalversicherer oder Aggrega-toren im Markt. Dagegen haben es Newcomer ohne Markenbekanntheit schwer – vor allem, wenn sie auf Vertriebspart-nerschaften verzichten.“ Saturiertheit – dieser Begriff bleibt hängen, wenn man das State-ment von Frank Gehrig gelesen hat, Partner und Insurance Specia-list bei der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Laut Wikipedia bezeichnet Saturiertheit (von lateinisch: saturare, sättigen) einen Zustand bürgerlicher Zufriedenheit, zum einen neutral im Sin-ne von „befriedigt, ohne weitere Ansprüche“, zum anderen (abwer-tend) „übersättigt, ohne geistige Ansprüche“. Ist der deutsche Versi-cherungsmarkt also befriedigt, im schlimmsten Fall gar übersättigt? Und haben Newcomer und mit ihnen technologische Innovationen dort keine Chance mehr? Beim Rostocker Insurtech Hepster, das (E-)Bike-, Elektronik-, Tier-, Reise- und Sportversicherungen anbietet, folgt man Gehrin-gs Einschätzung grundsätzlich – für übersättigt hält CEO Christian Range den Markt aber nicht: „Zusätzlich zu den etablierten Versiche-rungsmarken haben sich in den letzten Jahren viele Insurtechs auf den Markt gewagt und kämp-fen nun um die digital-affine Kundschaft. Dieser Markt birgt unserer Meinung nach aber so-wohl in Deutschland als auch in Europa ausreichend Poten-zial für alle Akteure, die sich um die zielgruppengerechte Produktentwicklung und Cus-tomer Journey bemühen und nicht nur auf den Absatz, son-dern auch auf ihre Unit Econo-mics achten.“ Vertrauen und Markenbildung spielen seiner Meinung nach gerade im Bereich Versicherungen eine große Rolle, was gemeinsam mit hohen Investitionen in Research & Development und Kosten für eine eigene Lizenz die Eintrittshürden für neue An-bieter bilde. Newcomer sollten auf Kooperationen setzen, wenn sie erfolg-reich sein wollen, rät das Insurlab Germany, eine Brancheninitiative der deutschen Versicherungswirtschaft, die von über 75 Versiche-rungsunternehmen, branchennahen Dienstleistern, Insurtechs und Hochschulen getragen wird. „Meiner Meinung nach hat sich der Insurtech-Markt in Deutschland in den vergangenen Jahren sehr Vor allem das digitale Angebot der Versicherer galt vor wenigen Jahren noch als mangelhaft.SPECIAL DIGITALISIERUNG

Cash. 4/2022 61SPECIAL DIGITALISIERUNGLaut GDV behindern die zusätzlichen Eintrittshürden den Wettbewerb und Innovationen.C.erlebt über 15 Jahre nach Aufkommen der ersten deutschen Fintechs einen zweiten Frühling“, sagt Alena Kretzberg, Bereichsvorständin Comdirect und Digital Banking bei der Commerzbank. „Digitale Finanzangebote profitieren ungemein von den durch die Pandemie veränderten Gewohnheiten bei Konsum und Banking.“ Dabei galt vor allem das digitale Angebot der Versicherer noch vor wenigen Jahren als mangelhaft. Der Digitalisierungsgrad der Versicherungsbranche sei aber vor allem deshalb kontinuierlich ge-stiegen, weil die etablierten Versicherer nicht nur in moderne Tech-nologien, sondern auch in die Kollaboration mit Start-ups und weite-ren Technologiepartnern investiert hätten, erklärt Pitzler. „Insurtechs gestalten die digitale Transformation also aktiv mit. Daher handelt es sich unserer Auffassung nach nicht um einen Wettbewerb zwischen Neueinsteigern und traditionellen Vertretern der Branche. Insurtechs können den etablierten Versicherungen dabei helfen, digitaler zu wer-den. Das ist überaus reizvoll für beide Seiten.“Der Reiz für Newcomer, selbst Versicherungen anzubieten, könnte aufgrund neuer regulatorischer Vorgaben dagegen deutlich nachlassen. Insurtechs, die selbst das Risiko tragen und nicht auf Versicherungspartner zurückgreifen wollen, benötigen dafür eine Lizenz der Finanzaufsicht BaFin. Diese soll laut einer Ankündigung im „BaFin-Journal“ aus dem letzten Jahr aber nur noch erteilt wer-den, wenn das Start-up am Tag des Lizenzantrags die vollständige Ausfinanzierung nachweisen kann. „Künftige Neugründungen sollen bei ihrem Start über deutlich mehr Eigenmittel verfügen, als das bei vergleichbaren Vorgängern der Fall war. Sie müssen schon am Tag ihres Zulassungsantrags vollständig ausfinanziert sein, damit sie kei-ne ergänzenden Finanzierungsrunden mehr benötigen. Sie kommen also nicht umhin, in ihre Prognosen zur Geschäftsentwicklung auch negative Entwicklungen einzukalkulieren“, heißt es dazu im „BaFin-Journal“. Der Schutz der Kundinnen und Kunden dürfe nicht gerin-ger sein, nur weil sie sich bei einem jungen, innovativen Un-ternehmen versichert haben. In der Branche sorgt das für Kopfschütteln: „Die Idee der BaFin geht völlig an der Realität der Start-up-Finan-zierung vorbei“, sagte Achim Berg, Präsident des Branchen-verbands Bitkom, direkt nach Bekanntwerden der Pläne. „Start-ups wachsen über meh-rere Finanzierungsrunden, bei denen unterschiedliche Inves-toren beteiligt sind. Werden die BaFin-Pläne umgesetzt, wird eine Versicherungslizenz für unabhängig finanzierte Start-ups unmöglich, da von Anfang an viel zu viel Kapital für langfristige Rückstellun-gen aufgewendet werden müsste.“ Auch die deutschen Versicherer sprachen sich gegen verschärfte Finanzierungsauflagen für Versiche-rungs-Start-ups aus. „Wir sind gegen Sonderregeln für Insurtechs, sowohl was großzügige Erleichterungen als auch was höhere An-forderungen betrifft“, so Jörg Asmussen, Hauptgeschäftsführer des Gesamtverbands der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Zu-sätzliche Eintrittshürden behinderten den Wettbewerb und Innovatio-nen, ohne mehr Schutz für Verbraucher zu schaffen. Alexander Hornung, CPO von Hepster, sieht die neuen Vorgaben sehr kritisch, wie er sagt. „Die Gefahr besteht, dass sich Deutschland mittels Überregulierung möglichen Innovationen verschließt und diese Reaktion auf Einzelfälle der letzten Jahre über das Ziel hin-ausschießt“, sagt er. Aus seiner Sicht wäre ein Mehrstufenplan einem resoluten Vorgehen vorzuziehen. Auch das Insurlab Germany kriti-siert die erhöhten Kapitalanforderungen. „Sie erschweren es Insur-techs, mit eigener BaFin-Lizenz bzw. als eigenständiger Risikoträger im deutschen Markt tätig zu werden, da beispielsweise eine entspre-chende Solvenz nachgewiesen werden muss“, so Pitzler. Aus Ver-braucherschutzaspekten sei dies zwar begrüßenswert. „Für Start-ups bedeutet dies jedoch, dass sie bereits zu einem früheren Zeitpunkt ein erhöhtes Kapital aufbringen müssen.“ Deshalb werde die Bedeutung von Wagniskapitalge-bern für Start-ups weiter steigen. „Hier gibt es im deutschen Start-up-Markt – vor allem im Vergleich zum internationalen Wett-bewerb – auf jeden Fall noch Nachholbedarf.“ Schlimmstenfalls könnten die höheren Hür-den dem Start-up-Stand-ort Deutschland schaden und Innovationen ins Ausland treiben, befürch-tete Bitkom-Chef Berg schon im letzten Jahr. „Statt hierzulande die Aufsicht über Versicherungs-Start-ups wahr-zunehmen, würde die BaFin ihre Zuständigkeit an ausländische Auf-sichtsbehörden abgegeben. Mit den angedachten Regelungen wäre weder den Versicherungs-Start-ups noch dem Verbraucherschutz gedient. Die BaFin sollte diesen Plan begraben.“ Hepster-COO Han-na Bachmann gehört dem Vorstand des Arbeitskreises Digital Insu-rance und Insurtech bei Bitkom an und war an der Stellungnahme des Verbands beteiligt: „Wir beobachten in den letzten Monaten eine Vielzahl europäischer Player, die den Markteintritt in Deutschland vollziehen und vorbereiten. Verlieren wir jetzt an Geschwindigkeit, bleibt nur zu hoffen, dass wir als Unternehmen aus Deutschland – Insurtechs und etablierte Versicherer – unsere Wettbewerbsvorteile halten und ausbauen können.“ Vereinzelt erhält die BaFin aber auch Zustimmung. So kann Dr. Niki Winter, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis To-wers Watson, die Gründe für die Neuregelung durchaus nachvoll-ziehen. „Es ist unstrittig, dass die Hürden für die Beantragung einer BaFin-Lizenz mit der neuen Anforderung signifikant erhöht werden, was zu Veränderungen in der Ausrichtung einzelner Start-ups bis hin zur Absage geplanter Neugründungen führen kann“, sagt er. Betrach-te man die Entscheidung aber aus Verbrauchersicht, seien keine un-mittelbaren Nachteile zu erkennen. „Vertrauen ist ein entscheidendes Gut in der Beziehung zwischen Kunde und Versicherer. Wenn diese Entscheidung dazu beiträgt, Reputationsschäden zu vermeiden und das Vertrauen der Kunden in die Solidität junger Unternehmen zu steigern, dient sie einem für alle Beteiligten wichtigen Ziel.“Nachdem in der Branche zuletzt eine gewisse Unsicherheit herrschte, ob die neue Regelung bereits angewendet wird, stellte die BaFin nun auf Anfrage von Cash. klar, dass dies der Fall sei. Damit hat sich wohl auch die Hoffnung der Insurtechs zerschlagen, dass die neue Ampel-Regierung ein Veto gegen die Neuregelung einlegen könnte. Dabei heißt es doch im Koalitionsvertrag: „Wir werden für effektive und zügige Genehmigungsverfahren für Fintechs sorgen.“ Eine Ankündigung, mit der sich die erhöhten Kapitalanforderungen der BaFin eigentlich nicht vereinbaren lassen.Schlimmstenfalls könnten die höheren Hürden dem Start-up-Standort Deutschland schaden, heißt es beim Branchenverband Bitkom.

Cash. 4/2022 63SPECIAL DIGITALISIERUNGC.früher gefordert, kreative Methoden einzubringen. Wir haben bereits 2019 ein Interview zum Thema „Digital Leader-ship“ mit Ihnen geführt. Damals sagten Sie: „Es ist wichtig, als Digi-tal Leader Dinge zuzulassen, die so bisher nicht denkbar waren, zum Beispiel andere Entscheidungsprozesse.“ Das müsste in der Pande-mie ja erst recht gelten, oder?Groß: Vertrauen und ergebnisorientiertes Führen sind in der Pande-mie noch wichtiger geworden. Führungskräfte können ja gar nicht mehr kontrollieren, was ihre Mitarbeiter machen. Die Verständigung darüber, welche Ergebnisse erzielt werden können und welche Dinge zurückgestellt werden sollten, erfolgt wesentlich kooperativer. Das ist eines der wichtigen Learnings, die uns auch nach der Pandemie positiv begleiten können.In Ihrem „Digital Leader Gamebook“ empfehlen Sie, keine Geheim-bünde zu schmieden. Begünstigen die neuen Arbeitsbedingungen in der Pandemie, speziell die Arbeit im Homeoffice, die Bildung von Ge-heimbünden?Groß: Gute Führung bedeutet, darauf zu achten, dass so etwas nicht passiert. Es gibt bei den Mitarbeitern zwei Extreme: Da sind die Ei-genbrötler, die bei Remote-Arbeit im Homeoffice besonders gefährdet sind, abgehängt zu werden. Diese Personen müssen integriert werden, zum Beispiel indem man ihnen Aufgaben fürs Team überträgt. Das andere Extrem sind die Selbstdarsteller, die sehr kommunikativ sind und sich immer anbieten. Die haben bei Remote-Arbeit einen Vorteil. Hier gilt es sich zu fragen, wie man das fürs Team nutzen kann – in-dem man ihr Engagement kanalisiert, zum Beispiel das Moderieren von Workshops. Die Durchmischung in einer Abteilung oder in einem Team muss auch im Remote-Zustand funktionieren.Wie wichtig ist es in der neuen Arbeitswelt, auf die individuellen Be-dürfnisse jedes einzelnen Mitarbeiters einzugehen, statt allen pau-schal eine Lösung überzustülpen?Groß: Hybride Arbeit braucht klare Regeln. Zur Zeit ist das „3+2“ ja eine beliebte Formel – drei Tage im Büro, zwei Tage im Homeoffice, oder umgekehrt. Damit ist es aber nicht getan, denn das ist nur eine quantitative Definition. Entscheidend ist die Qualität: Was will man eigentlich mit der hybriden Arbeit erreichen? Da hört man meist die Klassiker: höhere Flexibilität für alle Mitarbeiter, mehr Attraktivität als Arbeitgeber. Das ist aber ein bisschen oberflächlich, da sollte man schon tiefer gehen: Wie kann die Betreuung von Kindern mit dem Bedarf der Organisation verbunden werden? Wie kann der Zusam-menhalt im Team bei hybrider Arbeit weiter funktionieren? Aus dieser Problembestimmung heraus müssen Lösungen gefunden wer-den, die für das ganze Team sinnvoll sind.Mit Ihrem Unternehmen Groß & Cie. entwickeln Sie „New-Work“-Lösungen für Ihre Kunden und schreiben dazu auf Ihrer Homepage: „New Work bedeutet viel mehr als neue Bürokonzepte, ein Tischkicker im Eingang und ein Sofa in der Ecke.“ Worauf kommt es an?Groß: Für eine „New Work Culture“ braucht man verschiedene Handlungsebenen. Es ist nicht damit getan, einen Tischkicker in den Flur zu stellen. Das haben viele Führungskräfte mittlerweile verstanden. Es reicht aber auch nicht, komplett neue Räume bereit-zustellen, das sieht man beim Thema non-territoriales Arbeiten, bei dem die feste Zuordnung von Arbeitnehmern und Arbeitsplät-zen aufgelöst wird. Das kann man zwar räumlich schön organisie-ren, nur verändern sich dabei automatisch auch die Arbeitsformen und die Machtstrukturen im Büro. Man braucht wesentlich mehr Selbstführung, gegenseitige Rücksichtnahme und eine höhere Resilienz, weil nicht alles hundertprozentig funktioniert. Man darf nicht sofort auf die Barrikaden gehen, wenn mal kein freier Ar-beitsplatz zur Verfügung steht. Eine „New Work Culture“ braucht die Fähigkeit zur Selbstführung und zur Selbstorganisation. Die hat aber nicht jeder, schon gar nicht sofort.Wie digital wird die Arbeitswelt der Zukunft sein? Sind die Verände-rungen, die in der Pandemie stattgefunden haben, unumkehrbar? Groß: Die Corona-Pandemie war ein Beschleuniger von bestimmten Veränderungsprozessen, die schon vorher wichtig gewesen sind. Es war ja schon vor Corona so, dass man über neue Arbeitsformen dis-kutiert hat. Jetzt mussten sie alle Unternehmen umsetzen und haben einen Digitalisierungsschub erfahren. Der Einsatz von bestimmten IT-Lösungen, die eigentlich schon immer vorhanden waren, wurde plötzlich Standard. Die Frage ist, wie man künftig damit umgeht. Ein Beispiel: Wenn man sich zu zweit oder zu dritt unterhalten will, kann man einfach auch mal wieder telefonieren, man muss nicht für jeden Kram eine Videokonferenz aufsetzen. Vielleicht greifen wir in Zu-kunft auch mal wieder zum Hörer. Zumal die Aufmerksamkeitsspan-ne online begrenzt ist. Deshalb sollte auch kein Online-Meeting länger als 45 Minuten dauern.In Pressemitteilungen zum Thema Digitalisierung der Arbeitswelt kommt häufig der Begriff „Furcht“ vor. Was sagt Ihnen das? Groß: Wir haben in Mitteleuropa ein massives demografisches Pro-blem, das wesentlich größer ist als das Problem, dass Arbeitsplätze durch die Digitalisierung verschwinden. Richtig ist, dass bestimmte Arbeitsprofile verschwinden werden. Das war aber immer schon so – insbesondere bei Routinetätigkeiten. Aufgrund der demografischen Entwicklung gibt es aber auch immer weniger Menschen, die diese Jobs ausüben können. Die Lücken, die durch die Alterung unserer Belegschaften entstehen, können zum Teil durch Digitalisierung geschlossen werden. Wichtige Standardprozesse werden so digitali-siert, dass man dafür keine Menschen mehr braucht. Die Maschine ist also kein Gegner, sondern Kollege.In der Finanzdienstleistungsbranche ist häufig zu hören, dass sich zwar die Beratung und der Verkauf von einfachen Finanzprodukten digitalisieren lasse, nicht aber von komplexen Produkten wie zum Bei-spiel einer Berufsunfähigkeitsversicherung. Ist das eine realistische Einschätzung oder eher das berühmte „Pfeifen im Walde“, denn die Technik entwickelt sich ja immer weiter?Groß: Bei komplexen Produk-ten wie einer Berufsunfähig-keitsversicherung müssen ja auch die Risiken im Hinter-grund gemanagt werden, das ist nicht ganz so trivial. Die ent-scheidende Botschaft, die ich meinen Kunden mitgebe, lautet: Ihr habt das Wissen! Ihr habt den Zugang zum Kunden! Ihr seid in der Verantwortung, euch nicht wegdigitalisieren zu las-sen. Mit eurem Wissen und den neuen digitalen Tools könnt ihr auch gegenüber den großen Tech-Companys weiter im Vorteil sein.Was erhoffen Sie sich von der neuen Bundesregierung in Sachen Di-gitalisierung?Groß: Das wichtigste ist, dass Hindernisse für die Wirtschaft weg-geräumt werden. Insbesondere Routineprozesse müssen digitalisiert werden. Es gibt zu viele bürokratische Hindernisse und viel zu lange Genehmigungsprozesse. Ich habe gerade selbst erlebt, dass ein Ein-trag ins Handelsregister zwei Monate dauerte, weil Akten noch nicht digitalisiert wurden und auch nicht mit ins Homeoffice genommen werden dürfen. Da kann ich nur den Kopf schütteln.„Kein Online-Meeting sollte länger als 45 Minuten dauern.“

den kriminellen Charakter erkennen. Tappt doch jemand in die Falle, lädt sich das Schadprogramm heimlich im Hintergrund herunter. Zu- nächst bleibt es inaktiv, um in Ruhe das IT-System zu analysieren. Erst nach Tagen oder Wochen beginnt der Schädling, alle Daten auf Servern und Notebooks zu verschlüsseln. Für die Decodierung er- pressen die Kriminellen einen Geldbetrag in Kryptowährung. Auf die gleiche Weise greifen Betrüger personenbezogene Infos, Kontodaten oder Vermögensverhältnisse von Kunden ab. Auch Firmendaten las- sen sich im Darknet zu Geld machen. Social Engineering – Kriminelle manipulieren Mitarbeiter Eine weitere Strategie nennt sich Social Engineering. Diese Me- thode will Personen manipulieren, um ein bestimmtes Verhalten her- vorzurufen. Fast immer geht es darum, vertrauliche Informationen weiterzugeben, Interna zu verraten oder Geldsummen zu überwei- sen. Beim Social Engineering im Web arbeiten die Kriminellen nicht Übersicht möglicher Hackerangriffe E-Mail- und Internetbetrug Diebstahl von finanziellen Daten wie Kreditkartendaten, sensiblen digitalen Daten, Unternehmensdaten, Identitätsdiebstahl … Cyber- bzw. Wirtschaftsspionage Sabotage wie Blockierung von Onlinepräsenzen, IT-Geräten oder Netzwerken Erpressung Missbrauch von IT-Systemen oder Netzwerken für das Schürfen nach Kryptowährung Gelingen häufig durch … Phishing-Mails Malware Ransomware DoS oder DDoS-Angriffe (Denial-of-Service bzw. Distributed-Denial-of-Service) Cryptojacking mehr mit Scannern, die das Internet automatisiert und querbeet nach Sicherheitslücken durchsuchen. Vielmehr stürzen sich die Akteure gezielt auf ein bestimmtes Opfer. Über die Homepage, Social-Media- Profile, Google-Recherchen, aber auch scheinbar harmlose Anrufe bei Kollegen ermitteln Hacker zahlreiche Fakten über das Unterneh- men wie den Geburtstag des Chefs oder wann die Buchhaltung Ur- laub macht. So entsteht für die Betrüger Stück für Stück ein schlüssiges Ge- samtbild, das die digitale Offensive möglich macht. Weiß der Hacker zum Beispiel, dass der Chef im Ausland weilt, klingelt er mit vertrau- enswürdiger Stimme bei einem Stellvertreter durch – mit der über- zeugenden Bitte, dringend Summe X zu überweisen. Diese Anliegen wird so gut begründet, dass schon viele Angestellte mit bestem Ge- wissen hohe Geldbeträge an irrtümlich-seriöse Kontakte angewiesen haben. Keiner der Opfer sah am Ende das Geld wieder. In Österreich verlor ein Unternehmen durch einen solchen Angriff mehrere Milli- onen Euro. SPECIAL DIGITALISIERUNG Tipps zum Hackerschutz: Stück für Stück zum sicheren Betrieb IT-Systeme lassen sich von vielen Seiten bedrohen. Die Frage lautet: Wie können Finanzberater sich schützen? Als Erstes müssen Unternehmer ihre Hausaufgaben machen. Sprich, die gesetzlichen Vorgaben umsetzen, die die DSGVO von jedem Betrieb verlangt. Egal, ob es sich um ein Ein-Mann-Business, ein Büro mit mehreren Kollegen oder einen Big Player in der Branche handelt – die DSGVO fordert zum Beispiel in Artikel 32, dass Verantwortliche passende technische und organisatorische Maßnahmen ergreifen, um perso- nenbezogene Daten ihrer Mitarbeiter, Kunden, Interessenten, Kolle- gen oder Dienstleister zu schützen. Darüber hinaus schirmen vorbereitete Unternehmen auch an- dere Informationen vor Feinden ab. Produkte, Konzepte, Verträge, Firmengeheimnisse – all das gehört hinter Schlösser und Riegel. Fi- nanzprofis überlegen sich, mit welchen Maßnahmen sie den Schutz garantieren und fremde Nasen in ihren Unterlagen verhindern kön- nen. Da geht es um Zutrittskontrolle (wie sichere ich Verwaltungs-/ Server-/Büroräume), Zugangskontrolle (wie sichere ich IT-Systeme wie Laptops oder Smartphones), Zugriffskontrolle (wie gewährleiste ich, dass jeder Mitarbeiter nur die für ihn relevanten Daten einsieht) und Trennungskontrolle (wie garantiere ich, dass Kundendaten nicht vermischt werden). Gleichzeitig müssen Berater technische Maßnahmen entwickeln, die Daten so zu speichern, dass ein Personenbezug nicht direkt mög- lich ist. Unternehmer überlegen sich gemeinsam mit ihren IT-Verant- wortlichen, wie sie Datenintegrität (Richtigkeit der Daten) und Daten- verfügbarkeit (z.B. bei einem Wasserschaden) sicherstellen. Diesen IT-Sicherheit-Basisschutz muss jedes Finanzbüro mit Verstand und Augenmaß umsetzen. Die Devise lautet nicht, möglichst viele Schüt- zengräben, Hochsicherheitszäune und Schutzmauern auszugraben oder aufzustellen. Vielmehr überzeugt ein angepasstes umsetzbares Konzept, das Datenschutz- und IT-Sicherheit ausreichend würdigt. Am Ende bleibt noch die Schwachstelle Mensch – Mitarbei- ter, die täglich mit Daten arbeiten. Chefs sollten ihr Team am bes- ten jährlich zu Weiterbildung in diesem Bereich verpflichten. Auch Phishing-Simulationen sensibilisieren Anwender. Hierbei schickt ein Experte fingierte Spam-E-Mails in die Posteingänge der Crew. Wer die Mails öffnet, landet auf einer Lernwebsite. Absoluten Schutz gibt es nicht Die meisten Cyberangriffe gelingen durch eine löchrige IT, Fehl- bedienung eines Systems, falsch geschultes Personal oder plötzli- che technische Systemausfälle. Wer bei diesen Faktoren aufrüstet, macht Internetkriminellen das Leben schwer. Absoluten Schutz gibt es jedoch nie. Deshalb sollten Finanzunternehmen unbedingt zwei Rettungsmaßnahmen ergreifen: Jeder Betrieb braucht ein Back-up- System mit tagesaktuellen Sicherungen, Wochensicherungen, Mo- natssicherungen oder sogar Jahres-Back-ups. Verantwortliche über- legen sich eine pragmatische Strategie, die berücksichtigt, dass auch in Back-ups Schadcodes enthalten sein können. Die Back-up-Ein- spielung sollten Experten regelmäßig testen. Wer nicht ausprobiert, ob sich der Datenschatz in verschiedenen Szenarien einspielen lässt, dem nützt das Konzept im Ernstfall wenig. Nicht nur aus diesem Grund brauchen Unternehmer zu guter Letzt ein klares Notfallkon- zept. Was ist zu tun und wer ist zu informieren, wenn Systeme länge- re Zeit ausfallen? Tritt der Notfall ein, sparen diese Vorüberlegungen jede Menge Zeit, Geld und Nerven. C. Cash. 4/2022 65

Patrick Pfalzgraf, EY Parthenon Financial Services: „Eine zentrale Customer Data Plattform über alle Sparten hinweg fehlt den meisten Versicherern.“ geber deutlich stärker auf die oben unter „Grund- fähigkeiten“ aufgeführten digitalen Prozesse. Dazu zählen neben reibungslosen TAA Prozes- sen, welche die Versicherer im standardisierten Privatkundengeschäft in den meisten Fällen über Vergleicheranbindungen sicherstellen sollten, insbesondere Prozesse zur Reversierung und An- bindungsverwaltung (etwa Courtageabrechnun- gen). Bei vielen sonstigen Digitalisierungsansät- zen im Vertriebsprozess sehen sich die Makler selbst in der Pflicht oder beziehen entsprechende Services von Vertrieben oder Pools bzw. nutzen die Möglichkeiten ihrer Maklerverwaltungspro- gramme / Makler CRMs. Eine Ausnahme ist zumindest bei einem Teil der Makler das Thema Data Analytics im Kontext Bestandsanlässe – al- lerdings hier nahezu ausschließlich bezogen auf Anpassungen / Leistungserweiterungen bei be- stehenden Verträgen und weniger beim „Cross- Selling“ in andere Sparten. Die Nutzung hängt vom Nutzen ab Akzeptanz und Nutzungsgrad digitaler Angebote der Produkt- geber hängen nach unseren Erfahrungen stark vom Nutzen für die Vermittler ab. Der Nutzen kann dabei in der spürbaren Vereinfachung und der damit verbundenen Zeitersparnis oder im erzielbaren Mehr- geschäft liegen. Ein Positivbeispiel ist das Thema Data Analytics beziehungswei- se Bestandsanlässe. Wenn durch Datenanalysen Anlässe mit hohen Abschlusswahrscheinlichkeiten „passgenau“ bereitgestellt werden können, sind die Vermittler vermehrt bereit, auch die eigenen Akqui- sedaten für entsprechende Analysen mit einzubringen. Auf der ande- ren Seite nimmt die Nutzung von Online-Beratungstools zwar zu, fin- det jedoch seine Grenzen in der häufig noch stark regional geprägten Kundenstruktur. Der Nutzen eines Online-Termins mit dem Kunden, der um die Ecke wohnt, ist außerhalb von Corona-Lockdown-Phasen eher eingeschränkt. Und mit der überregionalen Potenzialerschlie- ßung durch Nutzung von Online-Beratungsansätzen tun sich sowohl Versicherer als auch Vermittler (einzelne sehr erfolgreiche Ausnah- men bestätigen hier die Regel) eher schwer. Lead-Management noch nicht ausgereift Ähnlich durchwachsen ist der Eindruck beim Thema Leadgewin- nung und -management. Viele Versicherer unterstützen die Vermitt- ler erfolgreich bei der Positionierung in den sozialen Medien bzw. bei der Gewinnung „digitaler Leads“. Die Leadgewinnung über die starke Marke des Versicherers selbst beziehungsweise dessen Positi- onierung im Netz erreicht aber aktuell nicht das Volumen, das sich die Vermittler wünschen würden. Und die wenigen Leads werden dann z.T. nicht dem am besten qualifizierten, sondern dem reaktions- schnellsten Vermittler zugeschlüsselt. Fatal hierbei ist es aus unserer Sicht, das Leads oftmals im prozessualen Wirrwarr zwischen Pro- duktgeber und Vermittler liegengelassen werden und ein Re-Routing nicht stattfindet. Es fehlt an organisatorischer als auch systemischer Transparenz, ob der weitergeleitete Lead überhaupt bearbeitet wurde. Die Erfahrung zeigt, dass vor allem auf digital eruierte Leads inner- halb der ersten drei Stunden reagiert werden sollte, da sich sonst die Abschlussrate überproportional verschlechtert. Kein Wunder in Zeiten von kundenzentrierten Aggregator-Plattformen, welche prozessual auf einen schnellen Onlineabschluss fokussiert sind. N O N E H T R A P - Y E : S O T O F SPECIAL DIGITALISIERUNG Skepsis gegenüber Versicherer-Apps Wirklich kritisch sehen viele Vermittler das Thema Kunden-Apps oder -Portale der Produktge- ber, weil durch deren Nutzung aus ihrer Sicht Kun- denkontaktpunkte für den Vermittler entfallen, die zum Bestandsausbau genutzt werden können. Ge- stützt wird diese Skepsis durch die vom Versiche- rer in diesem Kontext nicht immer klar beschrie- bene Rolle und Positionierung der Vermittler. Zum befürchteten Verlust von Kontaktpunkten zum Kunden kommt der Eindruck, dass hier versucht wird, die Bindung des Kunden an den Produkt- geber zu Lasten der Vermittler zu stärken. Zuge- gebenermaßen ist diese Angst nicht unberechtigt. Versicherer versuchen mit vielen Maßnahmen den „Kundendatenschatz“ zu heben. In der Regel aber nicht um den Vermittlern zu schaden, sondern Kunden ein noch besseres und ganzheitlicheres Erlebnis und somit eine nachhaltige „Brand Ex- perience“ anbieten zu können, welche mehr und mehr von den Kunden eingefordert wird. So lange die strategische Ausrichtung bzw. das Zusammenspiel von digitalen Angeboten und persönlicher Betreuung durch den Vermittler vom Produktgeber nicht klar definiert ist, wird ein Großteil der Vermittler auch nicht bereit sein, etablierte Prozesse (und zumindest in der Vergangenheit erfolg- reiche) zu ändern. Interne technische Verbesserungen oft im Fokus Auf der technischen Seite geht die Standardisierung von Pro- zessen und Datenübertragung zum Beispiel durch die Umsetzung von BiPro-Normen vielen Vermittlern deutlich zu langsam, auch weil diese von den Versicherern aufgrund anstehender Legacy Ab- lösungen nicht immer priorisiert angegangen wird. Jedoch auch eine vermeintlich fokussierte Big-Bang BiPro-Umsetzung bedeutet nicht zwangsläufig eine Arbeitserleichterung beim Vermittler und hier ins- besondere beim Makler. Eine schlechte Qualität der Services und / oder übertragenen Daten führt in der Regel eher zu Mehrarbeit statt Entlastung, selbst bei breitem BiPro-Umsetzungsstand. Wichtiger aus Maklerperspektive ist der Fokus auf Qualität und end-to-end Prozesssicht bei der Umsetzung. Viele Makler sind sehr offen, in Gemeinschaftsprojekten mit den Produktgebern an den relevanten Normenimplementierungen zu arbeiten, um die reibungslose An- wendung sicherzustellen. Bei der Sammlung und Auswertung von Daten ist trotz eingangs beschriebener erster Erfolge noch viel Luft nach oben. Lange nicht alle Kundenkontaktpunkte werden erfasst und es bestehen weiter nicht verknüpfte Datensilos in den verschiedenen Ressorts der Ver- sicherer. Eine über alle Sparten hinweg angelegte, zentrale Custo- mer Data Plattform fehlt bei den meisten Versicherern. Die Daten- qualität (Haushaltssicht etc.) lässt vielfach noch zu wünschen, so dass auch die Qualität der Analysen nicht immer die Erwartungen der Vertriebspartner erfüllt, nicht zuletzt durch die meist noch sehr spartenzentrierten Prozesse im Omnikanal zwischen Produktgeber, Vermittler und Kunde. Digitale Verkaufsunterstützung noch in den Anfängen Die im Vergleich zu anderen Ländern oftmals noch sehr hohe Offline-Abschlussquote basiert aus Vermittlersicht nicht nur auf Cash. 4/2022 67

Cash. 4/2022 69FOTO: SHUTTERSTOCK.COMEgal, ob das Büroequipment im Betrieb oder im Home-office steht – ein Schaden kann immer entstehen. Doch wer muss für den Schaden haften, wenn die Tasse um-kippt und der Tee den Betriebslaptop beschädigt, ein Kurzschluss den PC lahmlegt oder ein falscher Klick wichtige Daten löscht? „Grundsätzlich gilt dann nach Paragraph 823 des Bürgerlichen Gesetzbuches die Schadensersatzpflicht“, infor-miert Christina Müller.Haftungsprivilegierung für ArbeitnehmerAllerdings ist die Haftung des Mitarbeiters bei Schäden als Folgen der beruflichen Tätigkeit gegenüber dem Arbeitgeber einge-schränkt. Entscheidend ist in diesem Zusammenhang, ob der Scha-den durch leichte, mittlere oder grobe Fahrlässigkeit oder sogar durch Vorsatz entstanden ist. Bei leichter Fahrlässigkeit – etwa bei der über den Laptop gekippten Teetasse – haftet der Arbeitgeber komplett für den Schaden.Auch wenn Arbeitnehmer bei grober Fahrlässigkeit oder Vorsatz grundsätzlich in voller Höhe für den Schaden haften müssen, gibt es auch hier eine Begrenzung– die sogenannte Haftungsprivilegie-rung bei betrieblich veranlassten Tätigkeiten. „Was zum Schutz der Mitarbeiter vor finanzieller Überforderung gedacht ist, bedeutet für Arbeitgeber, dass sie bei Schäden in jedem Fall mit Kosten rechnen müssen“, so die Expertin der Nürnberger.Dienstlich oder privat?Ob die Haftungsprivilegierung auch im Homeoffice greift, hängt unter anderem davon ab, ob der Mitarbeiter das beschädigte Gerät dienstlich oder privat genutzt hat. Bei einem privaten Videocall liegt beispielsweise keine betriebliche Tätigkeit vor. „Gestattet der Arbeit-geber die Privatnutzung, muss er jedoch ebenfalls zum Teil haften“, erklärt Müller. „Entscheidend ist, dass der Arbeitgeber nachweisen muss, dass der Schaden auf Vorsatz, grobe oder mittlere Fahrlässig-keit des Mitarbeiters zurückzuführen ist.Betriebsequipment löst Schaden ausIn manchen Fällen kann auch die vom Arbeitgeber bereitgestellte Unternehmens-IT einen Schaden verursachen. „Fängt beispielsweise der Akku des Firmenlaptops Feuer und löst einen Brand im Arbeits-zimmer aus, muss der Arbeitgeber für die Schäden haften – allerdings nur, wenn er Schuld an dem Defekt hat“, informiert die Expertin der Nürnberger. In dem Fall könnte eine Elektronikversicherung helfen. Sie bietet finanziellen Schutz bei technischem und menschlichem Ver-sagen – auch im Homeoffice. DIe Police deckt Schäden durch Kurz-schluss, Nässe oder Bedienungsfehler ab. Optional ist zudem eine Ab-sicherung gegen Schäden durch Brand, Blitz, Explosion sowie weitere Risiken möglich. Wer zusätzlich eine Betriebshaftpflichtversicherung abschließt, sei außerdem bei potenziellen Schäden durch defektes Fir-menequipment versichert, resümiert die Expertin.SPECIAL DIGITALISIERUNGC.Homeoffice: Wer haftet bei Schaden des Firmenequipments?Seit Beginn der Corona-Pandemie gehört in vielen Betrieben das Homeoffice mittlerweile fest zum Arbeitsalltag. Doch wie ist das bereitgestellte IT-Equipment in dem Zuhause der Mitarbeiter geschützt? Wer haften muss, wenn der Firmenlaptop herunterfällt oder ein Bedienfehler zu einem Datenverlust führt, erklärt Christina Müller, Expertin der Nürnberger Versicherung. Was rechtlich wichtig ist, wenn der Firmenrechner implodiert.

Cash. 4/2022 71FOTOS: PICTUREPEOPLE, LOTTEOSTERMANNSie haben für sich als Unternehmen das Ziel einer „zero-cancellation- insurance“ ausgerufen: Eine Null-Storno-Rate als Ziel ist bemer-kenswert. Wie genau wollen Sie diesen Wert erreichen? Verraten Sie uns, wie ihre Strategie hier aussieht? Boltz: Die Stornoquote ist für uns eine wichtige Erfolgsgröße. Wir sind angetreten, um unsere Kunden mit unseren digitalen Services nachhal-tig von uns zu überzeugen. Dies geht nur durch ein kontinuierliches Überarbeiten unserer Prozesse. Hier haben wir in den letzten Monaten große Fortschritte gemacht, sind aber noch nicht am Ziel.Brebenaru: Die Kundenerwartungen an digitale Dienstleistungen werden weiter steigen. Diese Beobachtung ist für Nexible ein An-trieb, die eingesetzte Technologie stets zu verbessern und weiter zu optimieren. Ich würde gerne noch einmal nachhaken. Null-Storno bedeutet letzt-lich ja nichts anderes als vollste Kundenzufriedenheit: Was erwarten Kunden von einem Digitalversicherer?.Boltz: Unsere Kunden schätzen die Einfachheit und Transparenz unserer Prozesse und Services. Eine gute Usability beginnt schon bei Vertragsabschluss. Wir haben hier den Anspruch, unseren Kunden nach wenigen verständlichen Fragen ein passendes Angebot zu ma-chen. Bei der Schadenbearbeitung geht es den Kunden insbesondere um Schnelligkeit. Jeder, der schon einmal einen Schaden hatte und auf sein Auto angewiesen ist, weiß, wie wichtig es ist, dass der Schaden-anfall schnell und verlässlich abgewickelt wird. Hier bieten unsere digitalen Prozesse und Kommunikationskanäle viele Vorteile. Mit wenigen Klicks ist der Schaden gemeldet und die digitale Bearbeitung kann beginnen.Brebenaru: Natürlich gilt es dabei, unsere customer experience kon-tinuierlich zu verbessern und auf die Bedürfnisse unserer Kunden zu reagieren. Ich kann auch um zwei Uhr nachts meinen Vertrag ändern oder abschließen und das wird auch getan.SPECIAL DIGITALISIERUNGC.Textinhalte zu analysieren. Zu-sätzlich sind Low-Code-Platt-formen eine wichtige Grundla-ge für jeden digitalen Versiche-rer, der seinen Kunden so viel Automatisierung und Flexibili-tät wie möglich bieten möchte.Ihr Chef ist Mark Klein, Vor-standsvorsitzender von Ergo Digital Ventures. Wie unabhän-gig sind Sie als Geschäftsführer von ihrer Muttergesellschaft Ergo? Boltz: Wir bei Nexible entwickeln digitale Angebote für Online-Kunden und sind hierfür bewusst mit einer eigenen Marke und großer Unabhängigkeit ausgestattet. Gleichzeitig greifen wir aber auch an wichtigen Stellen auf das Know-how in unserer Gruppe zurück.Sie bieten Kfz-, Bike-, Reise- und Zahnzusatzversicherungen an: Wur-den die Tarife eigenständig entwickelt? Boltz: Unsere Produkte sind eng an den Bedürfnissen unserer Kunden ausgerichtet und werden speziell für unsere Zielgruppe angepasst und entwickelt. Dabei arbeiten wir je nach Produkt mit den Expertinnen und Experten von Ergo zusammen.Ist eine Ausweitung des Tarifangebots auf weitere Segmente in der Sachsparte geplant: Etwa Wohngebäude oder Hausrat? Boltz: Nachdem wir uns im letzten Jahr auf die Erweiterung unseres Produktportfolios konzentriert haben, werden wir in 2022 den inter-nationalen Footprint ausweiten und in Österreich zusätzlich zu un-serer Kfz-Versicherung auch eine Reiseversicherung anbieten.Stichwort White-Labeling: Bieten Sie Ihre Produkte auch anderen Ge-sellschaften an beziehungsweise gibt es Pläne in diese Richtung?Boltz: Nein, aktuell ist dies nicht geplant.„Produkte sind eng an den Kunden- bedürfnissen ausgerichtet .“Jonas BoltzFeilen gemeinsam am Erfolg des Ditigalversicherers: Valentina Brebenaru und Jonas Boltz sind Geschäftsführer und Führungsduo bei der Ergo-Tochter Nexible.

Cash. 4/2022 73individuellen Situation gibt es so gut wie nie. Zwei Versicherer bie-ten einen nahezu vorbildlichen Selbstberatungsprozess, bei dem der Kunde seinen realen Bedarf durch Fragen klären kann und die da-für geeignete Lösung vorgeschlagen bekommt. Fünf der 19 Anbieter erstellen kein personalisiertes Angebot oder erlauben keinen Antrag auf digitalem Weg. Der Rest verfügt erfreulicherweise über eine gut bis sehr gut ausgearbeitete Angebots- und Antragsstrecke. Nur ein Versicherer bietet eine Vielzahl an Kontaktmöglichkeiten an. Die Multikanal-Integration liegt mit einer durchschnittlichen Abdeckung von 42 Prozent unter der bei Life Insurance. Kundenportale stellen auch hier nahezu alle Anbieter zur Verfügung. Während einige An-bieter eine sehr hohe Website-Convenience erreichen, haben andere Schwierigkeiten, sich dem Kunden ansprechend und zeitgemäß zu präsentieren. Meist existieren mobilfähige Versionen der Website-Angebote und kostenfreie Apps. Allerdings haben nur wenige gut funktionierende Tools. Chancen erschließen durch mehr digitale InteraktionAuf Basis der Studienergebnisse ließen sich die Versicherer hin-sichtlich ihrer Positionierung beim Kundenerlebnis und Reifegrad ih-rer Digitalstrategie einordnen, von Digital Present über Digital Empo-wered bis hin zu Digital End-to-End. Wir haben für die untersuchten Versicherer entlang der Untersuchungskriterien Handlungsempfeh-lungen erarbeitet. Ein nachhaltig erfolgreiches Konzept zur Umset-zung der hybriden Beratung tangiert viele Themen und reicht von der Einbindung der Vertriebskanäle über die Selbstberatung mittels ge-eigneter Tools bis zum Produktangebot und Onlineabschluss. Digital Insurance und hybride Kunden sind Megatrends. Versicherungsunter-nehmen, die sich auf Digital Natives und die zunehmende Multikanal-Nutzung einstellen, erschließen sich große Marktchancen. SPECIAL DIGITALISIERUNGC.Beispiel einer hybriden BeratungMax (Mitte 20): Studium beendet & eigene WohnungAnspracheGesponserte Ratgeberseite über Immoscout — 10 Tipps zur ersten eigenen WohnungConversionOnlineberatung mit VermittlerAngebot ins Kunden PortalAbschluss onlineAktivierungHaftpflicht KonfiguratorOffene Fragen zu geliehenen Sachen Chat-Klärung der FrageUp-SellingKundenbindung / After SalesGesponserte Ratgeberseite über Immoscout — 10 Tipps zur ersten eigenen WohnungMax hat über Immoscout seine 1. eigene Wohnung gefunden.E-Mail zur Termin-vorbereitungQuelle: Synpulse/iS2abgeschlossen werden. Nahezu alle Versicherer bieten ihren Kunden ein Serviceportal an. Nur wenige Risikoträger decken alle wichtigen Kommunikationskanäle ab. Meist bleibt es bei Telefon, E-Mail und Beraterkontakten. Die Möglichkeit der Videoberatung bieten nur we-nige Versicherer an. Nur eine Versicherung bietet einen Kontakt über WhatsApp und ähnliche Services an. Medienbruchfreie Übergänge fehlen oft, so dass beim Wechsel zum anderen Kanal Daten aber-mals angegeben werden müssen. Vor allem traditionelle Versicherer, die die Kunden in die analoge Customer Journey überführen möch-ten, enttäuschen. Während man im Selbstberatungsprozess noch mehr Kontaktwege angeboten bekommt, nimmt dies im Antrags-/Abschlussprozess deutlich ab. Rund die Hälfte der Lebensversiche-rer verfügt aus Sicht der um die Jahrtausendwende Geborenen über keine ansprechende Darstellung, wobei dies auf Mobilgeräten noch besser gelang als beim Webauftritt. Sachversicherer punkten bei InformationenDer Großteil der untersuchten Sachversicherer hat seine Infor-mationen logisch und verständlich auf der Homepage aufbereitet, so dass der Kunde entweder nach Themen wie Freizeit, Sport, Auto oder Lebenssituationen wie Single, Paar, Familie filtern kann und Auskünfte zu Produkten findet. Die Mystery-Shopper vermeldeten jedoch Unterschiede im Produktportfolio und in der Verständlichkeit der Produkte. Einige Anbieter präsentieren anschauliche Grafiken, Videos und Beispiele, während andere nur zu Drittquellen verlin-ken. Der Selbstberatungsprozess ist mit einer durchschnittlichen Abdeckung von 49 Prozent nur unzureichend existent. Auch bei der Sachversicherung wird offenbar vorausgesetzt, dass der Kunde schon weiß, welches Produkt er zu welcher Versicherungssumme benötigt. Eine Beratung und Empfehlung für die passgenaue Absicherung der

Cash. 4/2022 75Versicherer gehen in die CloudAuch an einer zunehmenden Cloud-Nutzung werden Versicherer in den kommenden Jahren kaum vorbeikommen. Eine Einschrän-kung gibt es dabei kaum, da sich letztlich alle Wertschöpfungspro-zesse von Versicherungen in einer Cloud-Lösung abbilden lassen. Die ausschlaggebenden Gründe für Cloud-Migrationen sind eine hö-here Agilität, Geschwindigkeit, Flexibilität, Verfügbarkeit und Ska-lierbarkeit. Die vielfach angeführte Kostenoptimierung spielt in der Versicherungsbranche dabei eine eher untergeordnete Rolle. Die Cloud bietet Versicherern vor allem die Möglichkeit, schnell Innovationen umzusetzen und neue Produkte anzubieten. Eine Ver-lagerung der IT in die Cloud verschafft ihnen darüber hinaus Frei-räume für die Konzentration auf die eigenen Kernkompetenzen und -geschäftsfelder. Bei der künftigen Cloud-Nutzung im Versi-cherungswesen zeichnen sich zwei Trends ab: zum einen wird die Public-Cloud das bevorzugte Betriebsmodell sein und zum anderen werden wie in ande-ren Branchen auch verstärkt Standardlösungen eingesetzt werden.Eng verbunden mit der zunehmenden Nutzung von Cloud-Plattformen ist auch die steigende Bedeutung von digi-talen Ökosystemen. Sie bieten Versicherungsunternehmen die Möglichkeit, ihre eigenen Ver-sicherungsangebote mit den Services und Leistungen ande-rer Dienstleister zu verknüpfen – etwa auch von Drittanbietern oder Insurtechs. Im Bereich der KFZ-Versicherung etwa ist eine Koope-ration mit Werkstätten, Abschleppdiensten oder Mietwagenfirmen denkbar. Ohne die Cloud, mit der Versicherer über offene Schnittstel-len innovative Technologien integrieren und zusammen mit Partnern flexibel auf Daten zugreifen können, sind derartige Serviceerweite-rungen nur schwer zu realisieren. Prinzipiell können Versicherer mit-tels digitaler Ökosysteme auch neue Kundensegmente einfacher und schneller adressieren.Noch bleibt viel zu tunInsgesamt ist bei der Digitalisierung in der Versicherungsbran-che inzwischen vieles auf den Weg gebracht, es gibt auch schon einzelne Leuchtturmprojekte, aber es bleibt noch viel zu tun. Von einer durchgehenden Digitalisierung sind Versiche-rer in der Regel noch weit entfernt. Um im intensiven Wettbewerb bestehen zu können, werden Ver-sicherungsunternehmen in den kommenden Jahren die Digitalisierung, die Optimierung von Prozessen und die intelligente Datennut-zung konsequent vorantreiben müssen. Der Einsatz neuer Technologien und Betriebs-modelle ist dafür zwingend erforderlich.„Nur die, die in der Lage sind, die An-forderungen des digitalen Zeitalters an die Konnektivität zu erfüllen, werden erfolgreich sein.“SPECIAL DIGITALISIERUNGrern gerade im Claim Management. ML-Technologien unterstützen zum Beispiel bei der automatisierten Analyse von Schadensfotos oder der automatisierten Informationsextraktion aus unstrukturierten Daten wie gescannten Dateien. Mit kognitiven Anwendungen können so Betrugsversuche einfacher aufgedeckt und die Genauigkeit bei der Schadensregulierung verbessert werden.Die Prozessautomatisierung und -optimierung dient damit zum einen der Reduzierung von Betrugsrisiken. Zum anderen kann sie aber auch für die unmittelbare Regulierung von geringeren Schäden genutzt werden. Für Versicherer ist die automatische Abwicklung von kleinen Schadensfällen – auch im Falle eines Betrugs – rentabel, da so hohe Prozesskosten durch menschliche Interaktionen vermie-den werden.Insgesamt führen ML-basierte Lösungen auch zu einer Steige-rung der Kundenzufriedenheit durch die schnellere Bearbeitung von Anträgen und Schadensmeldungen – ein wichtiger Punkt in einer Zeit der Sofortness beziehungsweise digitalen Ungeduld. Darüber hinaus bewirkt die Reduzierung manueller Tätigkeiten eine Erhöhung der Mitarbeiterproduktivität. Nicht zuletzt kann eine Prozessoptimierung in der Regel zu einer Kostenreduzierung beitragen.Autor Dr. Eike Schmidt ist Chief Technology & Product Officer von Fadata

Unsere TrilogieEine ausgelaufeneLebensversicherunggehört nicht ins Altpapier.Wir kaufen Rückabwicklungsansprüche aus ausgelaufenen,gekündigten oder laufenden Renten- undLebensversicherungsverträgen gegen Sofortzahlung ab.Eine gekündigteLebensversicherung ist noch zu retten.Eine laufende Lebensversicherung muss nicht im Sande verlaufen.© M. Haß ǀ Muirfield Capital Global Advisors S.à.r.l. ǀ Fotos: Bet Noire, adventtrstarfund.lu

www.walnut.liveWALNUT FinSales TechnologiesFinanzberater Philipp K. berät aus seinem HomeofficeJulia M. folgt der Beratung aus ihrem gemütlichen WohnzimmerWalnut LiveDie Online-Beratungsplattform mit digitaler Zeichnung für AIF und Vermögensanlagen.LIVE BERATUNGDie einzigartige Live Beratung bringt den Berater per Laptop oder Tablet direkt auf die Couch des Kunden. Unsere Live Beratung ist mehr als einfaches Screen-Sharing.Persönlich. Digital. In Echtzeit.ONLINE ZEICHNUNGSo verpassen Sie keinen Abschluss mehr. Die digitale Zeichnung ist direkt in die Live Beratung integriert. Digitale geldwäscherechtliche Legitimationsprüfung inklusive.Online. Direkt. Zeichnen.DOKUMENTATION AN BORDProtokollierung aller Schritte und intelligente Plausi-bilitätsprüfungen erleichtern Ihren Beratungsalltag. Taping inklusive.Einfach. Sicher. Dokumentieren.Kostenlos für BeraterKOSTENLOS für BeraterJETZT AUSPROBIEREN UNTER:UNSERE PARTNERCRM BASICSLeads produktspezifisch erfassen, Kunden gewinnen. Angebote, Anträge und Prognosen generieren. Bera-tung protokollieren.Online. Einfach. Flexibel.

C. Cash. 4/2022 81CASH. EXKLUSIV DIGITALISIERUNGFOTO: DOMINIK OSSWALDGentz: Grundsätzlich ermöglicht „Walnut Live“, dass sich Berater und Kunde trotz räumlicher Distanz im digitalen Raum treffen, Kapitalanlageprodukte besprechen und auch direkt zeichnen kön-nen. Beide benötigen dafür nur einen gängigen Internetbrowser, wobei jeder Beratungs- oder Vermittlungsprozess vom Berater ini-tiiert wird. Er startet also ein sogenanntes Live-Meeting. Der Kunde tritt per Link und Zugangscode bei. Im Anschluss sehen beide Par-teien die gleiche Ansicht. Alle Eingaben und Prozessschritte werden in Echtzeit gespiegelt. „Walnut Live“ führt Berater und Kunde dabei Schritt für Schritt durch den Zeichnungsprozess. Um die gesetzli-chen Vorgaben zu erfüllen und den Antragsprozess zu erleichtern, können manche Schritte nur die Berater und manche nur die Kunden initiieren. Dazu gehören zum Beispiel Lesebestätigungen für gesetz-lich notwendige Dokumente und Hinweise oder das Erstellen von Geeignetheitserklärungen. Letztere generiert das System nach Wunsch automatisch anhand der eingegebenen Kundendaten und der hinterlegten Zielmarktdefinitionen der Produktanbieter. Anschlie-ßend folgen automatische Vollständigkeits- und Plausibilitätsprüfun-gen. Ist alles in Ordnung, wird der Status auf geeignet gesetzt. Die entsprechenden Zeichnungsunterlagen werden generiert und dem Kunden zur Ansicht gebracht, damit er sie zusammen mit dem Be-rater durchgehen kann. Der Kunde muss diese dann auch herunter-laden. Damit ist sichergestellt, dass sie ihm ausgehändigt wurden. Schließlich unterzeichnet der Kunde per Maus oder Tablet-Stift. Danach muss er nur noch seine Identität bestätigen – zum Beispiel mit den angebundenen Video-Ident-Verfahren. Wenn alles durch ist, wird im Hintergrund alles sauber dokumentiert und archiviert.Lars Gentz: „Die Pandemie hat für einen Schub gesorgt.“Fungiert Walnut selbst als Vermittler? Wie partizipieren Sie an dem Modell?Gentz: Wir agieren nicht als Vermittler, sondern sind Technologie-Anbieter. Dafür erhalten wir von den teilnehmenden Produktpart-nern eine Gebühr für die Anbindung und zusätzlich pro erfolgreicher Zeichnung einen kleinen Betrag. Für Berater und ihre Kunden ist die Nutzung kostenfrei. Ganz grundsätzlich: Was sollte eine Online-Bera-tungsplattform heute leisten können?Gentz: Einfach gesagt, muss sie die Vorteile der Di-gitalisierung sinnvoll aus-nutzen – für alle Beteiligten müssen Effizienzgewinne entstehen. Für die Emissi-onshäuser reduziert sich et-wa der Aufwand enorm. Durch die automatischen Prüfprozesse gibt es beispielsweise keine Zahlendreher bei Adres-sen, IBAN, etc., die im Nachgang viel Arbeit bedeuten – auch für die Berater. Sie müssen ihren Kunden nicht mehr wegen unleserlicher Adressen oder fehlender Unterschriften nachlaufen und sparen sich ganz generell Kilometer und Zeit auf den Straßen. Postlaufzeiten fallen weg. Von diesem Zeitgewinn profitiert schließlich der Kunde, weil mehr für die tatsächliche Beratung übrig bleibt. Das alles kommt allerdings nur zum Tragen, wenn Online-Plattformen auch tatsächlich genutzt werden. Dafür braucht es niedrige Einstiegshür-den. Dazu gehören etwa die kostenfreie Nutzung und der Zugang ohne Installationen oder App-Downloads. Schließlich ist Flexibilität enorm wichtig. Eine Plattform darf Beratern nicht vorschreiben, wie sie ihre Arbeit erledigen sollen. Sie können in „Walnut Live“ daher die Funktionen in aller Gesamtheit oder auch ganz modular nutzen und etwa zum Einstieg erst einmal nur Kundendaten erfassen oder Basis-Kommunikationstools wie Videokonferenz oder Screensha-ring ausprobieren. Sie können zwischen Beratung und Vermittlung wählen und den Zeichnungsprozess gemeinsam mit den Kunden bis zum Ende führen oder die ausgefüllten Anträge wie bislang ausdru-cken und physisch unterzeichnen lassen.Sie haben 2019 im Rahmen einer Diskussionsrunde von Cash. zum Thema Digitalisierung gesagt: „In vielen Segmenten werden wir im-mer den menschlichen Impuls durch einen Vermittler oder Berater brauchen.“ Gilt das drei Jahre und eine Pandemie später immer noch?Gentz: Davon bin ich überzeugt. Beraterinnen und Berater werden auch in Zukunft gebraucht, weil sie ihre Kunden beraten, begleiten und motivieren. Sie gehen aber auch in den Diskurs. Nur eine kleine Minderheit nimmt alle Belange bei der Geldanlage komplett selbst-ständig in die Hand, sucht auf einer Website einen Button und kämpft sich im Anschluss auf eigene Faust durch den Anmelde- und Zeich-nungsprozess.Das Fintech Walnut entwickelt Softwarelösungen, die die digitalisierte Abwicklung von Verwaltungs- und Kommunikati-onsprozessen unterstützen. Die Online-Beratungsplattform „Walnut Live“ bringt Finanzberater und Privatanleger im virtuellen Raum zusammen und ermöglicht den volldigitalen Abschluss von Zeich-nungsprozessen. www.walnut.live

C. Cash. 4/2022 83CASH. EXKLUSIV DIGITALISIERUNGFOTOS: MUIRFIELD CAPITAL GLOBAL ADVISORS individuelle Betreuung des Kunden erhalten bleibt. Auch wir wollen mit unserem Produkt die Vermittler nicht ersetzen, sondern durch smarte digitale Lösungen einen Mehrwert bieten. Erwarten Sie, dass Online-Riesen wie Google und Amazon mittel- bis langfristig zu Konkurrenten für Versicherer und Vertriebe werden?Kraushaar: Die AntGroup, Tochtergesellschaft des E-Commerce-Riesen Alibaba, ist ein Beispiel dafür, wo die Reise hingehen wird. Die Gruppe umfasst nicht nur das Onlinebezahlsystem, das Kunden per App sowohl die Zahlung im Internet also auch in Läden vor Ort ermöglicht. Des Weiteren besteht die Möglichkeit, in einen der größten Geldmarktfonds weltweit, Yu’e Bao, zu investieren, der ebenfalls von einer Tochtergesellschaft, Tianhong Asset Management, verwaltet wird. Eine ähnliche Entwicklung sieht man im Versicherungsbereich, sprich Insurtechs, den sich mehrere Technologiegiganten in China erschließen wollen. Das Potenzial ist somit mit Sicherheit gegeben, dass Online-Riesen zu Konkurrenten von traditionellen Versicherern und Vertrieben heranwachsen. Paschke: Mittel- bis langfristig glaube ich fest daran. Der Kunde ist für diese Unternehmen „gläsern“ und dadurch entsteht ein enormer Vorteil in der Bedarfsanalyse. Auch in der aktuellen Situation in Deutschland sehen wir schon die ersten Bewegungen in diese Rich-tung – so gibt es mittlerweile zahlreiche Applikationen, welche die Kundenbestände verwalten und voll automatisiert neue Angebote erstellen. Wer den Kunden kennt, ist im Vorteil – dieser Vorteil lässt sich bei den Online-Riesen nicht wegdiskutieren. Digitale Transformation heißt nicht nur technologischer Umbruch, sondern auch kultureller Wandel, den die Unternehmen im Innendienst und im Vertrieb hinbekommen müssen. Wie schwer ist das?Paschke: Sie sprechen einen sehr spannenden Aspekt an. Der kultu-relle Wandel im Vertrieb und im Innendienst ist für viele Unternehmen eine große Aufgabe. Die Kommunikation nutzt durch den Wandel ganz andere Ebenen und führt auch im Unternehmen zu neuen Struk-turen. Wir selbst versuchen durch smarte, hybride Anpassungen die-sen Spagat umzusetzen. Die interne aber auch externe Kommunika-tion sind natürlich ein wesentlicher Teil dieses Kulturwandels. So wird durch den technologischen Umbruch deutlich direkter kommuniziert und auch die Art der Entscheidungsfindung ändert sich – die Kommu-nikationswege sind deutlich verkürzt. Dadurch ergibt sich auch die Verschmelzung von unterschiedlichen Fachbereichen, welches auf der einen Seite die gewünschten Effekte wie Prozessverbesserung und Effektivität mit sich bringt, aber auch die Herausforderung der Kom-munikationsebenen beherbergt. Laut einer Studie des Beratungsunternehmens EY fürchtet in der Fi-nanzbranche jeder fünfte Arbeitnehmer wegen der Digitalisierung um seinen Job. Sind diese Ängste berechtigt?Kraushaar: Die Studie spricht auch davon, dass ein Viertel der Ar-beitnehmerinnen und Arbeitnehmer beklagt, dass die Arbeitsbelas-tung durch die Digitalisierung für sie gestiegen ist. Natürlich verändert die Digitalisierung komplette Geschäftsmodelle, sie kann aber auch Chancen durch neue Produkte und neue Dienstleistungen bieten.Paschke: Die Digitalisierung in der Finanzdienstleistung wird mit Sicherheit einen Einfluss auf diesen Abschnitt des Arbeitsmarktes haben. Aber aus der vertriebli-chen Sicht gesprochen, glaube ich fest an die hybriden Model-le. Die individuelle Beratung eines Kunden kann zukünftig nicht nur durch Künstliche In-telligenz (KI) und IT-Systeme stattfinden. Die zwischen-menschliche Komponente soll-ten wir nicht unterschätzen – die Technologie sollte vor al-lem den Vertrieb in der Finanz-dienstleistung unterstützen, aber eben nicht ersetzen. David Kraushaar (links) und Peter Paschke: „Wer den Kunden kennt, ist im Vorteil.“„Die individuelle Beratung eines Kunden kann nicht durch KI und IT-Systeme stattfinden.“

SPECIAL DIGITALISIERUNG Krypto-Fonds als Depotbeimischung? Der Appetit auf Investitionen in Kryptowährungen und Blockchain-Projekte ist immens – allerdings ist nicht jeder potenzielle Anleger bereit oder in der Lage, direkt zu investieren. Dies hat zu einer breiten Palette von Anlageprodukten geführt, die ein Engagement in Kryptowährungen ermöglichen – sei es als Publikums- oder alternative Fonds, ETP/ETF-Produkte oder einfach als börsennotierte Aktien. Von M O R I T Z S C H I L D T D ie Zahl der Anleger, die sich mit den Potenzialen von Kryptowährungen aber auch ganz allgemein mit der Blockchain-Technologie als Investment Trend be- fassen, wächst kontinuierlich. Während die großen amerikanischen Investmentbanken schon seit mehre- ren Jahren eigene Händler für Kryptowährungen beschäftigen und umfangreiches Research über den Markt erstellen, mehren sich auch Meldungen über deutsche Asset Manager und Finanzinstitute, die ihren Kunden einen direkten Einstieg in digitale Währungen ermög- lichen oder über andere Produkte ein Investment in den Wachstums- markt Blockchain darstellen. Zuletzt meldete der „S-Broker“, dass Kunden der Sparkassen Investments in diesem Sektor tätigen und aus einem Spektrum von 40 Zertifikaten, ETPs und Aktien wählen können. Dabei ist eine Anlage in Kryptowährungen nicht trivial, da es ein breites Spektrum an Formaten und Angeboten gibt: Auch wenn in der jungen, technikaffinen Generation ein durchaus relevanter Anteil der deutschen Bevölkerung bereits Erfahrungen mit dem Direkterwerb von digitalen Währungen gemacht hat, ist dies für viele traditionelle Investoren aktuell keine Option. Die Eröffnung einer eigenen Wallet – der digitalen Geldbörse, die für eine Eigenverwahrung von digi- talen Währungen zwingend erforderlich ist – ist in der Regel in we- nigen Minuten erfolgt. Zwar bieten zahlreiche Anbieter den Erwerb von Kryptowährungen per Kreditkarte an und versprechen geringe Gebühren und hohe Transparenz. Sobald es aber nicht nur um Spiel- geld geht, entstehen durchaus relevante Herausforderungen: Wie soll die Verwahrung durchgeführt werden, wie werden Passwörter und die „Seed Phrase“, also der Zugangscode zur Wallet so verwahrt, . M O C K C O T S R E T T U H S : O T O F Cash. 4/2022 85

Cash. 4/2022 87SPECIAL DIGITALISIERUNGC.das Geld der Aktionäre in solche Opportunitäten zu allokieren. Zu nennen ist hier zunächst die in Frankfurt ansässige tokentus AG, die sich vor allem als Venture Capital Investor versteht und ein weltweit gestreutes Portfolio aus Beteiligungen an Blockchain-Unternehmen aufgebaut hat. Die Gesellschaft wurde 2019 gegründet, seit 2021 sind die Aktien an der Börse gelistet. Neben klassischen Unterneh-mensanteilen erwirbt das Unternehmen auch Token, also digital ver-körperte Finanzierungsmittel, die ebenfalls eine Teilhabe am Erfolg eines Unternehmens oder Projektes ermöglichen. Seit 2017 ist in Berlin die Advanced Blockchain AG als Blockchain-Investor tätig, die ihren Investment-Schwerpunkt vor allem bei der Entwicklung der Infrastruktur, bei Applikationen und Protokollen gelegt hat. Aus Hamburg kommt die coinIX GmbH & Co. KGaA, die ebenfalls be-reits seit 2017 in diesem Sektor aktiv ist. Das coinIX Portfolio um-fasst einerseits liquide Coins, wie Bitcoin, Ethereum und Polkadot, gleichzeitig aber auch klassi-sche Eigenkapital-Beteiligungen und Frühphasen-Investments in Blockchain-Startups. Zusätzlich hat coinIX mehrere Projekte im Portfolio, bei denen die Gesell-schaft künftig entstehende Token erworben hat. Letzteres ist ein noch relativ neuer Trend. Viele Startups im Bereich Blockchain nehmen Wachstumskapital nicht mehr in klassischer Form als Eigenkapital gegen Abgabe von Unternehmensanteilen auf, sondern geben interessierten Investoren die Möglichkeit, sich durch ein „Simple Agreement for Future To-ken“ (SAFT) eine Zuteilung erst künftig entstehender Token zu si-chern. Zugang zu solchen Transaktionen erhalten nur Investoren, die Kontakt zum richtigen Netzwerk haben und bereit sind, längerfristige Lock-Up Vereinbarungen einzugehen. In vielen Fällen wurden solche Token bereits wenige Monaten nach der Auflegung durch ein erstes Listing an einer Kryptobörse handelbar und Investoren konnten sich über erhebliche Wertzuwächse freuen.Insgesamt muss festgehalten werden, dass sich hinter den Be-griffen „Krypto“ und „Blockchain“ ein extrem breites Spektrum an Investmentmöglichkeiten verbirgt, die entsprechend auch sehr unter-schiedliche Charakteristika aufweisen. Die Dominanz des Bitcoins hat deutlich nachgelassen, aktive Kryptoinvestoren setzen längst auf ein breites Portfolio verschiedener Kryptowährungen, investieren über SAFTs in neue, noch nicht gelistete Tokenprojekte, beteiligen sich an vielversprechenden Startups, und realisieren zusätzlich noch einen laufenden Zinsertrag aus dem „Staking“ bei dem Token die in vielen Fällen auch virtuelle Stimmrechte umfassen an andere Investoren gegen eine Leihgebühr vermietet werden. Mit Fug und Recht kann behauptet werden, das Kryptowerte das Spektrum der Anlagemöglichkeiten um eine neue Assetklasse ergän-zen, die historisch eine eher geringe Korrelation zu Aktien und An-leihen aufweist. Auch wenn das Spektrum der möglichen Investments sowohl hinsichtlich des Anlagegegenstands als auch hinsichtlich des Anlageformates sehr breit ist, sollten Investoren ernsthaft in Erwä-gung ziehen, diese neue Assetklasse als Beimischung in ihre Port-folien aufzunehmen. Ob dies über ein Direktinvestment, durch eine Partizipation über ein ETP oder doch über den Erwerb von Aktien einer der Blockchain-Investmentgesellschaften erfolgt, ist letztlich dem Investor überlassen.Was verbirgt sich hinter ETP, ETF, ETC oder ETN?Grundsätzlich gehören alle Finanzinstrumente, die mit der Abkürzung „ET“ beginnen, zur Familie der ETPs, der „Exchange Traded Pro-ducts“. Gemeinsames Merkmal ist, das es sich um Finanzinstrumente handelt, die an einer regulierten Behörde gehandelt werden können, also „Exchange Traded“ sind. Diese Handelbarkeit ermöglicht in der Regel, das diese Produkte über die Börse laufend gekauft und verkauft werden können, sofern es entsprechend Angebot oder Nachfrage gibt. Ein ETF – die Abkürzung steht für „Exchange Traded Fund“ ist ein Fondsanteil, der in der Regel einen Korb börsennotierter Wertpapiere oder einen Index abbildet. Der Anleger hat einen Anteil an dem ETF, nicht aber an den zugrunde liegenden Aktien oder Anlei-hen selbst. Ähnlich funktioniert auch ein ETC, ein „Exchange Traded Commodity/Currency“. Auch hier wird die Kursentwicklung eines Rohstoffs oder einer Währung ggf. auch eines Kryptowertes reprä-sentiert, der Emittent des ETCs verspricht, dass die Wertpapiere mit den zugrundeliegenden Rohstoffen oder Währungen besichert sind. Auch eine „ETN“ oder „Exchange Traded Note“ ist börsengelistet, hier gibt der Emittent nur das Versprechen, die Notes entsprechend der Wertentwicklung eines zugrunde liegenden Produktes zurückzu-zahlen, eine physische Besicherung ist in der Regel nicht erforderlich, so dass der Anleger das Risiko läuft, das der Emittent sein Verspre-chen nicht einhalten kann. ties Fonds. Auch in verschiedenen Fonds etwa der Union Investments werden laut einer Pressemitteilung aus dem September 2021 Krypto-werte als Beimischung genutzt.Professionellen und semiprofessionellen Investoren steht dagegen ein zunehmend breites Spektrum an Anlagevehikeln zur Verfügung, die zumeist in der Form eines Spezial-Alternativen Investmentfonds (AIF) aufgelegt wurden, also als „Alternative“ positioniert sind. In diesem Format gibt es unter anderem Dachfonds, die ihrerseits welt-weit in spezialisierte Blockchain-Fonds investieren oder mit eigenen Algorithmen ein aktives Krypto-Trading betreiben. In diese Katego-rie fallen etwa die Produkte von Blockwall aus Frankfurt, Postera Capital aus Düsseldorf, Q21 aus Münster oder F5Crypto aus Berlin. Um als Privatanleger am Potential des Marktes zu partizipieren kann schließlich noch eine weitere Gestaltungsform in Erwägung gezogen werden. Zwischenzeitlich bestehen in Deutschland auch einige börsengelistete Unternehmen, deren Unternehmenszweck in erster Linie darin besteht, vielversprechende Anlagemöglichkei-ten in Kryptomarkt bzw. im Blockchainsektor zu identifizieren und „Hinter den Begriffen Krypto und Blockchain steckt ein extrem breites Spektrum an Investment-möglichkeiten.“ Was sind “Kryptowerte”?Seit dem 1. Januar 2020 ist der Begriff “Kryptowerte” im deut-schen Kreditwesengesetz enthalten. Als Kryptowerte gelten digitale Darstellungen eines Wertes, die elektronisch übertragen oder gespeichert, von keiner Zentralbank oder öffentlichen Stelle emittiert oder garantiert, nicht den Status einer Währung haben und trotzdem als Tausch- oder Zahlungsmittel oder zu Anlagezwecken akzeptiert werden. Diese weite Definition erfüllen zunächst die klassischen Kryptowährungen wie etwa Bitcoin, Ethereum, Cardano oder Solana, die zumeist als Kryptowährungen bezeichnet werden. Ebenso erfasst sind aber auch Security Token und Utility Token, digitale Werte, die nicht nur als Tauschmittel dienen, sondern bei denen der Inhaber des Tokens bestimmte Rechte und Ansprüche hat. Je nach der konkreten Ausgestaltung kann ein solcher Token nach deutschem Recht als Wertpapier oder nur als Wertgutschein eingestuft werden.

Cash. 4/2022 89FOTTO: GINKGO MANAGEMENT CONSULTINGRückläufiges After-Sales GeschäftStudien gehen davon aus, dass im Jahr 2035 rund 40 Prozent der Neuwagen mit einem alternativen Antrieb (E- oder H-Fahrzeug) aus-gestattet sein werden. Da diese Fahrzeuge weniger Wartung und Re-paraturen benötigen, wird der Aftersales-Umsatz eines durchschnitt-lichen Fahrzeugherstellers auf dem deutschen Markt um 84 Prozent sinken. Elektrofahrzeughersteller wie Tesla und Rivian sind davon natürlich heute schon betroffen. Durch eigene Versicherungslösungen versuchen beide das verbleibende After-Sales Geschäft abzusichern. So verhindern sie, dass Drittversicherer im Schadensfall ein Fahrzeug mit günstigen Teilen von Drittanbietern reparieren. Die gesammelten Fahrverhaltensdaten lassen sich aber auch für smarte Wartungsangebo-te nutzen. Je sportlicher ein Besitzer das Fahrzeug bewegt, desto häufi-ger muss es in die Werkstatt. Über die Head Unit des Fahrzeugs können entsprechende Angebote jederzeit platziert werden. Die Attraktivität des Versicherungsgeschäfts steigt somit auch durch die Wiederverwen-dung der Daten und entsprechender Erkenntnisse. AusblickFür Kfz-Hersteller gibt es viele Gründe für den Aufbau eines ei-genen, datenbasierten Versicherungsangebots. Für den Kunden ist der Preis aber immer noch das Kriterium. Vergleiche zeigen, dass Tesla Insurance in einigen Staaten preiswertester Anbieter ist und seine Leistungen bis zu 60 Prozent günstiger anbietet als der Durchschnitt. Dies erfordert vom Fahrer allerdings eine Freigabe seiner Daten und ein vorsichtiges Fahrverhalten. Mittelfristig werden daher nur starke Nutzer der Autopiloten oder defensive Fahrer in einen solchen Tarif wechseln. Langfristig wird der Druck, auf einen datenbasierten Versi-cherungstarif zu wechseln, aber steigen, weil die Preise für traditionel-le Tarife aufgrund eines höheren Unfallrisikos ansteigen dürften.C.Autor Lucas Dieckmann (29) ist Senior Consultant bei der international tätigen Ginkgo Management Consulting GmbH in Hamburg und Leiter des Kompetenzfelds „Data Business & Ecosystems“. Dieckmann ist auf die Auto-mobil- sowie Versicherungs-industrie spezialisiert und ein ausgewiesener Experte für datengetriebene Geschäftsmo-delle und Ökosystemstrategien. Autor Bodo Forstmann (45) ist Geschäftsführer und Partner bei der international tätigen Ginkgo Management Consulting GmbH in Hamburg. Neben seinem Schwer-punkt in der Automobilindustrie ist Forstmann branchenübergreifend zu Fragen der digitalen Transfor-mation, Aufbau und Erweiterung von Ökosystem-Ansätzen sowie Konzeption und Umsetzung von datengetriebenen Geschäftsmo-dellen für seine Kunden aktiv. Fahrzeugmodells und die damit verbundenen Reparaturkosten. Für Fahrer von neuen Elektroautos wie dem Tesla Roadstar, dem Nissan Leaf oder dem BMW i3 wurde das in den vergangenen Jahren zum Problem. Der Versicherungsbeitrag war, verglichen mit etablierten Modellen, deutlich teurer, weil Versicherer keine Daten zur Unfall-wahrscheinlichkeit und Reparaturkosten hatten. Infolgedessen waren sie mit ihren Prognosen äußerst vorsichtig und erhöhten die Prämien oder lehnten es sogar ab, neue Fahrzeugmodelle zu versichern. Viele Fahrzeugbesitzer beschwerten sich in Folge über hohe Unterhalts-kosten ihres Fahrzeugs. Hersteller wie Tesla stiegen daraufhin in den Markt ein und nutzen den Zugang zu Echtzeit-Fahrzeugdaten, um das Risiko besser bewerten und die Prämien reduzieren zu können. Assistenzsysteme und (semi-) autonome FahrzeugeNur ein kleiner Teil der heutigen Fahrzeuge im Straßenverkehr ist mit teil-/hochautomatisierten Assistenzsystemen ausgestattet, doch der Anteil steigt, weil die Entwicklung dieser Systeme immer schnel-ler voranschreitet. So hat Mercedes als erster Hersteller weltweit im Dezember die Genehmigung erhalten, Fahrzeuge zu verkaufen, die bis zu einer Geschwindigkeit von 60 km/h die Steuerung dauerhaft übernehmen können. Auch Tesla stellt immer wieder neue Ausbau-stufen seines Autopiloten vor. Über Over-the-Air-Updates können neue Funktionalitäten dabei auch auf bereits verkaufte Fahrzeuge aufgespielt werden – die Entwicklung in der Automobilindustrie wird dadurch immer dynamischer. Während die Höhe der Versicherungsprämie heute zu einem Großteil von der Erfahrung und der Unfallhistorie des Fahrers ab-hängt, müssen zukünftig vor allem Sicherheit und Nutzung der Auto-piloten berücksichtigt werden. Dabei muss die Bewertung nicht nur mit der Einführung eines neuen Fahrzeugmodells alle vier bis acht Jahre erfolgen, sondern durch die kontinuierlichen Over-the-Air-Updates fast monatlich. Tech-Unternehmen wie Tesla sind diese Dy-namik gewohnt und können entsprechende Daten schnell auswerten. Vor allem haben sie, wie alle Automobilhersteller, exklusive Zugänge zu Fahrzeugdaten und kennen die im Fahrzeug installierte Software. Damit haben sie im Versicherungsmarkt einen klaren Wettbewerbs-vorteil.Aufbau von ÖkosystemenKunden erwarten heute mehr Leistungen aus einer Hand und ganzheitliche Erlebnisse. Automobilhersteller weiten ihren Anteil an der Wertschöpfungskette daher immer weiter aus – fahrzeugna-he Dienstleistungen werden in einem gebündelten Angebotskonzept zusammengefasst. Kunden können zwischen dem einfachen Kauf des Fahrzeugs über verschiedene Servicepakete bis hin zu einem ganzheitlichen Abo-Modell wählen. So liegt es nahe, dass Hersteller neben Wartungs-, Service- und Garantiepaketen auch Versicherungs-leistungen in ihre Angebotskonzepte integrieren. Gegenüber klassischen Versicherungsunternehmen entsteht auch hier ein Wettbewerbsvorteil. Sie haben verschiedene Instrumente zur Erlösoptimierung, so zum Beispiel durch die Verrechnung verschie-dener Leistungen in einem Paket. Darüber hinaus werden die her-stellereigenen Fahrzeugflotten durch Car-Sharing und Abo-Modelle immer größer. Die Versicherungsleistung ist hier im Angebotskonzept integ-riert. Darüber können Hersteller ihr eigenes, datenbasiertes Versi-cherungsangebot skalieren. Das Fahrverhalten könnte so in Zukunft nicht nur den Versicherungsrate beeinflussen, sondern auch die mo-natliche Abo-Rate oder den Car-Sharing Preis.SPECIAL DIGITALISIERUNG

Cash. 4/2022 91Der große Vorteil der Kryptowährung besteht in folgendem: Mit Hilfe von innovativen Seiten im Netz können Sie mit sehr kleinen Summen in den Bitcoin einsteigen. Beachten Sie immer, dass Sie sich erst in den neuen Markt rund um die Blockchain und Co he-rantasten sollten. Rom wurde schließlich auch nicht an einem Tag erschaffen. Wenn Sie etwas Erfahrung und Übung mit dem Bitcoin gesammelt haben, dann können Sie nach und nach auch größere Summen anlegen. Je geringer die Summe, die Sie investieren, des-to kleiner fallen die Schmerzen bei Verlusten aus. Auch der Bitcoin ist keine Einbahnstraße der „wundersamen Geldvermehrung“. Dazu kommt, dass bei der Anlage über das Netz die warnenden Worte ei-nes soliden Beraters der Bank oder Sparkasse nicht gehört werden. Wie dem auch sei: Der Bitcoin bietet, wenn Sie sich grundlegend informieren und die Wirtschaftspresse lesen, sehr gute Chancen, das Vermögen auf Dauer wachsen zu sehen.Die Anleger suchen Alternativen in schweren Zeiten der NullzinsenEin weiterer Grund, neue, innovative Wege zur Geldanlage zu gehen, ist die dauerhafte Niedrigzins-Politik. Diese herrscht schon sehr lange in Europa vor. Wer möchte sein Vermögen schon auf dem Sparbuch versauern lassen? Warum sind die Aktien so hoch und lohnt es sich überhaupt noch, in Firmen bei einem teuren DAX zu investieren? Was ist mit Silber und Gold – gelten Rohstoffe wirklich noch als Anlagen in der Krise? Fragen über Fragen... Natürlich kann keiner in die Zukunft blicken und wissen, wo es die besten Erträge zu erwarten gibt. Fakt ist allemal: Der Bitcoin ist ein neues Modell der Anlage mit Zukunft. Investieren auch Sie in eine Kryptowährung, die man mittlerweile auf der ganzen Welt kennt. FazitEs lohnt sich, in Sachen Geldanlage über den Tellerrand hinaus-zublicken. Wer hierbei clever investiert und auch alle Risiken von der Pike auf genau kennt, wird vermutlich bald schon sein Vermögen wachsen sehen.SPECIAL DIGITALISIERUNGAutor Christian Brom on limytd.com ist Experte im Bereich Block-hain und Kryptowährungen. Er bringt die Nutzerfreundlichkeit in die Blockchain Technologie und ist der erste Ansprechpartner im DACH Raum für Blockchain und Kryptowährungen. Blockchain wurde nicht nur entwickelt, um darin zu investieren und davon zu profitieren, sondern sie anzuwenden. Weiterbildung ist ihm sehr wichtig. Die klassische Schulbildung reicht nicht mehr aus, um sein persönliches Potenzial voll ausschöpfen zu können. Das liegt daran, dass sich die Welt und die Gesellschaft schneller ändert, als unser Bildungssys-tem. Heute hat mittlerweile jeder die Möglichkeit, sich als Investor zu bezeichnen. Vor allem die jüngere Generation, die mit moderner Technologie täglich hantiert, hat sogar bessere Voraussetzungen.Zinsen bezahlt. Durch die Inflation, sprich, die Geldentwertung, wird Ihr angelegtes Sparbuch kontinuierlich weniger wert. Die Kaufkraft nimmt schließlich derzeit ab, auch weil durch die Pandemie Geld gedruckt wird. Das bedeutet, dass jeder clevere Investor sein Geld in Sachwerte anlegt. Dazu gehören unter anderem Aktien, Immobilien oder Rohstoffe wie Gold oder Silber. Doch auch der Bitcoin macht es möglich, innovative Anlage-Chancen mit Zukunft zu nutzen.Ein Depot kann jeder auch mit kleinen Summen im Internet eröffnenDie Zeiten, in denen die Investoren mit dem Koffer zur Bankfi-liale gingen, sind längst vorbei. Vor allem die jüngere Generation, die mit moderner Technologie täglich hantiert, weiß, dass heute jeder Geschäfte im Netz abschließen kann. Jüngere Menschen haben sogar bessere Voraussetzungen für innovative Anlage-Entscheidungen als Personen, denen das Netz und Geldanlagen suspekt sind. Die Kryp-towährung bringt Chancen, aber auch Risiken mit sich. Bitte über-legen Sie sich vor dem Kauf immer, dass Sie nur einen Teil Ihres Vermögens in Bitcoins anlegen sollten. Diversifikation ist ein Zau-berwort, das jeder Spekulant kennen muss. Nur so ist es ein Leichtes, auf Dauer sein Vermögen wachsen und nicht schrumpfen zu sehen. Was aber bedeutet die Diversifikation? Ganz einfach: Legen Sie nicht alle Eier in einen Korb! Streuen Sie Ihre Gelder in Aktien, Immobi-lien, Festgelder, Rohstoffe, Fonds und auch andere Währungen wie den Bitcoin. Denken Sie an den harten, kalten Winter. Hier hat es sich bewährt, folgendes Motto zu beherzigen: „Wer gut streut, der rutscht nicht aus!“ Denken Sie also daran, nicht alles auf das gleiche Pferd in Sachen Geldanlagen zu setzen.Der Blick in die Vergangenheit ist meistens wegweisend für Ihre Zukunft Damit Sie sich einen guten Überblick verschaffen können, wie es um die Schwankungen (die Volatilität oder kurz Vola) des Bitcoins bestellt ist, sollten Sie sich den Chart der Kryptowährung genau an-sehen. An dieser Kurve sehen Sie, welche Achterbahnfahrt die Wäh-rung hinter sich hat. Der Wert des Bitcoins ist also die letzten Monate stark angestiegen, um danach wieder schnell in den Keller abzusin-ken. Diese Volatilität sollten auch Sie in der Zukunft aushalten kön-nen. Auch dann, wenn Sie sich immer wieder aufs Neue informieren und die Wirtschaftspresse lesen, sind Sie als Investor nicht vor allen Risiken geschützt. Denken Sie daran: Mit dem Bitcoin ist es wie mit den Aktien. Sie können damit auch Ihr gesamtes eingesetztes Kapital im Extremfall verlieren. Denken Sie also immer daran, eine eiser-ne Reserve auf der hohen Kante zu haben. Diese hilft Ihnen dabei, kurzfristige Anschaffungen, Renovierungen oder andere Ausgaben zu stemmen. Mit dem Chart, den Sie schnell im Netz finden, sehen Sie auf einen Blick: Der Bitcoin hilft dabei, das Geld schnell zu ver-doppeln, aber auch komplett zu verlieren.Wer auf Nummer sicher gehen möchte, investiert im ersten Schritt kleine Summen in den Bitcoin

Cash. 4/2022 93FOTO: ANGELA PFEIFFER Torsten Filenius, Capital Pioneers: „Stetig wachsende Anzahl aktiver Ser-vicepartner mit einer ansteigenden Anzahl von Kunden.“SPECIAL DIGITALISIERUNGDerlei sollte also möglichst vermieden werden, zumal nicht nur die straf- sondern auch die zivilrechtlichen Konsequenzen – sprich Schadenersatz – gravierend sein können, wenn die Kapitalanlage schief geht und der vermeintliche Tippgeber die Grenze zur Vermitt-lung überschritten hat. Da hilft dann auch die Haftungsübernahme durch die Plattform nicht viel weiter – vor allem dann nicht, wenn sie nicht mehr greifbar ist. „Erlaubnispflichtige Tätigkeiten ohne entsprechende Erlaubnis sind praktisch nicht zu verteidigen“, sagt Rechtsanwalt Martin Klein, der auch geschäftsführender Vorstand des Vertriebsverbands Votum ist. Zudem dürfte der Vermittler kei-nen Versicherungsschutz haben, wenn die Tätigkeit seine Gewerbeer-laubnis überschreitet. Für etwaige Verluste muss er dann persönlich geradestehen.Klein empfiehlt auch Tippgebern trotz der (vermeintlichen) Enthaftung dringend, wenigstens eine grundlegende Plausibilitäts-prüfung der Plattform und ihrer üblichen Produktgestaltungen vor-zunehmen sowie die Tippgeber-Eigenschaft in der Kommunikation mit dem Kunden zu dokumentieren oder zumindest entsprechende Aktennotizen anzufertigen. „Zudem ist natürlich Voraussetzung, dass die Plattform über alle erforderlichen Zulassungen verfügt“, betont Klein. Welche Bedeutung Tippgeber-Modelle im Markt insgesamt ha-ben, kann er indes nicht sagen. Bei Votum spiele das Thema bislang keine große Rolle (was allerdings auch schon eine Aussage ist). Auch Gerichtsentscheidungen sind Klein in dem Zusammenhang bisher nicht bekannt geworden, sagt er. Diese an sich gute Nachricht

Cash. Podcast Die Zwei & Dein Geld ANZEIGE „Gutes Geld für gute Beratung“ Jörg Kintzel, Valuniq „Das Zepter weiter in der Hand halten“ Christoph Neuhaus, „Unsere Wertfaktor Arbeitswelt muss sich ändern“ Mareike Fell, Coach und Heilpraktikerin Jetzt anhören, abonnieren, folgen! WWW.CASH-ONLINE.DE/PODCAST SPOTIFY UND ITUNES

Cash. 4/2022 97FOTO: DEUTSCHE FINANCESPECIAL DIGITALISIERUNGC.papiere wie klassische Inhaberschuldverschreibungen, Firmenanlei-hen, Zertifikate und Optionsscheine, also Schuldverschreibungen, als digitale Wertpapiere emittiert und auch rein elektronisch ausge-geben werden können. In Bezug auf die elektronische Schuldver-schreibung unterscheidet das neue Gesetz zwischen der Führung eines zentralen elektronischen Wertpapierregisters durch einen Zentralverwahrer sowie der Führung durch die neuartige Schlüssel-technologie auf Basis dezentraler Datenbanken wie der Blockchain- oder Distributed Ledger-Technologie. Damit passt sich das eWpG der digitalen Disruption in Deutschland an und schafft eine Moder-nisierung des deutschen Wertpapierrechts und des dazugehörigen Aufsichtsrechts für die Erschließung neuer zukunftsweisender Ge-schäftsfelder in der Finanzdienstleistung. Durch das neue eWpG wird das deutsche Recht für innovative Technologien geöffnet und gleichzeitig wird die Rechtssicherheit, Marktintegrität und der An-legerschutz sowie Funktion und Transparenz des Finanzmarkts durch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen (Bafin) gewahrt.Können Sie uns mehr über Ihre Online-Investmentplattform erzählen, wie ist die Funktionsweise?Cakir: Grundsätzlich ist die Online-Investmentplattform sehr intu-itiv aufgebaut und auf die Zielgruppe der digitalen Selbstentscheider zugeschnitten. Die Basis für unsere Online-Investmentplattform www.mitinvestieren.de, ist die Registrierung des Anlegers durch Eingabe von persönlichen Daten sowie die digitale Identifikation und die Auswahl des gewünschten Anlagebetrags. Nach Zeichnung des elektronischen Wertpapiers erhält der Anleger seinen alleinigen Zugriff auf sein elektronisch generiertes Wallet durch die automati-sche Zusammenstellung eines Sicherheitsschlüssels in Form einer hexadezimalen Zufallszahl, welche ausschließlich im Browser des Anlegers erzeugt wird. Des Weiteren hat der Anleger über die On-line-Investmentplattform Zugriff auf alle relevanten Informationen der internationalen Investments der Deutsche Finance Group. Nach Zeichnung erhält der Anleger zudem Zugang zu unserem internen Kundenportal und wird regelmäßig über das elektronische Wertpa-pier und dessen Investmentstrategie informiert. Unsere Strategie ist es, mit der Etablierung einer eigenen Online-In-vestmentplattform für di-gitale Investments unser Produktangebot für Pri-vatanleger zu erweitern. Mit diesen digitalisierten Investmentprozessen werden nach unserer Ein-schätzung börsenunab-hängige Sachwertinvest-ments sowie traditionelle Finanzprodukte radikal vereinfacht und durch die Abwicklung elektroni-scher Zeichnungsstrecken auch für Privatanleger und Kleinanleger zugänglich. Wir sind uns sicher, dass der zunehmende starke Wettbewerb von Finanzproduk-ten bei sinkenden Renditen und Negativzinsen dazu führen wird, dass Privatanleger sich immer mehr für neue und innovative Invest-mentmöglichkeiten interessieren. Das neue elektronische Wertpa-piergesetz schafft Raum für neue digitale Investmentstrategien und ermöglicht durch ein vollständig reguliertes sowie digitalisiertes Umfeld, Zugang zu neuen Schlüsseltechnologien in der Finanz-dienstleistung.elektronischen Wertpapierregisters bewegt sich die Deutsche Fi-nance Systems ebenfalls in einem von der Finanzaufsicht geregelten Markt. Um Privatanleger im Sinne der Marktintegrität zu schützen und um für einen funktionierenden und transparenten Markt-austausch zu sorgen, reguliert die BaFin die Führung eines elektro-nischen Wertpapiers als Finanzdienstleistung im Sinne des Kredit-wesengesetzes (KWG). – was wir sehr begrüßen.Was bedeutet aus Ihrer Sicht die neue Gesetzgebung von elektroni-schen Wertpapieren (eWpG) für die Finanzdienstleistung? Cakir: Mit dem Gesetz zur Einführung von elektronischen Wert-papieren (eWpG) durch den Bundestag im vergangenen Jahr, wurde erstmalig die rechtliche Grundlage für das Emittieren von digitalen Wertpapieren in Deutschland geschaffen. Dies bedeutet, dass Wert-Mesut Cakir, Deutsche Finance Systems „Neues Gesetz öffnet deutsches Recht für innovative Technologien“

Cash.DigitalWeekCash. Webinare16. - 20. Mai 2022+

Cash. 4/2022 101NEWS FINANZBERATERINTERVIEW„Geld ist für mich nur Mittel zum Zweck“ Cash.-Interview mit Celine Nadolny, Finanzbloggerin und „Miss Germany 2022“-Finalistin, über ihre Erfahrungen und Strategien bei der Kapitalanlage. Nettotarife Die BCA hat ihre Kooperation mit dem Dienstleister Netto-welt ausgebaut. Der Maklerpool stellt seinen Partnern einen Zugang zur Plattform www.nettoriester.de zur Verfügung. Der Hintergrund: Etliche Versicherer haben ihre Riester-Produkte aufgrund des neuen Höchstrechnungszins in Höhe von 0,25 Pro-zent auf Nettotarife umgestellt. „Das digitale Tool verschafft unseren Partnern einen echten Mehrwert für das Tagesgeschäft“, so Dirk Kober, Leiter Versicherung bei der BCA.MarktstartDer digitale Versiche-rungsmakler +Simple aus Frankreich hat die Carl Rieck GmbH in Rödermark übernommen. Damit startet +Simple nach ersten Akquisitionen in Frankreich und Italien auch auf dem deutschen Markt. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Marseille will Versicherungslösungen für kleine und mittlere Unternehmen und deren Berater einfacher und schneller machen. Gründer und Chef Eric Mignot bezeichnete Carl Rieck als „perfekten Partner für den Marktstart in Deutschland.“Wachstum Die JDC Group konnte auf Basis der vorläufigen Geschäftszahlen ihren Umsatz im Geschäfts-jahr 2021 um 19,5 Prozent auf 146,8 Millionen Euro steigern. „Wir konnten ein starkes Wachstum und eine weitere Skalierung aller Ergebnis-kennzahlen zeigen und zudem einen hervor-ragenden operativen Cash-Flow erzielen“, so CFO Ralph Konrad. 2022 erwartet das Unternehmen einen Umsatzzuwachs auf 165 bis 175 Millionen Euro.KooperationZum Sommersemester 2022 bietet das Euro-pean Research Center for Information Systems (ERCIS) der Westfäli-schen Wilhelms-Universität Münster zusammen mit dem Maklerpool PMA (Foto: Geschäftsführer Dr. Bernward Maas-jost) ein Projektseminar für den Bachelor-Stu-diengang der Wirtschaftsinformatik an. Darin geht es um den Ausbau von DenPhaMed, einem Informationsportal für Ärzte, Zahnärzte und Apotheker. FOTOS: PMA, +SIMPLE, JDC, BCA, CELINE NADOLNY Frau Nadolny, Ihre erste größere Geldanlage – erinnern Sie sich? Nadolny: Da muss ich – trotz meines jungen Alters – weit zurückgehen. Vor mehr als acht Jahren las ich mein erstes Buch im Genre Finanzen und war vollkommen begeistert vom Gedanken, dass mein Geld für mich arbeiten könnte. Als Schülerin von 16 Jahren hatte ich allerdings keine großen Ambitionen, in Immobilien zu investieren, kannte Indexfonds noch nicht und durfte auch noch kein eigenes Depot eröffnen. Also bat ich meinen Vater, eines für mich zu eröffnen und gab ihm 1.000 Euro hart verdientes Geld aus meinem Ferienjob, um diese in Siemens-Aktien zu investieren. Bis heute halte ich die Aktien im Depot – schon aufgrund des Symbolcharakters – und habe damit eine nette Rendite erwirtschaftet.Worin investieren Sie heute und warum? Nadolny: Heute investiere ich ausschließlich mittels ETFs in ein Weltportfolio. Interessan-terweise ist exakt dieser Punkt für viele unverständlich. Denn die Menschen meinen, weil ich knapp 600 Sachbücher gelesen habe, worunter viele Finanzbücher waren, dass ich nun die magische Investment-Strategie gefunden haben oder zumindest aktiv handeln müsste. Es ist aber exakt das Gegenteil. Denn je mehr hochwertige Quellen man im Bereich Finan-zen verinnerlicht, desto offensichtlicher wird es, dass – komplett konträr zum restlichen Leben – an den Kapitalmärkten Passivität und eben keine Aktivität belohnt wird. Sind Sie grundsätzlich eher ein risikofreudiger oder ein sicher-heitsorientierter Anlegertyp?Nadolny: Grundsätzlich gibt es gute und schlechte Risiken. Es gibt solche, die man eingehen kann, andere die man so-gar eingehen sollte und wieder andere, die vollkommen un-nötig sind – gerade am Kapitalmarkt. Bei genauer Betrach-tung gehen gute Risiken immer mit zumindest proportional ansteigenden Renditen einher. Schlechte Risiken hingegen bringen kaum weitere zu erwartende Rendite bei höherem Ri-siko. Es kommt immer auf das Rendite-Risiko-Verhältnis an. Sie haben in der „Bild“-Zeitung erklärt: „Spätestens mit 35 bin ich Millionärin“. Wie wollen Sie das schaffen?Nadolny: Exakt diese Aussage wurde von vielen Menschen sehr kritisch betrachtet. Zum einen, weil sie den Begriff Millionärin wahrscheinlich negativ behaftet abgespei-chert haben und zum anderen, weil das Alter anmaßend wirken kann für Menschen, die es bereits überschritten haben. Wenn es aller-dings so weiter geht, werde ich es noch frü-her geschafft haben. Dabei ist es mir aber enorm wichtig, dass es mir nicht um den Stempel Millionärin geht, nicht einmal um das Geld selbst, denn das ist für mich nur Mittel zum Zweck, um ein Leben in Unab-hängigkeit leben zu können. Erreichen werde ich das durch eine Mischung aus Sparsam-keit, cleveren Investitionen und vor allem mei-nen unternehmerischen Aktivitäten, die ich um meine Leidenschaft für gute Sachbücher und Fi-nanzen drumherum aufbaue.Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.Celine Nadolny

FINANZBER ATER Cash. 4/2022 103

FINANZBER ATER „Makler, die noch keine Erfahrung im Umgang mit Leads haben, sollten hochwertige vorqualifizierte Leads kaufen.“ Christopher Esche, Investment & More mit Kunden im direkten Umfeld befasst. Meist 30 Kilometer um den eigenen Wohnsitz, um die Effizienz trotz der Fahrwege hoch zu hal- ten. Die Online-Beratung über Video-Calls ermöglicht vielen unserer Berater, dass sie in Hamburg anfangen und eine Stunde später bereits in München einen Interessenten beraten.“ Diese neue Möglichkeit, bundesweit zu agieren und neue Potenziale abzuschöpfen, hätten vie- le Berater gerade in schwächeren Regionen für sich entdeckt. Beim Übergang von analogen zu digitalen Leads sind allerdings einige Fallstricke zu beachten, insbesondere mit Blick auf daten- schutzrechtliche Belange. Selbstredend müssen die Vertriebe bei der Generierung von Kundendaten via Online-Leads sämtliche daten- schutzrechtliche Anforderungen erfüllen, die in Deutschland gültig sind. Entscheidend ist dabei die ausdrückliche Einverständniserklä- rung der Verbraucher, bevor sie kontaktiert werden. Das bedeutet bei- spielsweise, dass seit Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) im Jahr 2018 Daten aus Leadformularen von Online-Por- talen nur noch genutzt werden dürfen, wenn die erforderliche Einwil- ligungserklärung des Interessenten vorliegt. Hier gilt es, besonders wachsam zu sein. Ruprecht empfiehlt, sich einen starken Partner zu suchen, der dem Berater diese Last abnimmt und datenschutzkon- forme Kundenanfragen liefert. „Aber auch das stellt keinen Freibrief für den Finanzberater dar, er muss sich an die geltenden Gesetze der Anlageberatung und die Regeln seines Lead-Dienstleisters halten.“ Ruprecht geht davon aus, dass die analogen Wege nach der Pan- demie nur noch eine untergeordnete Rolle spielen werden. „Die Coronakrise hat Finanzberater, die zuvor noch überwiegend analog gearbeitet haben, zum Finden neuer Lösungen gezwungen. Dadurch wurde der Weg der Finanzbranche in die digitale Welt unnatürlich beschleunigt.“ Bis sich die gesamte Branche an diese Entwicklung gewöhnt habe, werde aber noch einige Zeit vergehen. „In der Zwi- schenzeit ist wahrscheinlich, dass einige Berater wieder auf altbe- kannte Wege zurückkehren werden. Der Großteil der Finanzbranche wird die neuen Kanäle jedoch bereits fest ins Repertoire aufgenom- men haben und auf dem digitalen Weg bleiben.“ Alles andere wäre wohl auch unternehmerischer Selbstmord. Die steigende Popularität von Online-Leads habe sich beson- ders auf die sogenannten Einstiegssparten ausgewirkt, sagt Klingel. „Bereits vor der Pandemie war die Auswahl der Lead-Sparte stark von dem Ziel geprägt, das die Berater verfolgen möchten. Haben sie noch wenig Erfahrung in der Arbeit mit Leads, so zieht es viele von ihnen zu sogenannten ‚Türöffner‘-Sparten.“ Darunter seien Sparten wie Sachversicherungen zu verstehen, in denen die Berater mit wenig Einsatz erproben können, ob sich Online-Leads zur Kundengewin- nung für sie auszahlen. „Da die Pandemie viele Berater vor die Her- ausforderung gestellt hat, trotz Kontaktbeschränkungen Kunden be- raten zu können, hatten wir vornehmlich Zulauf von neuen Beratern, die erstmals mit Leads gearbeitet haben. Entsprechend verbuchten wir vor allem in den Einstiegssparten eine höhere Nachfrage.“ Laut Esche erfahren derzeit die private Krankenversicherung, Berufsunfä- higkeitsversicherung, Kapitalanlagen wie Immobilien und „grüne“ Fonds sowie Altersvorsorge in den hoch verprovisionierten Sparten die größte Nachfrage. „Für viele Makler sind aber auch die Spar- ten Risiko-Lebensversicherung, Sterbegeld und leicht zu beratende Sparten wie Zahnzusatz-, Brillenzusatz- oder Stationäre Kran- H T A R E O H X A M : O T O F Cash. 4/2022 105

Der Newsletter Zum Newsletter www.cash-online.de newsletter Täglich 16:55 Das Wichtigste des Tages WWW.CASH-ONLINE.DE/NEWSLETTER

Cash. 4/2022 109FINANZBERATERDie Zeit lässt sich nicht zurückdrehen. Der digitale Ver-trieb ist nicht erst seit Corona ein wichtiges Thema in der Wirtschaft. Beratungen via Video sind in weiten Teilen der Finanz- oder Tourismusbranche seit Jahren etabliert. Die Nutzung von Diensten wie FaceTime, WhatsApp oder Skype im Privaten hat zudem sukzessiv dafür ge-sorgt, dass Video in die Geschäftswelt einsickert. Diesen Trend hat die Pandemie wie ein Booster beschleunigt.Nun hat sich die BSI-Welt mit uns, der Snapview GmbH, einen Videoanbieter der ersten Stunde mit ins Boot geholt. Genau genom-men beschäftigen wir Gründer uns seit mehr als 15 Jahren mit die-ser Technologie. Doch selbst für uns „alte Hasen“ war dieses rasante Tempo der zurückliegenden zwei Jahre nicht vorherzusehen.Was wir bei Snapview längst wissen – alle Kolleginnen und Kol-legen arbeiten schon immer dezentral – und in Unternehmen fast schon „missionieren“, hat sich durch pandemiebedingtes Homeof-fice und mobiles Arbeiten bewahrheitet. Die wichtigste Erkenntnis zieht sich durch alle Branchen und Etagen: Videoberatung funkti-oniert. Zahlreiche Unternehmen stellen ihren Vertrieb während der Pandemie auf Videoberatung um. Und 96 Prozent aller Firmen in Deutschland wollen, dass dies auch in Zukunft so bleibt. Oft weil es ihre einzige Chance war und ist, Vertriebsziele zu erreichen. Denn Vor-Ort-Besuche bei Kundinnen und Kunden sind bis heute gar nicht oder nur sehr eingeschränkt möglich.Und noch eine Erkenntnis ist in vielen Firmen und Organisatio-nen angekommen: Eine flexible Terminfindung führt zum früheren Kundenkontakt. Und Schnelligkeit führt zum Erfolg. Kunden sind ungeduldig. Wer zuerst einen Termin anbietet, kann zuerst punkten und hat die besten Chancen auf den Abschluss. Die dritte Erfahrung in diesem Kontext lautet: Beraterinnen und Vertriebler sparen Rei-sezeit und können diese für häufigere Kundenkontakte nutzen. Sie werden dadurch produktiver.Wahrscheinlich wird die Welt das Coronavirus überstehen, die Pandemie wird enden. Doch bedeutet dieses Ende ein Zurück zur alten Normalität? Wohl kaum. Zum einen wollen die Menschen mo-biler arbeiten, was den vermehrten Einsatz von Video wenn nicht beschleunigt, so zumindest auf dem aktuellen Niveau hält. Zum an-deren ist Online-Beratung im Verlauf der Pandemie für Berater und Kundinnen in etlichen Wirtschaftszweigen längst Normalität.Auf der anderen Seite merken wir, etwa in den Sommermonaten mit niedrigen Inzidenzen, dass Menschen sich nach persönlichen Be-gegnungen sehnen. Wir wollen uns mal wieder treffen. Die Zukunft des Verkaufens ist also hybrid. Ein Zurück zum traditionellen Ver-triebsmodell wird es nicht geben. An seiner Stelle kombinieren wir in Zukunft Online- und Vor-Ort-Termine.Diese Art der Kommunikation hat einen entscheidenden Vorteil. Wenn Reisezeiten und -aufwand entfallen, wird der Vertrieb nachhal-tiger, weil er Ressourcen schont. Und nicht erst seit „Fridays for Fu-ture“ rückt Nachhaltigkeit zusehends in den Fokus der Gesellschaft. Geldanlagen, Mobilität und Kommunikation sollen künftig im bes-ten Fall ökonomisch und ökologisch sein. Dicke Firmenwagen, lange Fahrten und zeitfressende Staus sind beides nicht. Ein hybrider Ver-trieb ist es hingegen schon.Die Shutdowns während Corona waren sicher für viele Unterneh-men und Familien herausfordernd. Der gebremste Reiseverkehr hat dafür zu deutlich weniger Emissionen wie Stickoxiden in der Luft geführt – das zeigen Satellitenbilder. Die Aufnahmen von NASA und ESA belegen, dass die Menschheit mit weniger Geschäftsreisen und dadurch mit weniger Luftverschmutzung gut leben kann.Nachhaltigkeit im Vertrieb bedeutet aber vor allem, Produkte zu verkaufen, die nachhaltig sind. Nachhaltig sind Produkte, die wir nicht nach kurzer Zeit wegwerfen, sondern die wir nutzen, über Jah-re, bestenfalls Jahrzehnte. In Bezug auf Videoberatung ist das eine Software höchster Qualität. Eine Software, die sich an eigene Be-dürfnisse und an sich ständig ändernde Rahmenbedingungen anpas-sen lässt und dadurch zukunftssicher ist.Reden wir über Nachhaltigkeit, dann rückt auch der Datenschutz in den Fokus. Er gehört genauso zum wertschätzenden Miteinander, wie das Schonen der Umwelt und das Sparen von Ressourcen. Doch es ist aktuell kompliziert. Europa und die USA liegen wegen des Umgangs mit personenbezogenen Daten im Dauerklinsch. Schrems II, Cloud Act und Patriot Act machen eines deutlich: Es zählt nicht nur, wo Daten liegen, sondern vor allem wer darauf zugreift. Server in Europa sind nicht automatisch gesichert vor Zu-griffen US-amerikanischer Geheimdienste oder Unterneh-men. Wer DSGVO-konforme Sicherheit will, darf, Stand heute, nicht mit Anbietern aus den USA zusammenarbeiten.Hintergrund: Seit vielen Monaten laufen Verhandlun-gen zwischen EU und den USA über ein Privacy Shield 2.0. Das ist der inzwischen dritte Versuch, eine stabile Basis zu finden, für eine Datenverarbei-tung von EU-Bürgerinnen und -Bürgern durch US-Unternehmen. Mancher sieht eine Einigung kurz bevor, andere sind überzeugt, dass die Interessen viel zu weit auseinander liegen und ein transatlanti-scher Deal zum Datenschutz in weiter Ferne liegt. Gestützt wird die These etwa von der Berliner Beauftragten für Datenschutz und Informationsfreiheit. Sie warnt seit langem vor dem Einsatz von WebEx, GoToMeeting, Microsoft Teams und zahlreichen weiteren US-amerikanischen Videokonferenzsystemen. Und erst kürzlich hat ihr Hamburger Pendant ganz offiziell und speziell vor Zoom gewarnt, weil die mit der Nutzung verbundene Übermittlung personenbezogener Daten in die USA gegen deutsches Datenschutz-recht verstößt.Aus vielen Gesprächen wissen wir: Schon heute ist etwa im Fi-nanzsektor eine sichere und datenschutzkonforme Kommunikation ein, wenn nicht das wichtigste Auswahlkriterium für eine Videobe-ratungslösung.Wenn Reisezeiten entfallen, wird der Vertrieb nachhaltiger, weil er Ressourcen schont. Die Autoren Mark Zondler und Erik Boos gründeten Snapview 2006. Das Unternehmen mit Sitz in München etabliert Videoberatung vor allem im Finanzwesen. Seit 2021 ist Snapview Teil der BSI Software AG.

Autor Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung und Bestsellerautor. Jährlich hält er 150 Vorträge vor weit mehr als 30.000 Zuhörern Dazu hat er mit einem Team von Spezialisten über 1.000 Studien zum neuen Kaufver-halten analysiert und die Customer Journey komplett neu aufgesetzt. Kontakt: www.roger-rankel.de Cash. 4/2022 111FINANZBERATERDas AbschlussgesprächDer vorangegangene Vor-Abschluss sollte unbedingt vor dem fi-nalen Verkaufsgespräch (also Abschluss) wiederholt werden! So stel-len Sie sicher, dass sich nichts an der Sachlage des Kunden geändert hat. Außerdem rufen Sie ihm seine eigene Erwartungshaltung aus dem Beratungsgespräch und sein entsprechendes Versprechen auf den Deal einzugehen wieder ins Gedächtnis.Erst wenn der Kunde dieses Commitment wiederholt bzw. erneut bestätigt, macht es Sinn ihm seine Lösung zu offerieren.Sie werden sehen: Durch den Vor-Abschluss ist der Abschluss die logische Konsequenz.Auch darauf werde ich in der nächsten Ausgabe explizit eingehen und sende bis dahin viele Grüße.C.Schwerpunkte unseres ersten Gesprächs werden sein …Bitte halten Sie dazu Ihre Versicherungs- und Versorgungsunterla-gen bereit.Parkplätze sind vor dem Haus und gerne können Sie schon ein paar Minuten früher da sein. Dann bekommen Sie noch einen frischen Cappuccino und wir können pünktlich starten. Herzliche Grüße, Ihr …“Das BeratungsgesprächDas Beratungsgespräch ist eigentlich nichts anderes, als eine tiefergehende Analyse - hört sich nur besser an.Natürlich gehören Beratungs- und Abschlussgespräche zu Ihrem Tagesgeschäft. In der nächsten Ausgabe werde ich konkreter darauf eingehen, aber bereits heute möchte ich auf den wichtigen Vor-Ab-schluss hinweisen:Damit Sie dem Kunden überhaupt die Vor-Abschluss-Frage stel-len können, bedarf es einer ordentlichen Finanzanalyse. Im Wesent-lichen muss genau herausgearbeitet werden, was der Kunde braucht und Sie ihm bieten können. Der Kunde muss quasi eine tatsächlich erfüllbare Erwartungshaltung aufbauen.In vielen Vertrieben wird diese Phase auch Entdeckungsreise ge-nannt. Denn es geht darum zu entdecken bzw. zu erkennen, was der Kunde will, was wiederum gar nicht will, aber noch viel wichtiger: was er braucht.Und so könnte sich der Vor-Abschluss anhören:„Herr Kunde, wenn ich diese Lösung genau so hinbekäme, wie wir es gerade besprochen haben … und das auch noch genau zu Ihrem Budget, was würde das für Sie heißen?“Ziel dieser Vor-Abschluss-Frage ist es, dass der Kunde sich selbst in die Pflicht nimmt: Wenn ich genau das abliefere, was er will, dann muss er wirklich mein Kunde werden.

Cash. 4/2022 113FOTOS: SHUTTERSTOCK.COM, XXFINANZBERATEROhne Cybersicherheit kann Kapital nicht frei fließen, können Informationen nicht sicher gespeichert werden und können Unternehmen, Regierungen und kritische Infrastrukturen nicht sicher arbeiten. In den letzten 24 Monaten hat Covid-19 unsere Verwundbarkeit deut-lich gemacht, als Hacker Impfterminbuchungssysteme und Kran-kenhausnetzwerke angriffen. Einige Beispiele aus aller Welt verdeut-lichen das ganze Ausmaß: In Frankreich wurden im Jahr 2020 27 Cyberangriffe auf Krankenhäuser gemeldet. Es ist unwahrscheinlich, dass dies das gesamte Ausmaß ist. Hacker haben es weiterhin auf Krankenhäuser abgesehen, durchschnittlich einmal pro Woche wird ein Krankenhaus Ziel eines Angriffs. In Italien legte eine Ransomware im August letzten Jahres die Impfbuchungsplattform der größten Region des Landes lahm. Infol-gedessen konnten die Einwohner von Latium, einschließlich Rom, mehrere Tage lang keine Impfungen buchen. Glücklicherweise konn-ten die IT-Teams das Netzwerk entschlüsseln, ohne das Lösegeld zu bezahlen. In Deutschland wurde der Elektronikeinzelhändler MediaMarkt im November Opfer eines Ransomware-Angriffs, bei dem die Hacker 50 Millionen US-Dollar in Bitcoin forderten. Der japanische Elekt-ronikriese Panasonic legte offen, dass sein internes Netzwerk im Juni gehackt worden war – das Unternehmen wurde erst im November auf den Angriff aufmerksam. Berichten zufolge ist man sich nicht sicher, ob Kundendaten kompromittiert wurden. Im Vereinigten Königreich meldete das National Cyber Security Centre, dass es zwischen August 2020 und September 2021 eine Re-kordzahl von 777 Cybersicherheitsvorfällen bearbeitet hat. Quelle: Hacker wissen, dass Daten einen Wert haben, und ihre Vorge-hensweise wird immer raffinierter. Die beliebteste Methode für Hacker ist heute Ransomware, bei der sie ein Netzwerk oder eine Organisation angreifen und eine Zahlung für die Entschlüsselung ge-stohlener Daten verlangen. Im Juni letzten Jahres zahlte die Univer-sität von Kalifornien über 1 Million US-Dollar an Hacker, um Daten der San Francisco School of Medicine wiederzuerlangen. Das US-Research-Unternehmen Cybersecurity Ventures prog-nostiziert, dass Ransomware ihre Opfer bis 2031 jährlich rund 265 Milliarden Dollar kosten wird, alle zwei Sekunden erfolgt dabei ein neuer Angriff.Weltweit ist im öffentlichen und privaten Sektor ein deutlicher Anstieg der Ausgaben für Cybersicherheit, etwa für Schulungen und neue Mitarbeiter, zu verzeichnen. Bloomberg Intelligence prognosti-ziert, dass die weltweiten IT-Ausgaben zwischen 2020 und 2024 um gut 4,9 Prozent steigen werden, während die Ausgaben für Sicherheit im gleichen Zeitraum um 9,4 Prozent zunehmen werden. In den USA sollen die Bundesausgaben von 17,9 Milliarden US-Dollar auf 20,3 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022 steigen. Präsident Joe Biden hat in seinem neuen Infrastrukturgesetz Maßnahmen zur Cybersicherheit und deren Finanzierung verstärkt. Investoren haben die Möglichkeit, in einer Weise zu investieren, die dazu beiträgt, Unternehmen, Daten, Netzwerke und Programme vor unbefugtem und unbeabsichtigtem Zugriff zu schützen.Die Cybersicherheitsbranche hat noch keine Konsolidierungs-phase erreicht, Hacker entwickeln sich in ihrer Hartnäckigkeit und Raffinesse ständig weiter. Daten von S&P Global Market Intelligence zeigen, dass die Branche in den ersten drei Quartalen des Jahres 2021 151 Fusionen und Übernahmen (M&A) tätigte, gegenüber 94 im gleichen Zeitraum des Jahres 2020. Was die Teilsektoren betrifft, so ist auch der Bereich der Cy-bersicherheit alles andere als statisch. Im November 2020 pro-gnostizierte das Weltwirtschafts-forum, dass sich die Themen KI, Quantencomputer, digitale Iden-tität und Konnektivität rasant weiterentwickeln werden. Auch geografisch ist die Branche sehr vielfältig. Während viele bekannte Namen wie Palo Alto Networks, Inc. und Splunk, Inc. in den USA ansässig sind, sind andere Akteure unter anderem in Israel, Japan, Kanada, dem Vereinigten Königreich und der Tsche-chischen Republik beheimatet. Diese Unternehmen stützen sich auf globale Einnahmen, ein erheblicher Teil der Einnahmen stammt aus Europa und dem asiatisch-pazifischen Raum. Die Bedrohung, die Raffinesse und die ständige Professionalisie-rung der Hacker stellen einen ständigen Kampf dar. Die Aufsichtsbe-hörden und Institutionen sind dabei, aufzuholen. Es besteht jedoch die Möglichkeit, diesen Prozess zu beschleunigen, und einen neuen Trend zu erfassen, indem die Cybersicherheit durch eine Investment-linse betrachtet wird, zum Beispiel über den transparenten L&G Cy-ber Security UCITS ETF (ISPY), der den ISE Cyber Security UCITS Net Total Return Index (HURNTR) nachbilden soll. Auf diese Wei-se könnten Anleger dazu beitragen, die soziale und wirtschaftliche Grundlage unserer Zukunft zu schützen.Präsident Joe Biden hat im Infrastrukturgesetz Maßnahmen zur Cybersicherheit verstärktDIE AUTORENAude Martin ist seit Juli 2019 bei LGIM ETF als Cross-Asset ETF Investment Specialist beschäftigt. Zuvor arbeitete sie als Delta-One-Händlerin bei Goldman Sachs und in den Vertriebsteams für strukturierte Produkte bei HSBC und Credit Agricole CIB. Als Anla-gespezialistin trägt sie zur Entwicklung von Anlagestrategien bei und unterstützt aktiv den ETF-Vertrieb und die Marketingaktivitäten. Sie schloss 2016 ihr Studium an der EDHEC Business School mit einem MSc in Financial Markets mit Schwerpunkt Handel und einem Master in Management ab; sie hat einen Abschluss in Rechtswissenschaften der Universität Paris X Nanterre.Ben Jones ist Senior Index Strategist im Index Research & Development Team der Nasdaq. In seiner Funktion unterstützt er die Forschungs- und Marketingbemühungen für Nasdaq-Indizes, hilft beim Aufbau neuer oder bei der Optimie-rung bestehender Indizes und unterstützt die ETF-Partner von Nasdaq und das Vertriebsteam durch Outreach- und Engagement-Initiativen. Vor seinem Wechsel in das Index-Forschungs- und Entwicklungsteam war Ben Senior Analyst bei Nasdaq Dorsey Wright (NDW), einem registrierten Anlageberatungsunternehmen, für das er über zehn Jahre tätig war. Ben arbeitete ausschließlich in der Forschungsabteilung der NDW, wo er viele der Forschungs- und Produktangebote der NDW leitete und koordinierte.

Cash. 4/2022 115FINANZBERATERihre Stärken betonen und signalisieren: „Ich weiß, du kannst das, ich traue es dir angesichts deiner Fähigkeiten zu, Vertrauen aufzubauen, den Kundenengpass aufzuspüren und den schwierigen Kunden zu gewinnen!“Veränderungsturbo 6: Fähigkeit zum Remote Work aufbauenDie Entwicklung zur Arbeit im Homeoffice und zum Remote Work, bei dem einige Mitarbeiter zu Hause, andere im Büro arbei-ten, erfordert eine andere Art des Führens. Denn jetzt müssen Sie die Überzeugungsarbeit, aktiv an der Veränderung mitzuwirken, „aus der Ferne“ leisten. Darum ist es zunächst einmal notwendig, dass Sie sich mit den technischen Möglichkeiten und auch den emotionalen Herausforderungen des mobilen Arbeitens beschäftigen. Denn „New Work“ kann zur Vereinsamung führen, bis hin zur Depression. Statt allein auf das Homeoffice zu setzen und seelenlose Büroräume zu schaffen, sollte das Ziel darin bestehen, gemeinsame Treffen in Begegnungsräumen zu ermöglichen und zu fördern, in denen das informelle Miteinander gegeben ist. Ängste und Widerstän-de lassen sich am besten durch den gemeinsamen Austausch im persönlichen Gespräch und im Dialog überwinden.Veränderungsturbo 7: Pragmatische Vorgehensweise wählenDie evolutionäre Begleitung von Veränderungsprozessen setzt aufseiten der Führungskräfte die Aktualisierung von Tugenden voraus, die im New Work zuweilen vernachlässigt werden. Es ist richtig, die Veränderung zeitnah mit den Mitarbeitern zu besprechen und sie nicht vor vollendete Tatsachen zu stellen. Die frühzeitige Partizipation er-öffnet ihnen die Rückschau auf das bereits Gelungene, die wiederum Ressourcen aktiviert, mit denen sich Zukunft gestalten lässt. „Wissen Sie noch, wie wir es gemeinsam geschafft haben, die neue Software zur Kundenakquise rechtzeitig an den Start zu bringen!“ Solche An-sprachen stärken den Teamgeist, lassen die Teammitglieder noch enger zusammenrücken und fördern Veränderungsbereitschaft. Wichtig ist: Mit dem Motto „Weg von – hin zu“ zeigen Sie Ihren Mitarbeitern die Richtung des Veränderungsprozesses auf, in die Sie Unternehmen, Ab-teilung, Teams und Mitarbeiter führen wollen.C.Die Autorin Dr. Anke Nienkerke-Springer ist Expertin für Top-Managementcoaching. Sie berät und begleitet ambitionierte Unternehmen in Veränderungs- und Wachstum-sprozessen. Ihre Bücher „Personal Branding durch Fokussierung“ und „Evolution statt Revolution. Unternehmerische Zukunft verant-wortungsvoll gestalten“ sind bei GABAL erschienen.info@nienkerke-Springer.de, www.nienkerke-springer.de Strategien für ein veränderungsbereites Team1. Verdeutlichen Sie Ihren Mitarbeitern ihre Stärken – das ist die Grundlage für gelungene Veränderungsprozesse.2. Konstruktive Veränderungen ermöglichen positive „Hin-zu“-Entwicklungen.3. Fokussieren Sie die Veränderung auf ein Hin-zu-Motto – Beispiele: „Damit erobern wir neue Marktanteile!“ oder „So sorgen wir für Kundenbegeisterung!“4. Nehmen Sie die Menschen auf dem Veränderungsweg mit, indem Sie ihnen den Sinn des Change aufzeigen.5. Der Königsweg zur Veränderungsbereitschaft führt über Partizipation und Vertrauen.

NR. 4 · APRIL 202240. JAHRGANG ÖSTERREICH EUR 6,70Deutschland EUR 6,00www.cash-online.deCash.VERSICHERUNGEN, FONDS, SACHWERTESpecial DigitalisierungOnline-Highlights für Vermittler und KundenKFZ-VERSICHERUNG Neodigital geht neue Wege . MULTI-ASSET-FONDS ESG als neuer Wettbewerbsfaktor . INTERVIEW AMUNDI Neuer globaler Nachhaltigkeitsfonds am Start . KUNDENGEWINNUNG Die neue Leads- Strategie . FINANZVERTRIEB Die Dos und Don’ts in der Videoberatung . ZWEITMARKT So läuft der Handel mit Secondhand-FondsHanseMerkur Vorstand Eric Bussert über den neuen Unfalltarif „Unfall Best Gold“ „Mix aus Produkt, Service und Betreuung punktet“CASH.WEBINAREBRANCHENGIPFELSACHWERTEDIGITALADVISORSAWARDSCASH.EXTRAFINANCIALADVISORSACADEMYFINANCIALADVISORSAWARDSWWW.CASH-ONLINE.DECASH. 5VOR5NEWSLETTERCASH. PODCAST DIE ZWEI & DEIN GELDCASH.EXKLUSIVCASH.ONVISTANEWSLETTERCASH. DIGITAL WEEKHEADOF THEYEARCASH.GALA

Neue Vorständin Die auf institutionelle Investoren ausgerichtete Engel & Völkers Asset Management (EVAM) hat sich in eine AG umgewan- delt. Neben dem bisherigen Geschäftsführer wurde Sabine Lahmann in den Vorstand berufen. Vorstandsvorsitzen- der des nun als EV Asset Management AG firmierenden Unternehmens wird der frühere Geschäftsführer Anton Tjoonk (39). Lahmann (55), die seit 2020 kaufmännische Leiterin bei EVAM ist, wurde neu in den Vorstand berufen. Höheres Handelsvolumen Von Poll Immobilien und von Poll Commercial steigerten 2021 zu 2020 das Transaktionsvolu- men bei Anlage- und Gewerbeimmobilien um 49 Prozent auf insgesamt 545 Millionen Euro. „Besonders bei Anlage- und Gewerbeimmobilien verzeich- nen wir eine höhere Nachfrage, was auch auf die aktuelle Inflationsentwicklung zurückzufüh- ren ist“, sagt Daniel Ritter, geschäftsführender Gesellschafter bei von Poll Immobilien. Verlängerte Kooperation Die Immobilienfirma Colliers verlängert und erweitert seine bisherige Zusammenarbeit mit Immoscout24 im Seg- ment der gewerblichen Vermarktung von Wohn- und Geschäftshäusern. „Mit den digitalen Werbemöglichkeiten unserer Gewerbe Image Edition erzielen wir für Col- liers maximale Sichtbarkeit in der Gewerbe- suche“, erläutert Ralf Weitz, Geschäftsführer von Immoscout24. Mehr Assets in der Verwaltung Bei der Intreal KVG er- reichten die Assets under Administration Ende 2021 51,2 Milliarden Euro, ein Plus von 12,7 Milliarden. Michael Schneider, Geschäftsfüh- rer der Intreal: „Einen solchen starken Zuwachs im Laufe eines Jahres haben wir noch nie zuvor erzielt. Die von uns erwar- tete Jahresendrallye, (...), hat also tatsächlich stattgefunden. Einen wesentlichen Beitrag zum Erfolg des Geschäftsjahres 2021 leistete auch die Ausweitung unserer geschäftlichen Aktivitäten auf Luxemburg.“ U R U G E T A T S E , L A E R T N I NEWS SACHWERTANLAGEN/IMMOBILIEN A LT E R N AT I V E I M M O B I L I E N F I N A N Z I E R U N G Deutscher Markt im Visier Estateguru, nach eigenen Angaben Eu- ropas führende Plattform für alternative Immobilienfinanzierungen mit Hauptsitz in Tallinn (Estland), und die Frankfurter Raisin Bank haben einen „Fronting- Service-Vertrag“ unterzeichnet. Ziel für 2022: 215 Millionen Euro Finanzierungs- volumen in Deutschland. Als Fronting- Bank bietet die Raisin Bank damit Dienstleistungen im Bereich Kreditver- gabe für alle deutschen Kreditnehmer und Investoren von Estateguru an, teilen die Unternehmen mit. Als Fronting-Bank werden üblicherweise Institute bezeich- net, die – vor allem im Kreditgeschäft – im eigenen Namen, aber für Rech- nung Dritter auftreten und zudem den aufsichtsrechtlich erforderlichen Rahmen zur Verfügung stellen. „Deutschland ist der Schlüsselmarkt in unserer langfristigen Expansions- strategie der Estateguru Gruppe. Die Zusammenarbeit mit der Raisin Bank hebt uns auf das nächste Level und bietet großes Potenzial. Wir sind überzeugt, dass mit der Raisin Bank als Fronting- Service-Partner Deutschland schon bald unser größter Markt sein wird, auch nach der Expansion nach Großbritanni- en, den Niederlanden, Italien, Spanien und Frankreich, die in diesem und dem nächsten Jahr geplant ist“, sagt Marek Pärtel, Mitgründer und Vorsitzender von Estateguru. „Die Mehrheit unserer Ei- genkapitalinvestoren über die Seedrs-Plattform stammt aus Deutschland, und die deut- schen Privatanleger waren auf unserer Plattform im inter- nationalen Vergleich die am schnellsten wachsende Ge- meinschaft, lange vor dem Markteintritt in Deutsch- land“, so Pärtel. Darüber hinaus sei Deutschland der größte Immobilien- markt Europas mit einer großen Nachfrage nach flexiblen alternativen Finanzierungsmöglich- keiten für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). „Wir haben in Berlin ein starkes lokales Team aufge- baut, um das geplante große Kreditvolumen abzuwickeln, das wir gemeinsam mit der Raisin Bank finanzieren wollen.“ Das Team wird von Björn Kombächer als Country Head für Deutschland geleitet. Vor seinem Wechsel zu Estateguru war Kombächer den Angaben zufolge als Head of Investor Relations bei Engel & Völkers tätig. Zuvor arbeitete er sechs Jahre bei Donner & Reu- schel für das Alternative Asset Team sowie als Geschäftsführer der Donner & Reuschel Finanz Service GmbH. Kombächer sagt: „Da die größten Finanzierungsvolumina in der langfristigen Strategie von Estateguru von institutionellen Investoren (Banken, Investmentfonds und Family Offices) stammen werden, werden mein Know-how und mein Netzwerk in diesem Bereich dazu beitragen, das Wachstum voranzutreiben.“ Marek Pärtel: „Deutsch- land ist der Schlüssel- markt.“ Cash. 4/2022 119 , 4 2 T U O C S O M M I , N E I I L B O M M I L L O P N O V , M A V E : O T O F

teilung von Mitte Februar 2022 plant die DVI „große Teile“ einer im Januar platzierten börsennotierten Anleihe mit einem Zeichnungsvo-lumen von 350 Millionen Euro in neue Fondsübernahmen zu investie-ren. Das ist in dem recht engen Zweitmarkt eine ansehnliche Summe.Zur Emission der Anleihe hatte die Cash.-Redaktion kurz zuvor im Februar 2022 ebenfalls eine Mitteilung der DVI erreicht. Demnach war sie an 33 institutionelle Investoren aus 14, vornehmlich europäischen Ländern platziert worden. In dieser Mitteilung hieß es allerdings, der Anleiheerlös werde „vornehmlich der Ankaufsfinanzierung von Wohn- und Büroimmobilien in deutschen Großstädten mit positiver wirt-schaftlicher Dynamik dienen“. Darüber hinaus würde „eine ‚Handvoll‘ bestehender Bankenfinanzierungen vorzeitig abgelöst, mit dem Ziel, das Portfolio an unbesicherten Immobilien auszubauen“. Von Anteilskäufen oder Fondsübernahmen war dort – eine Woche vor der Lippert-Meldung – indes nichts zu lesen. Nun gut, wir wollen nicht kleinlich sein. Jedenfalls ist der Markt um einen Akteur reicher als bisher bekannt, der zudem noch zulegen will. Mit Lipperts Experti-se „wollen wir unsere Stellung als einer der führenden Käufer von An-teilen an geschlossenen Immobilienfonds über die unterschiedlichen Assetklassen hinweg ausbauen“, wird die namentlich nicht genannte „Geschäftsführung der DVI“ in der jüngsten Mitteilung zitiert. Das ist insofern konsequent, als Lippert zuletzt 14 Jahre lang Vorstandsvorsitzender des AAA war, der sich hauptsächlich mit der Bündelung und Vertretung der Interessen von Anlegern in Krisen- und Pleitefonds befasst. Dabei kooperiert der Verein eng mit der Berliner Kanzlei Schirp & Partner und wirbt auf seiner Website unter anderem mit der „Vermittlung von Rabattierungen bei anwaltlicher Vertretung durch Kanzlei Schirp & Partner Rechtsanwälte mbB“ um Mitglieder. Die Kanzlei wiederum zählt zu den führenden Anlegervertretern in Deutschland und ist auch für Massenklagen bekannt. Ob man die Ko-operation für anrüchig oder den AAA nur für eine Mandantenschaufel für Schirp hält, spielt hier keine Rolle. Jedenfalls dürfte Lippert nicht nur umfangreiche Erfahrun-gen mit Krisenfonds haben, sondern auch damit, sich bei Bedarf mit deren Geschäfts-führungen anzu legen.Diese Fähigkeit nimmt auch Dietmar Schloz für sich in Anspruch. Er gilt als Pionier des Zweitmarkts und bei Zweitmarktfonds für Privatanleger, zunächst als Geschäftsführer bei H.F.S. (heute Wealthcap), seit 2009 als geschäftsführender Ge-sellschafter von Asuco. Bis einschließlich 2021 hat das Unternehmen nach eigenen Angaben 600 Millionen Euro überwiegend bei Privat anlegern eingeworben, davon 70 Millionen Euro im abgelaufenen Jahr. Allein 2021 hat Asuco mit 2.646 Einzeltransaktionen 107 Millionen Euro am Zweitmarkt inves-tiert (inklusive Kapitalerhöhungen und Gesellschafterdarlehen beste-hender Fonds). Das Unternehmen beziehungs weise seine Investitions-gesellschaften halten nun Anteile an insgesamt 325 Zielfonds. Asuco ist in der Branche bestens bekannt und offen in der Kommuni kation. Die einzelnen Transaktionen bleiben aber ebenfalls unter dem Radar einer breiteren Öffentlichkeit: Nur vier Prozent davon erfolgten 2021 über Plattformen, weitere drei Prozent über Geschäfts-partner. Weit überwiegend – zu 93 Prozent also – hat Asuco direkt von den Altgesellschaftern gekauft. Dabei handelt es sich vielfach um Cash. 4/2022 121SACHWERTANLAGEN/IMMOBILIENBesonders häufig kommt es nicht vor, dass ein Unterneh-men über zehn Jahre in größerem Umfang im Markt der Sachwertanlagen aktiv ist, aber der Fachöffentlich keit – inklusive der Cash.-Redaktion – weitgehend unbekannt bleibt. So sorgte Mitte Februar 2022 eine Pressemittei-lung der DVI Gruppe aus Berlin durchaus für Erstaunen.Vordergründig kam sie in erster Linie als Personalmeldung daher. Demnach hat die DVI Gruppe Thomas Lippert, vormals langjähriger Vorstandsvorsitzender des Aktionsbunds Aktiver Anlegerschutz e.V. (AAA), für den Bereich Fondsbeteiligungen gewonnen. Lippert werde sein Know-how und seine Kontakte in der Fondswelt einsetzen, „um der DVI neue Fondsübernahmen zu ermöglichen“. Upps.Doch nicht nur das. Laut der Mitteilung gehört die DVI gar „zu den führenden Käufern von Anteilen an geschlossenen Immobilienfonds in Deutschland“. Nanu? Doch in der Tat: Den Angaben zufolge hat sie seit 2011 Beteiligungen an insgesamt 135 geschlossenen Immobilienfonds erworben, davon in über der Hälfte der Fonds Mehrheitsbeteiligungen von über 50 Prozent. Dabei investiere sie in erster Linie in Wohn- und Büroimmobilien, aber auch in Logistik- und Hotelimmobilien. Also besitzt oder besaß die DVI die Mehrheit an wenigstens 68 geschlossenen Immobilienfonds. Das ist durchaus eine Hausnummer. Dennoch sind die Aktivitäten in einer breiteren Öffentlichkeit bislang weitgehend unbemerkt geblieben. Der Cash.-Redaktion jedenfalls ist die DVI lediglich im Januar 2020 aufgefallen. Damals informierte sie über die Restrukturierung des Einzelhandels- und Gewerbezentrums „Helle Mitte“ in Berlin-Hellersdorf mit rund 44.000 Quadratmetern Gesamtmietfläche, kein ganz kleines Objekt also. DVI habe die Immobilie 2018 gemeinsam mit ihrem Partner-In-vestor Claus Unternehmensgruppe im Rahmen einer Fondsakquisition innerhalb weniger Monate von rund 700 Fondsgesellschaftern erwor-ben. Der Immobilienfonds sei damals notleidend gewesen. Laut Cash.-Archiv handelte es sich um die MEGA 4 GbR, die 1997 von dem später insolventen Emissionshaus Dr. Görlich mit einem Eigenkapital von 154 Millionen D-Mark (rund 79 Millionen Euro) aufgelegt worden war. Die Anleger waren daran als GbR-Gesellschafter beteiligt, also an einer Gesellschaft bürgerlichen Rechts mit persönlicher Haftung. Fonds in dieser Rechtsform sind im Erstmarkt inzwischen nicht mehr zulässig und spielen am klassischen Zweitmarkt wegen der viel-fach unkalkulierbaren und grundsätzlich unbegrenzten Haftung der Anteilseigner keine große Rolle. So sind bei der Fondsbörse insgesamt 259 Fonds von Dr. Görlich, dem einst führenden Anbieter von GbR-Immobilienfonds, gelistet. Davon ist offenbar noch kein einziger je-mals auf der Plattform gehandelt worden: Die Spalten „Letzter Kurs“ und „Umsatz 12 Monate“ jedenfalls sind komplett leer. Auch aktuelle Kauf- oder Verkaufsangebote finden sich nicht.Die DVI hingegen scheint einen Schwerpunkt bei GbR-Fonds zu haben. So weist die Fondsankaufsliste (Stand 11/2021) auf der Website des Unternehmens insgesamt 123 Fonds aus. Darunter sind - sofern die Rechtsform ersichtlich ist - mindestens 50 GbR-Fonds, wahrscheinlich noch einige mehr. Die DVI-Liste umfasst aber auch eine Reihe von KG-Fonds, überwiegend von einst angesehenen, aber nicht mehr im Neugeschäft aktiven oder gescheiterten Initiatoren wie Gebau, Kap-Hag oder SAB, die teilweise durchaus auch an der Fondsbörse gehan-delt werden. „Mit bisher über 12.500 vornehmlich von Privatanlegern erworbenen Immobilienfondsbeteiligungen sind wir deutschlandweit einer der aktivsten Käufer auf dem Zweitmarkt für geschlossene Im-mobilienfondsanteile“, heißt es auf der Website. Vielleicht erklärt die Konzentration auf GbR- und Problemfonds, warum die DVI bislang trotzdem weitgehend unter dem Radar geblie-ben ist. Doch das könnte sich bald ändern. Nach der aktuellen Mit-Nur vier Prozent der Zweitmarkt- Transaktionen von Asuco im Jahr 2021 erfolgten über Plattformen

SACHWERTANLAGEN/IMMOBILIEN so etabliert, dass auch die Abwicklung schnell und einfach erfolgen kann. Und als Wichtigstes: Mit genügend Sachkenntnis lassen sich aus dem breiten Angebot so attraktive Kaufgelegenheiten identifizieren, dass wir diesen gegenwärtig den Vorzug geben.“ Damit ist letztlich auch die versteckte Botschaft verbunden, dass (semi-)professionelle Investoren den Wert ihrer Beteiligungen besser einschätzen können als Privatanleger oder deren Erben, die zudem nicht selten froh sind, den Anteil überhaupt unkompliziert loszuwer- den. Für die Anleger der Zweitmarktfonds beziehungsweise der Asuco- Namensschuldverschreibungen ist es insofern sicherlich ein Vorteil, dass die Aufkäufer sich gerne direkt an die Altanleger wenden und öffentliche Plattformen nur in Ausnahmefällen nutzten. Für die Ver- käufer vielleicht weniger. Besonders einem ist das ein Dorn im Auge: Alex Gadeberg, Vorstand der Fondsbörse. Er ärgert sich vor allem über Akquisiti- onsschreiben von Aufkäufern, die Preise weit unter dem tatsächli- chen Wert des Anteils oder teilweise auch deutlich unter dem letzten Kurs bei der Fondsbörse anbieten. 2018 hatte Gadeberg nach einigen besonders krassen Fällen, die über eine Anwaltskanzlei verschickt und lediglich mit „Hauke und Jan“ unterzeichnet worden waren, gar angekündigt, die Aufsichtsbehörde einzuschalten. Doch dies ist im Sande verlaufen. „Die BaFin hat sich für nicht zuständig erklärt“, berichtet Gadeberg. Dennoch wird er nicht müde, vor solchen Ange- boten zu warnen. Verkaufswilligen empfiehlt er insofern – sicherlich nicht ganz uneigennützig – einen Blick auf seine Handelsplattform, bevor sie das Angebot eines Aufkäufers voreilig annehmen. Insgesamt läuft es für die Fondsbörse jedoch sehr gut, sagt er. Demnach hat sie 2021 einschließlich ihrer Tochtergesellschaft Deut- sche Zweitmarkt AG (DZAG) mit mehr als 8.000 Vermittlungen ei- nen Nominalumsatz von über 336 Millionen Euro erzielt. Damit sei es das beste Handelsjahr seit Bestehen gewesen. Bei den gehandelten Assetklassen dominierten der Fondsbörse zufolge weiterhin Immo- bilienfonds mit einem Umsatzanteil von rund 70 Prozent. Aber auch der Schiffssektor verzeichnete einen mehrjährigen Umsatzrekord. So ist der von der DZAG errechnete Index DZX-S für die Schiffsfonds im Februar 2022 erstmals seit Mitte 2011 wieder über 1.000 Punkte geklettert. „Damit hat der Index auch wieder das Aus- gangsniveau seines Starts im Januar 2006 erreicht“, betont Jan-Peter Schmidt, Vorstand der DZAG. Auch der Index DZX-I für die Immo- bilienfonds ist nach einem deutlichen Knick im Jahr 2020 seit An- fang 2021 wieder steil angestiegen und befindet sich aktuell (4. März 2022) auf einem historischen Höchststand von 1.433 Punkten – ein Zuwachs von rund 24 Prozent gegenüber Januar 2021. Inwieweit der Preisauftrieb auch bei jenen Verkäufern angekom- men ist, die Verträge abseits von Handelsplattformen direkt mit Auf- käufern geschlossen haben, ist indes nicht bekannt. Wobei es streng genommen nicht ganz korrekt ist, wenn hier – und meistens auch seitens der Aufkäufer – von „Handelsplattformen“ die Rede ist. Denn damit sind in der Regel ausschließlich die Fondsbörse und ihre Toch- ter DZAG gemeint. Alle anderen öffentlichen Marktplätze wurden entweder von der Fondsbörse geschluckt oder eingestellt. Insofern gibt es praktisch nur noch eine Zweitmarkt-Plattform für geschlosse- ne Fonds in Deutschland. Es sei denn, es agiert vielleicht doch noch eine weitere Plattform mit Marktbedeutung unter dem Radar und ist der Fachöffentlichkeit – einschließlich der Cash.-Redaktion – bislang C. verborgen geblieben. Software für Sachwerte Tokenisieren Sie Ihre Sachwertefonds. Die Vorteile liegen auf der Blockchain. Schneller und günstiger für alle: Planen Sie Ihre nächsten Produkte als elektronisches Wertpapier. xpectoOnline ermöglicht den Handel per Token direkt über Ihre Website. Die digitalen Anteile werden einfach und sicher in einem Wallet verwahrt. Ohne Depotgebühren und mit geringen Transaktionskosten. Alle Daten Ihrer Emissionen werden transparent und unveränderbar auf einer Blockchain hinterlegt. Wir machen eWpG und eWpRV einfach. Erfahren Sie mehr: vertrieb@xpecto.com www.xpectotalonec.com

ANZEIGE ING DEUTSCHLAND Nachhaltigkeit, ja – aber wie? Die Bedeutung von Energie-Tipps für ein nachhaltiges Bauen S pätestens mit der neuen Ampel-Koalition rücken Klimaschutz, Energieeffizienz und Nachhaltigkeit verstärkt in den Fokus. Aber auch die Inhalte und Ziele der EU-Taxonomie zeigen uns: Das Thema gewinnt immer mehr an Bedeutung. Fragen über Fragen Wer neu baut, muss vom ersten Spatenstich an hohe Energiestandards erfüllen. Das geschieht eigentlich fast von selbst, denn Neubauten werden heute nur noch genehmigt, wenn sie den aktuellen Energie- standards entsprechen. Anders sieht das aus, wenn es um den Kauf einer Bestandsimmobilie oder um die energetische Sanierung von Eigentum geht. Ist ein neuer Brennwertkessel wirklich zielführend oder bedarf es nicht eher weiterer Sanierungsmaßnahmen, damit das Investment am Ende auch den gewünschten Effekt bringt? Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutsch- land weiß, wo der Schuh zunehmend drückt. „Wir haben in den Ge- sprächen mit unseren Kundinnen und Kunden festgestellt, dass gera- de bei der Sanierung von Bestandsimmobilien ein hohes Maß an Unsicherheit besteht. Die meisten sehen die Notwendigkeit eines nachhaltigen Investments, sie wissen nur nicht, wie sie anfangen sollen und ob es sich am Ende mit Blick auf die Energiekosten auch lohnt.“ Energie-Tipps sorgen für Durchblick Gemeinsam mit der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) hat die ING Deutschland ein Modernisierungs-Tool entwickelt, das ein Ziel hat: Die oben genannten Fragen rund um eine energetische Sanierung bei Bedarf direkt im Gespräch zu beantworten. Egal ob es um einen ersten Überblick zum Energieverbrauch, um eine Vorausschau auf in den nächsten Jahren anstehende Modernisierungsmaßnahmen oder um konkrete Vorschläge zur Verbesserung der Energiebilanz geht – mit den Energie-Tipps lösen sich viele Fragezeichen in Luft auf. Wie sieht das in der Praxis aus? Direkt am Telefon werden im Rahmen der Baufinanzierungsberatung mit ein paar Mausklicks die Eckdaten wie Größe, Energieverbrauch und Bauweise der Bestandsimmobilie erfasst und schon beginnt das Tool zu rechnen und hat sofort eine Sanierungsempfehlung parat. Inklusive einer Aufstellung möglicher Förderungen und Kosten sowie der Einsparungspotenziale über die nächsten 15 Jahre. Und nicht zu vergessen: Inklusive eines klaren Ablaufplans für die Kundinnen und Kunden und einer Checkliste im PDF-Format, auf deren Basis der regionale Handwerksbetrieb die Kosten zu den anstehenden Sanie- rungsmaßnahmen im Anschluss ganz konkret kalkulieren kann. Wer Klarheit hat, kann sich entscheiden Die ersten Ergebnisse zeigen: Die Energie-Tipps kommen bei den ING-Kundinnen und -Kunden sehr gut an, die Beraterinnen und Be- rater setzen das Tool gerne ein und auch die Bank erhält als Nachhal- tigkeitstreiber positives Feedback. Ein weiterer Pluspunkt: Mehr als die Hälfte aller Kundinnen und Kunden, die den Check durchlaufen haben, setzen die vorgeschlagenen Maßnahmen auch um. Die Bilanz von Thomas Hein: „Der Pilot hat gezeigt, dass die Energie-Tipps einen deutlichen Beitrag zur Entscheidung für eine nachhaltige Sanierung und Modernisierung leisten und genau dort ansetzen, wo die Men- schen im Moment ein großes Fragezeichen haben. Wir arbeiten des- halb mit Hochdruck daran, wie wir den Piloten ausweiten können. Am Ende wollen wir den Service auch unseren Vermittlerinnen und Ver- mittler für ihr Kundengespräch zur Verfügung stellen und uns über alle Vertriebskanäle als erste Adresse für eine nachhaltige Baufinan- zierung etablieren – auch weit über die Energie-Tipps hinaus“. Mit einer professionellen Planung wird die Photovoltaikanlage zu einer Entscheidung, die auf lange Zeit Energie und Kosten spart. Kontakt: Partnervertrieb ING Deutschland · Tel: 069 / 50 60 30 99 · E-Mail: partner-werden@ing.de · Internet: www.ing.de/partner Cash. 4/2022 125 . M O C K C O T S R E T T U H S : O T O F

Cash. 4/2022 127RECHT & STEUERNgewähltem Regime – zu beachten. Insbesondere gilt dies, falls ein Konzern fälschlicherweise für jedes verbundene Unternehmen einen eigenen Antrag gestellt hat, obwohl richtigerweise nur ein einziger gemeinsamer Antrag hätte gestellt werden dürfen. Gemeinnützige Unternehmen waren zwar zur Antragstellung je Einheit oder Betriebs-stätte berechtigt, beihilferechtlich war aber auch hier auf alle Hilfen im Konzern einzugehen, was für viele Berater und Antragsteller zu einem Rückforderungs- und Haftungsrisiko führen könnte. Wurden hier oder allgemein die Ober-grenzen überschritten, droht nicht nur die Rückzahlung al-ler erhaltenen Corona-Hilfen, sondern auch ein Verfahren wegen Subventionsbetrugs. Erreicht den Antragstel-ler schließlich der Schlussbe-scheid mit der Aufforderung, einen gewissen Betrag der erhaltenen Zuschüsse zurück-zuzahlen, ist zunächst abzu-wägen, ob es rechtlich und wirtschaftlich sinnvoll ist, mit Rechtsmitteln gegen die Rück-forderung vorzugehen. Dabei könnten Unternehmen neben ihrem Steuer- oder Rechtsberater zusätzlich die Expertenmeinung eines bisher nicht involvierten Dritten einholen, um eine weitere objektive Einschätzung zu erhalten.Fordert die Bewilligungsbehörde im Endbescheid unberechtigt zur Rückzahlung auf, so lautet die Devise: schnell reagieren. Betrof-fene haben nach Erhalt des Bescheids einen Monat Zeit, Klage bzw. Widerspruch einzulegen. Erscheint es hingegen nicht sinnvoll, juristische Schritte einzu-legen, sollte die im Bescheid angegebene Zahlungsfrist eingehalten werden. Wird der Betrag nicht rechtzeitig zurückgezahlt, können Verzugszinsen in Höhe von jährlich fünf Prozentpunkten über dem Basiszinssatz anfallen, was angesichts der Pandemie und der Nied-rigzinsphase eine zusätzliche Belastung darstellen kann.Ist der Antragsteller finanziell nicht in der Lage, das gesetzte Zahlungsziel zu erreichen, kann von der im Rückforderungsbescheid genannten Möglichkeit, eine Stundung für maximal zwölf Monate zu beantragen, Gebrauch gemacht werden. Zu beachten ist aber, dass auch im Fall einer Stundung Zinsen auf die Rückzahlung fällig werden.Im Laufe der Corona-Pandemie wurde wiederholt über eine mögliche Insolvenzwelle spekuliert. Da sich die Wirtschaft bisher ro-buster gezeigt hat als gedacht, ist eine solche bisher ausgeblieben. Ob es durch die Rückzahlungen der Corona-Hilfen zu einer Insolvenz-welle kommen wird, ist daher fraglich. Die gesamtwirtschaftlichen Auswirkungen dürften insgesamt überschaubar bleiben, im Einzel-fall werden sich jedoch harte Konsequenzen für von Rückzahlungs-bescheiden Betroffene ergeben.Um eine Entlastung der Gerichte zu bewirken, sind weitreichen-de Stundungsmöglichkeiten und Fristverlängerungen aus Sicht der Praxis wünschenswert. Die Wirtschaft hat sich bisher robuster gezeigt als gedacht, eine mögliche Insolvenzwelle ist ausgeblieben.Rechtsanwalt Sebastian Heinke, LLM, ist Senior Associate bei Rödl & Partner in Köln. Angaben in der Schlussabrechnung die Zahlen so zu ändern, dass der Umsatz des Unternehmens negativer ausfällt als tatsächlich. Einerseits ist förderrechtlich zu beachten, dass beim Fehlen und Nichteinreichen einer Schlussabrechnung die gesamte Förderungs-summe zurückzuzahlen ist. Andererseits darf die strafrechtliche Tragweite etwaiger Falschangaben bei der Beantragung und Erstel-lung der Schlussabrechnung von Corona-Hilfen keinesfalls unter-schätzt werden. Was vielen nicht bewusst ist: Im Zweifel kann sogar ein Strafverfahren wegen Subventionsbetrugs drohen und das sogar dann, wenn falsche Angaben nicht einmal vorsätzlich, sondern nur leichtfertig getätigt wurden. Bereits unvollständige Angaben gegen-über der zuständigen Behörde können ausreichen, um ein strafbares Verhalten zu begründen. Die Einreichung der Schlussabrechnung hat durch den prüfenden Dritten, regelmäßig also durch den zur Antragstellung mandatierten Steuerberater, ausschließlich digital über die Antragsplattform der Überbrückungshilfe an die Bewilligungsstellen der Länder zu erfol-gen. Die Einreichung der Schlussabrechnung für die Überbrückungs-hilfen I-III sowie der November- und Dezemberhilfen ist seit Mitte Februar 2022 möglich. Spätestens bis zum 31. Dezember 2022 muss für alle genannten Corona-Hilfen die Schlussabrechnung eingereicht worden sein.Präventiv ist bereits bei der Antragstellung darauf zu achten, dass bei der Ermittlung der zu erwarteten Umsatzeinbrüchen eine realisti-sche Prognose erfolgt, damit sich im Rahmen der Schlussabrechnung keine Überraschungen ergeben. Dies gilt insbesondere in Hinblick auf die Antragstellung der seit 2022 auf den Weg gebrachten Über-brückungshilfe IV, dessen Antragsfrist für Erstanträge am 30. April 2022 endet.Daneben sollten Unternehmer für eine „saubere“ Schlussabrechnung folgenden Fünf-Punkte-Plan beachten:1. Bei der Abgabe der Schlussabrechnung sollte strikt auf die Rich-tigkeit und Vollständigkeit der Angaben geachtet werden. 2. Dem prüfenden Dritten sollten die endgültigen Umsatzzahlen für die jeweiligen Bewilligungsmonate anhand der Umsatzsteu-ervoranmeldungen zur Verfügung gestellt werden, damit eine rechtzeitige Übermittlung innerhalb der Einreichungsfrist an die Bewilligungsstellen erfolgen kann. Gleiches gilt für die Fixkosten-abrechnung.3. Um dies zu erfüllen ist es ratsam, bereits vor Antragstellung auf eine ordentliche Dokumentation und Buchführung zu achten. 4. Die Verwendung der ausgezahlten Corona-Hilfen sollte nachvoll-ziehbar nachgewiesen werden. 5. Zudem sollte festgehalten werden, warum zum Zeitpunkt der An-tragstellung das Unternehmen durch die Corona-Pandemie (und nicht hiervon unabhängig) in eine existenzgefährdende Wirt-schaftslage geraten ist. Falls die Nachweise bisher nicht geführt wurden, sollten An-tragsteller dies nachholen und möglichst rückwirkend spätestens ab Beantragung des jeweiligen Förderungsprogramms oder sogar ab Beginn des ersten Lockdowns im März 2020 die coronabedingten finanziellen Engpässe dokumentieren und die Verwendung der Coro-na-Hilfen nachweisen. Ohne Nachweise kann man Rückzahlungsfor-derungen kaum abwenden. Wichtig ist – auch um den Anschein der Heimlichkeit direkt auszuräumen – vollständige Transparenz. Da es sich bei den Corona-Hilfen um vom Staat ausgezahlte Sub-ventionen im Sinne des europäischen Beihilferechts handelt, sind bei der Schlussabrechnung die entsprechenden Obergrenzen – je nach

Cash. 4/2022 129FOTO: PASSSTUDIORECHT & STEUERNverpflichte der Grundsatz des Vorrangs des Unionsrechts alle mit-gliedstaatlichen Stellen, den verschiedenen Vorschriften der EU volle Wirksamkeit zu verschaffen. Dennoch sei ein nationales Gericht nicht allein aufgrund des Unionsrechts verpflichtet, eine Bestimmung sei-nes nationalen Rechts, die mit einer Bestimmung des Unionsrechts in Widerspruch steht, unangewendet zu lassen, wenn die letztgenannte Bestimmung keine unmittelbare Wirkung habe. Diese Begründung entspricht dem geltenden Unionsrecht. Eine EU-Richtlinie wie die Dienstleistungsrichtlinie bindet grundsätzlich lediglich Mitglied-staaten. Gleichwohl davon unbeschadet könne, so der EuGH, dieses Gericht sowie jede zuständige nationale Verwaltungsbehörde die An-wendung jeder Bestimmung des nationalen Rechts, die gegen eine Bestimmung des Unionsrechts ohne unmittelbare Wirkung verstößt, aufgrund des nationalen Rechts ausschließen.Im Zusammenhang mit dem Urteil vom 4. Juli 2019 (Rs. C-377/14), in dem der Gerichtshof nach Artikel 260 Absatz 1 AEUV eine Vertragsverletzung ei-nes Mitgliedsstaats feststellte, führt der EuGH aus: Die Ur-teile, mit denen solche Verstö-ße festgestellt werden, hätten vor allem die Festlegung der Aufgaben der Mitgliedstaaten im Fall der Verletzung ihrer Pflichten zum Gegenstand, und nicht die Verleihung von Rech-ten und Pflichten an Einzelne. Letzteres war der Gegenstand der Vorlagefrage des BGH in dem nun entschiedenen Fall. Daher, so der EuGH weiter, seien diese Gerichte und Behörden nicht allein aufgrund solcher Ur-teile verpflichtet, im Rahmen eines Rechtsstreits zwischen Privaten eine nationale Regelung, die gegen die Bestimmung einer Richtlinie verstößt, unangewendet zu lassen.Wichtig ist jedoch der deutliche Hinweis des Gerichtshofs – nach-dem er festgestellt hat, die im Ausgangsverfahren fragliche Regelung sei nicht mit dem Unionsrecht vereinbar und ihre Beibehaltung stelle daher eine Vertragsverletzung seitens der Bundesrepublik Deutsch-land dar – dass dieser Verstoß gegen das Unionsrecht als offenkundig qualifiziert im Sinne seiner Rechtsprechung zur außervertraglichen Haftung eines Mitgliedstaats wegen Verstoßes gegen das Unionsrecht anzusehen sei.Fazit: Dieses Urteil stellt klar, dass die Pflicht aus einer nationa-len, nicht mit dem Unionsrecht vereinbaren Regelung nicht die Ver-leihung von Rechten an Einzelne betreffen kann. Dennoch muss die mögliche außervertragliche Haftung in Form von Schadensersatzan-sprüchen gegen den Mitgliedstaat aufgrund der bereits ergangenen Rechtsprechung des EuGH wegen des Verstoßes der nationalen Re-gelung zu den Mindestsätzen nach HOAI (2013) gegen das Unions-recht beachtet werden. Bauherren, die auf Zahlung des Mindestsat-zes in Anspruch genommen werden, sollten solche Ansprüche prüfen lassen. Mit der Frage, ob die Kosten der Architekten und Ingenieure aus Verträgen, die vor dem 1. Januar 2021 geschlossen wurden, jetzt besser einzuordnen sind, wird sich der BGH nach dieser Entschei-dung des Gerichtshofs noch einmal in der Rechtssache Thelen Tech-nopark Berlin befassen müssen. Der BGH wird sich nach der Entscheidung des EuGH noch einmal mit der Rechtssache befassen müssen.Jutta C. Möller ist Fachanwältin für Bau- und Architektenrecht bei FPS.15 Absatz 1, Absatz 2 Buchstabe g, Absatz 3 der Dienstleistungs-richtlinie aufgrund der in Paragraf 7 HOAI (2013) festgelegten Min-dest- und Höchsthonorarsätze. Begründet wurde diese Entscheidung im Juli 2019 damit, dass hierdurch Architekten und Ingenieuren aus anderen EU-Mitgliedsstaaten die Zutrittsmöglichkeit in den deut-schen Markt erheblich erschwert werde. Eine Rechtfertigung dieser Beschränkung aus Verbraucherschutzgesichtspunkten, zur Sicherung der Leistungsqualität oder aufgrund anderer zwingender Gründe des Allgemeinwohls sah der EuGH nicht. Für alle ab dem 1. Januar 2021 geschlossenen Architekten- und Ingenieurverträge finden daher nun neue HOAI-Regelungen nach der HOAI 2021 zur Honorargestaltung Anwendung. Es gilt nunmehr der Grundsatz der freien Vergütungs-vereinbarung für alle von der HOAI erfassten Leistungen. Zwar ent-hält die neue HOAI weiterhin Honorartafeln. Diese dienen jedoch lediglich der Preisorientierung. Eine zwingende Anwendung for-dern diese hingegen nicht mehr. Zudem wurde die Terminologie des „Mindesthonorarsatzes“ in „Basishonorarsatz“ geändert.Ausgangslage des Urteils des EuGH bildete die vom BGH vor-gelegte Frage, ob aus dem Unionsrecht folgt, dass Artikel 15 Absatz 1, Absatz 2 Buchstabe g und Absatz 3 der Dienstleistungsrichtlinie im Rahmen eines laufenden Gerichtsverfahrens zwischen Privatper-sonen in der Weise unmittelbare Wirkung entfaltet, dass die dieser Richtlinie entgegenstehenden nationalen Regelungen in Paragraf 7 HOAI nicht mehr anzuwenden sind. Im Falle der Verneinung stellte sich die Frage, ob in der Regelung von Mindestsätzen in Paragraf 7 HOAI ein Verstoß gegen die Niederlassungsfreiheit gemäß Artikel 49 AEUV (Vertrag über die Arbeitsweise der Europäischen Union) oder gegen sonstige allgemeine Grundsätze des Unionsrechts zu sehen ist. Im Falle einer Bejahung der Vorlagefrage stellt sich die notwendige Folgefrage, ob Mindestsätze nicht mehr anzuwenden sind.Dem Vorlagebeschluss des BGH liegt ein klassischer Fall einer Aufstockungsklage zugrunde. Die Parteien hatten im Jahr 2016 ei-nen Ingenieurvertrag geschlossen. Dabei hatten die Parteien bewusst ein Pauschalhonorar vereinbart, das unterhalb der nach der HOAI (2013) geltenden Mindestsätze lag. Nach der Kündigung des Ver-trags rechnete der Kläger seine bisher erbrachten Leistungen nicht nach der vereinbarten Pauschale, sondern nach den deutlich höhe-ren Mindestsätzen der HOAI (2013) ab. Sowohl erst- als auch zwei-tinstanzlich konnte der Kläger diese Mindestsätze – entsprechend der bisherigen Rechtslage – nahezu vollständig durchsetzen. Die entscheidende Frage, die der EuGH zu klären hatte, war: Sind die gegen Unionsrecht verstoßenden Regelungen der HOAI (2013) in einem Rechtsstreit zwischen Privatpersonen über einen Anspruch, der auf eben diese Regelungen gestützt ist, unangewendet zu las-sen? Dies würde im Ergebnis dazu führen, eine Richtlinie (hier die Dienstleistungsrichtlinie) in einem ausschließlich privat-rechtlichen Rechtsverhältnis derart zu berücksichtigen, dass sich diese auf die Rechtspositionen der Parteien auswirkte.Diese Wirkung entstünde, obwohl der Richtlinie nach Arti-kel 288 Absatz 3 AEUV grundsätzlich nur Bindungswirkung gegenüber den Mitgliedstaaten zukommt. Der Gerichtshof betont, dass ein nationales Gericht, bei dem ein Rechtsstreit anhängig ist, in dem sich ausschließlich Privatpersonen gegenüberstehen, nicht allein aufgrund des Unionsrechts verpflichtet ist, eine nationale Regelung unange-wendet zu lassen. Dies auch, wenn diese Regelung unter Ver-stoß gegen die Dienstleistungsrichtlinie Mindesthonorare für die Leistungen von Architekten und Ingenieuren festsetzt und die Unwirksamkeit von Vereinbarungen vorsieht, welche von die-sen Regelungen abweichen. Der Gerichtshof hebt hervor, zwar

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